«Сколько реально зарабатывают на Wildberries/Ozon в 2025» — вопрос, на котором чаще всего ломаются не новички, а адекватные менеджеры: вы привыкли считать P&L, а вам показывают скрин “оборот” и предлагают поверить на слово.
Давайте без магии: разберем, где в этой картинке прибыль, где расходы, и почему два селлера с одинаковым оборотом могут иметь противоположный результат.
Почему “оборот” не равен “заработал”
На маркетплейсах принято мериться оборотом, потому что это красиво выглядит в сторис. Но оборот — это не деньги «в кармане», а сумма всех продаж до вычета расходов.
Если переводить на корпоративный язык, “оборот 5 млн” — это верхняя строка отчёта, а не ваш бонус. Реальный вопрос для руководителя звучит иначе: “какая маржа по SKU после логистики, комиссий, рекламы и возвратов”.
И да: маркетплейсы сами по себе растут, деньги в системе есть — Ozon, например, публично отчитывался о росте GMV и EBITDA по итогам 2024 года, то есть инфраструктура работает и масштабируется.
Но рост платформы ≠ гарантия, что конкретный товар у конкретного продавца будет приносить прибыль.
Куда утекают деньги на WB/Ozon (карта расходов)
Вот типовая схема, где «съедается» прибыль. Если это не разложить заранее, получится классическая история: продаж много, денег нет.
- Комиссия площадки. Не “10% навсегда”, а диапазон, зависящий от категории и условий.
- Логистика и доставка (и отдельно — обратная логистика). Возвраты — не “шум”, а отдельная статья расходов, которая может перевернуть юнит-экономику.
- Хранение и “всё, что связано со складом”: тарифы, коэффициенты, сезонность, пересортица.
- Реклама. В 2025 почти нигде не работает стратегия “выложил карточку — само продаётся”: приходится управлять ДРР, тестировать креативы, следить за воронкой.
- Штрафы и ошибки в процессах. Обычно это не “злой маркетплейс”, а цена хаоса: неправильная упаковка, срыв сроков, документы, настройки.
Главная ловушка: человек считает “комиссию”, но не считает “эффективную комиссию” — всё вместе (комиссия + логистика + возвраты + реклама + хранение).
Три уровня дохода: что реально возможно в 2026
Ниже — не «обещания», а управленческая рамка. Без цифр “в вакууме”, но с логикой, что именно отличает результат.
Уровень 1. “Проба пера”
Это когда цель — понять механику, а не “заменить зарплату”. Ошибка на этом этапе — пытаться масштабироваться до того, как сошлась юнит-экономика.
Что обычно происходит:
- Мало SKU, тестовая партия, много ручных действий.
- Реклама включается “чтобы были продажи”, а потом внезапно выясняется, что маржа ушла в ДРР.
- Возвраты начинают жить своей жизнью, и показатель выкупа становится критичным.
Уровень 2. “Системный доп. доход”
Это уже похоже на проект: есть регулярность поставок, понятные KPI, контроль остатков и план продаж.
Ключевые признаки:
- Юнит-экономика считается по каждому SKU (а не “в среднем по магазину”).
- Решения принимаются по данным: оборачиваемость, процент выкупа, вклад рекламы, маржа после логистики.
- Появляется дисциплина: календарь поставок, регламенты, ответственность (иначе штрафы и ошибки будут съедать результат).
И здесь у многих включается здравый вопрос: “а если я не хочу тащить операционку — может, зайти через карьеру?”. На рынке это оформилось в отдельные роли: менеджер маркетплейсов, аналитик маркетплейсов — с понятными вилками и требованиями по компетенциям.
Уровень 3. “Бизнес”
Здесь уже всё взрослое: ассортимент, команда, планирование денег, сценарии “что если реклама подорожает / выкуп упадёт / логистика изменится”.
Что отличает:
- Есть P&L и кэшфлоу, а не просто “остаток на счёте”.
- Реклама управляется как система: тест → выводы → масштабирование, а не “давайте просто поднимем ставки”.
- Регулярный пересчет юнит-экономики, потому что условия могут меняться, и бизнес обязан жить в реальности.
Миф, который ломает всё: “маркетплейс — пассив”
Самый дорогой самообман — думать, что это “поставил товар и забыл”. По факту это продуктово-проектная история: метрики, воронка, работа с гипотезами, контроль качества, логистика, акции.
Если не поставить процесс, получится микроменеджмент 24/7: то остатки кончились, то карточка просела, то реклама сожрала маржу, то возвраты выросли.
Неочевидный инсайт: выигрывает не тот, кто “нашёл товар”, а тот, кто умеет управлять системой — считать экономику, видеть узкие места и быстро принимать решения.
Где этому учатся (нормально, без фанатизма)
Маркетплейсы — это не “секретный секрет”, а набор навыков: аналитика, финмодель, реклама, логистика, контент, процессы.
И если есть желание ускориться, обычно помогает не “пятый вебинар про миллион на WB”, а нормальная программа, где есть расчеты, кейсы и практика. Чтобы не выбирать вслепую, можно сначала посмотреть разбор и рейтинг курсов по маркетплейсам — удобно сравнить, что внутри и кому что подходит:
Что написать в комментариях
Если тема откликнулась, два вопроса:
- Вы сейчас смотрите в сторону Wildberries или Ozon — и почему?
- Что для вас важнее: оборот или маржа (и какой порядок цифр считаете “нормальным” для себя)?
И да — если хочешь продолжение (про расчёт юнит-экономики “на салфетке” и чек-лист KPI для селлера), подпишись на Телеграм.