Где теряются деньги? Воронка заявок

Вы можете делать “всё правильно”: запустить рекламу, нанять менеджера, переписать лендинг, повысить цены…
И всё равно жить в режиме «лиды есть — денег нет».

Потому что деньги чаще всего теряются не “в маркетинге вообще”, а между шагами воронки. Там, где:

• заявки не доходят до контакта,
• созвоны проходят “впустую”,
• КП отправляют и забывают,
• сделки зависают в «подумаю»,
• в воронку попадают “не ваши” люди (без бюджета, полномочий, срочности).

Самое опасное: вы продолжаете покупать трафик, не понимая, где именно он превращается в потери. Воронка «съедает» деньги незаметно: минус 10% тут, минус 15% там — и в конце месяца вы видите не рост, а ощущение, что «всё делаем, а результата мало».

Эти потери редко выглядят как катастрофа. Они размазаны по этапам, поэтому кажется: «в целом нормально». Но по факту вы платите за трафик — и деньги растворяются в процессе.

В конце статьи мы дадим рабочий промт для GPT, который проведёт вас по диагностике воронки: соберёт схему, цифры за 30 дней, “красные зоны”, метрики контроля и гипотезы тестов на 2 недели. Это можно применить сразу — даже если у вас нет идеальной аналитики.

Пока вы не видите конверсию по шагам, вы не управляете продажами — вы гадаете

Почему воронка “жрёт” бюджет: 4 точки, где чаще всего утекают деньги

1) Считают клики и лиды, но не считают оплату

Бизнес обсуждает CTR и CPL, но не знает:

• сколько лидов дошли до контакта,
• сколько дошли до созвона,
• сколько оплатили,
• сколько стоит продажа (а не “заявка”).

Правило CIMMETRIA: воронка начинается не с клика, а с управляемой цепочки лид → контакт → созвон → предложение → оплата.

Минимум, который должен быть у вас в таблице за 30 дней:

• лиды
• контакты
• созвоны
• предложения/КП
• оплаты
  и конверсии между ними.

Если какого-то числа нет — это не “потом настроим”. Это зона, где вы теряете деньги вслепую.

Дешёвый лид — это не победа. Победа — предсказуемая цена оплаты

2) В воронку попадает “не ваш” человек

Самый дорогой мусор — это не “случайные лиды”. Это лиды, которые:

• хотят “посоветоваться”,
• не готовы принимать решение,
• не имеют бюджета,
• не имеют срочности.

Снаружи это выглядит как «менеджеры не умеют продавать».
На деле часто это означает: вход не фильтрует.

Что чинить в первую очередь:

• квалификация в форме/чате (роль, срок, задача, бюджет-диапазон),
• ясное “кому не подходим” на лендинге,
• креативы, которые заранее отсеивают “понаблюдаю”.

3) Скорость обработки (SLA) убивает конверсию

Лид оставил заявку → ответа нет 2–6 часов → он ушёл к тем, кто ответил быстрее.

Здесь не нужны “сложные воронки”. Нужны:

• регламент времени ответа,
• ответственный,
• автосообщение с понятным next step,
• контроль % заявок без контакта.

Что измерять:

• время до первого касания,
• % заявок без ответа,
• % лидов, которые не дошли до созвона из-за “не дозвонились”.

Скорость — это ваша скрытая конверсия

4) Сделки зависают между шагами

Самый частый провал: созвон прошёл, но дальше “пустота”:

• нет фиксированного следующего шага,
• КП отправлено без дедлайна и смысла вернуться,
• follow-up “когда вспомнили”.

Зависшая сделка — это не “потенциальный клиент”. Это деньги, которые вы почти взяли, но не довели.

Что работает:

• фиксация next step прямо на созвоне (дата/время/формат),
• предложение с рамкой (что, когда, сколько, как решаем, что дальше),
• системный follow-up (3–5 касаний с поводом, а не “напоминаю о себе”).

Почему у одних продажи предсказуемы, а у других — постоянные “качели”?

Компании, которые растут, делают простую вещь: управляют переходами между шагами.

