После декабря у продавцов часто остаётся странное ощущение.
Продаж было много, выручка радовала, усталость — максимальная.
Но если задать простой вопрос — «что именно дало рост?» — ответа нет.
Январь — идеальный момент, чтобы спокойно и без эмоций разобрать декабрь по цифрам, а не по ощущениям.
Именно этот разбор определяет, будет ли рост в новом году системным или случайным.
🔹 Почему декабрь нельзя оценивать “на глаз”
Декабрь искажает восприятие:
– сезонный спрос поднимает слабые товары,
– скидки маскируют проблемы карточек,
– реклама работает иначе из-за перегретого аукциона.
Если просто запомнить “в декабре всё продавалось” —
можно масштабировать то, что не работает вне сезона.
Январь убирает сезонную мишуру и оставляет только цифры.
🔹 С чего начинать разбор декабря
1. Не с оборота
Первое, что хочется открыть — выручку.
Но оборот в декабре почти всегда высокий и мало что объясняет.
Гораздо важнее понять:
– какие товары дали чистую прибыль,
– какие “тащили” оборот, но съедали маржу,
– какие выстрелили один раз и больше не повторились.
2. Разделить ассортимент на группы
Самый полезный шаг января — честная сегментация товаров:
– стабильные — продавались и в декабре, и после праздников;
– сезонные — держались только за счёт подарочного спроса;
– случайные — дали всплеск без понятной причины;
– проблемные — оборот есть, прибыли нет.
Именно первая группа — база для масштабирования в течение года.
🔹 Какие цифры реально показывают потенциал
📊 Конверсия
Если конверсия выросла в декабре и не рухнула в январе — это сильный сигнал.
Значит, карточка понятна и товар нужен не только “к празднику”.
📊 Доля органики
Товары, которые в декабре начали продаваться без рекламы или с минимальной поддержкой,
чаще всего становятся локомотивами в следующем сезоне.
📊 Повторные покупки и возвраты
– низкие возвраты → товар закрывает ожидания;
– повторные заказы → продукт решает реальную задачу.
Это фундамент для роста, а не временный эффект акции.
🔹 Что НЕ стоит масштабировать после декабря
– товары, которые продавались только на глубокой скидке;
– карточки с падением конверсии при росте трафика;
– позиции, где реклама в декабре была в минус, но “объём радовал”;
– товары без чёткого позиционирования, которые “просто попали в волну”.
Масштабирование таких позиций почти всегда приводит к сливу бюджета весной.
🔹 Как использовать этот разбор дальше
Грамотный разбор декабря в январе позволяет:
– выбрать 20–30% ассортимента для активного роста,
– сократить лишние SKU,
– пересобрать рекламу под реальные локомотивы,
– заложить стратегию на год без иллюзий.
Январь — это не про новые запуски.
Это про отбор сильнейших.
💡 Вывод
Декабрь показывает максимум возможностей бизнеса.
Январь показывает правду.
Если в январе вы разобрали декабрь по цифрам и сделали выводы,
вы перестаёте зависеть от сезонов и начинаете строить рост осознанно.
Масштабируют не декабрь. Масштабируют выводы из него.
💬 Обсудим в комментариях:
Вы разбираете декабрь по товарам или ограничиваетесь общим итогом месяца?