• В e-commerce лидеры годами оптимизируют путь: поиск → карточка → корзина → оплата. Это работа с потерями на каждом шаге.
• В сильных b2b-продажах воронка — это процесс: квалификация, этапы сделки, стандарты созвона, контроль причин отказов.

Выручка растёт не от того, что “мы больше льём трафика”, а от того, что вы перестаёте терять людей внутри процесса.

Если вы запутались, не знаете, с чего начать, или боитесь, что рекламные деньги “застрянут” где-то по пути, в CIMMETRIA мы помогаем собрать воронку заявок как конструктор: выстроить шаги, фильтры, лендинг и сообщения так, чтобы поток заявок превращался в оплаты.

Хорошая воронка — это не талант. Это отсутствие дыр и контроль цифр

Диагностика за 1 день: как найти, где именно утекают деньги

Это можно сделать без “идеальной аналитики”. Нужны цифры за 30 дней и честная схема.

Шаг 1. Нарисуйте воронку “как есть”

Запишите реальный путь:
источник → куда ведём → заявка → контакт → созвон → предложение → оплата

Если у вас несколько путей (форма/чат/звонок) — разделите. Часто разные ветки дают разные конверсии и по-разному “съедают” бюджет.

Шаг 2. Соберите цифры по каждому шагу за 30 дней

Минимум:

• лиды (заявки/сообщения/звонки),
• контакты (с кем реально поговорили/получили ответ),
• созвоны,
• предложения/КП,
• оплаты,
• выручка,
• расходы на привлечение (если есть).

Шаг 3. Посчитайте конверсии и цену этапа

Допустим, за 30 дней у вас так:

• Лидов: 200
• Контактов: 120
• Созвонов: 60
• КП: 30
• Оплат: 12
• Средний чек: 80 000 ₽
• Маржа: 50%
• Рекламные расходы: 240 000 ₽

1) Конверсии по шагам

• Контакт / Лид = 120 / 200 = 60%
• Созвон / Контакт = 60 / 120 = 50%
• КП / Созвон = 30 / 60 = 50%
• Оплата / КП = 12 / 30 = 40%
• Оплата / Лид = 12 / 200 = 6%

2) Выручка и валовая прибыль

• Выручка = 12 × 80 000 = 960 000 ₽
• Валовая прибыль = 960 000 × 0,5 = 480 000 ₽

3) Стоимость лида и стоимость продажи

• CPL = 240 000 / 200 = 1 200 ₽
• CAC (стоимость продажи) = 240 000 / 12 = 20 000 ₽

4) Что остаётся после рекламы (на уровне валовой прибыли)

• 480 000 − 240 000 = 240 000 ₽

Это и есть “скелет управления”: вы видите, где вы зарабатываете, и где запас прочности слабый.

Шаг 4. Найдите “самый дорогой провал”

Ищем не самый низкий процент, а место, где потери стоят дороже всего.

Провал лид → контакт:
Потеряли 80 лидов (200 − 120).
Вы уже заплатили за них: 80 × 1 200 = 96 000 ₽ — сгорело в скорости/обработке.

Провал КП → оплата:
Потеряли 18 сделок (30 − 12).
Упущенная валовая прибыль: 18 × 80 000 × 0,5 = 720 000 ₽.

Вывод: чинить лид→контакт обычно легче и быстрее, но главные деньги могут лежать на позднем этапе (КП→оплата).

Шаг 5. Микро-моделирование: “что будет, если улучшить один шаг”

Чтобы выбирать приоритеты по отдаче, делаем быстрый расчёт.

Сценарий A: улучшили лид→контакт с 60% до 70%
Контактов: 200 × 70% = 140
Дальше оставим те же конверсии:

• созвоны: 140 × 50% = 70
• КП: 70 × 50% = 35
• оплаты: 35 × 40% = 14

Было 12 оплат → стало 14 (плюс 2).

• доп. выручка: 2 × 80 000 = 160 000 ₽
• доп. валовая прибыль: 160 000 × 0,5 = 80 000 ₽

Сценарий B: улучшили КП→оплата с 40% до 50%
Оплат: 30 × 50% = 15

Было 12 → стало 15 (плюс 3).

• доп. выручка: 3 × 80 000 = 240 000 ₽
• доп. валовая прибыль: 120 000 ₽

Две правки на “10 процентных пунктов”, но эффект разный. Так вы перестаёте чинить “по ощущениям”.

Шаг 6. Разделите причины: качество vs процесс

• Качество лидов: приходят не те, нет бюджета/полномочий/срочности.
• Процесс продаж: скорость, сценарий, фиксация next step, follow-up.

Пока вы не разделили это — вы будете менять креативы, когда нужно чинить продажи, или переписывать скрипт, когда нужно фильтровать лидов.

7 метрик контроля воронки (которые реально нужны)

Это тот минимум, который превращает “воронку в голове” в управляемую систему.

1. CPL — стоимость лида
   Расходы на привлечение / лиды.
2. Contact rate — доля лидов, с кем был контакт
   Контакты / лиды. (Показывает скорость/обработку.)
3. Show rate — доходимость до созвона
   Созвоны / записанные созвоны. (Показывает дисциплину и качество записи.)
4. Conv call→offer — конверсия созвон → предложение
   КП / созвоны. (Показывает, есть ли у процесса следующий шаг.)
5. Win rate — конверсия предложение → оплата
   Оплаты / КП. (Показывает силу оффера, доверие и follow-up.)
6. CAC — стоимость продажи
   Расходы на привлечение / оплаты. (Главная цифра “сколько стоит клиент”.)
7. Gross profit after ads — валовая прибыль после рекламы
   (Выручка × маржа) − расходы на привлечение. (Показывает, есть ли экономика.)

Если вы видите эти 7 метрик раз в неделю — вы уже сильнее 80% рынка.

Что чинить первым: быстрые рычаги роста

Если нужен практичный приоритет, мы обычно начинаем так:

1. Скорость и % без контакта — самая быстрая точка роста.
2. Квалификация лидов — отдел продаж перестаёт тонуть в мусоре.
3. Стандарт созвона + фиксация следующего шага — созвоны перестают быть “болтовнёй”.
4. Follow-up по системе — зависшие сделки возвращаются в движение.
5. Посадочная и креативы — улучшаем качество входа и доверие.

Если вы запутались, не знаете, с чего начать, или видите несколько “дыр” сразу — в CIMMETRIA мы помогаем собрать воронку и посадочную так, чтобы каждый этап был измерим и управляем: от фильтра лидов до сценария продаж и структуры лендинга.

Итоги и что делать дальше

Деньги теряются там, где вы:

• не видите цифры по шагам,
• пускаете в воронку “не ваших” людей,
• теряете лидов скоростью,
• не ведёте сделки после созвона и КП.

Что сделать сегодня:

1. нарисовать воронку “как есть”;
2. собрать цифры за 30 дней;
3. найти 1–2 красные зоны;
4. запустить тесты на 2 недели и измерить результат.

Рабочий промт для GPT: «Диагностика воронки заявок: где теряются деньги»

Ты — аналитик воронок. Выяви слабые звенья и приоритетные точки роста.
БЛОК 1. СХЕМА И ЦИФРЫ
Опиши шаги: источник → куда ведём → что дальше → оплата.
Какие цифры есть по каждому шагу за 30 дней?
Средний чек и маржинальность?
Фиксация → Блок 2.
БЛОК 2. КАЧЕСТВО ЛИДОВ
Кто приходит “не ваш” и почему?
Какие ожидания у лидов перед созвоном?
Основные причины отказа?
Фиксация → Блок 3.
БЛОК 3. ВРЕМЯ И ПРОЦЕСС ПРОДАЖ
Сколько дней до оплаты?
Кто продаёт и по какому сценарию?
Где чаще всего “зависают” сделки?
Фиксация → ФИНАЛ.
ФИНАЛЬНОЕ SUMMARY:
— Таблица конверсий + красные зоны.
— 7 метрик контроля.
— 5 гипотез тестов на 2 недели (что менять и как измерять эффект).

Напишите в комментариях:

• нишу,
• откуда лиды (реклама/органика/партнёры),
• где сыпется (лид→контакт, контакт→созвон, созвон→оплата).

Мы ответим в комментариях и подскажем, какие метрики проверить первыми и что даст самый быстрый прирост.