Почему Ваш Бизнес Подсел На Скидки (И Как Это Исправить)
Открываете утром соцсети — у конкурента акция. Заходите в маркетплейс — там скидка 50%. Пишет клиент: "А можно подешевле?"
Вы делаете скидку. Потом ещё одну. Потом акцию "приведи друга". Потом распродажу.
Итог через полгода:
Работаете больше, зарабатываете меньше. Клиенты приходят только на акции. Маржа съежилась до 15%. Нервы на пределе.
Знакомая история?
Почему это происходит в России особенно жёстко
Три причины:
- Маркетплейсы диктуют правила. Ozon и Wildberries живут на скидках — покупатели привыкли.
- Страх потерять клиента. В малом бизнесе каждый заказ критичен, кажется, что без скидки человек уйдёт.
- Конкуренты делают так же. Если все вокруг акционируют — вы боитесь выглядеть дорогими.
К чему это приводит
❌ Падающая маржа — работаете в ноль
❌ "Халявщики" в базе — приходят только на акции
❌ Выгорание — устали от вечной гонки за объёмом
❌ Невозможность масштабироваться — нет денег на развитие
А главное: вы теряете контроль над своим бизнесом. Цену диктует не вы, а "рынок".
Что будет в этой статье
Я покажу, как малый бизнес может продавать без вечных скидок и не умереть.
Вы получите:
✅ Понятную логику — почему скидки не обязательны
✅ 10 конкретных инструментов — чем их заменить
✅ Реальные кейсы — мастера, самозанятые, кофейни
✅ Антикризисный FAQ — что говорить клиентам
Важно: Здесь нет продаж курсов. Нет "волшебных воронок за 99 000". Только практика.
Если устали сливать прибыль в акции — читайте дальше.
Как Я Разбирался В Теме (И Почему Это Работает)
Я не гуру маркетинга. Я обычный предприниматель, который 8 лет назад открыл студию дизайна.
Первые 2 года я жил на скидках:
- "Акция: третий баннер в подарок!"
- "Скидка 20% новым клиентам!"
- "Приведи друга — получи 15% на следующий заказ!"
Заработал за год 400 000 рублей. Чистыми — около нуля.
Потом я изменил подход. Убрал все акции. Поднял цены на 40%. Потерял половину клиентов.
Но заработал за следующий год 1 200 000. С меньшим количеством заказов.
На чём основаны выводы в статье
- Мой опыт — 8 лет без скидок в дизайне
- Опыт коллег — 20+ предпринимателей, с которыми общаюсь
- Базовый маркетинг — законы поведения покупателей (без теории, только практика)
Критерии "здорового маркетинга без скидок"
Я считаю, что бизнес здоров, если:
✅ Маржа 40%+ — есть запас на ошибки
✅ Стабильность — заказы идут равномерно, без "только на акциях"
✅ Предсказуемость — понятно, сколько заработаешь через месяц
✅ Адекватные клиенты — ценят работу, а не охотятся за халявой
Если у вас так — дальше можно не читать. Если нет — поехали.
Почему Скидки Кажутся Единственным Вариантом
Разберу 6 типичных причин, почему предприниматели упираются в акции.
Причина 1: "Иначе не купят"
Логика: "Цены высокие, люди не потянут. Нужна скидка, чтобы купили."
Ошибка мышления:
Вы путаете "не купят у меня" с "не купят вообще".
Люди покупают дорогие айфоны, кофе за 300 рублей, тренировки за 5000. Не покупают у вас, потому что не понимают, за что платят.
К чему приводит:
Вы снижаете цены → привлекаете тех, кому важна цена → они уходят к тому, кто дешевле → вы снижаете ещё → цикл повторяется.
Что делать:
Не снижать цены, а объяснить ценность. Что конкретно человек получит и почему это стоит своих денег.
Причина 2: "У конкурентов дешевле"
Логика: "Если я не сделаю скидку — клиент уйдёт к конкуренту."
Ошибка мышления:
Конкуренты — это не всегда ваши конкуренты.
Вы продаёте маникюр с выездом на дом за 2500. Салон в ТЦ продаёт за 1500. Это разные услуги для разных людей.
К чему приводит:
Вы пытаетесь конкурировать ценой с теми, у кого другая модель (объём, экономия на сервисе). Проигрываете, потому что они всегда будут дешевле.
Что делать:
Найти своё отличие. Не "маникюр", а "маникюр на дому за час без очереди". Продавать это, а не цену.
Причина 3: "Нужно делать акции для движения"
Логика: "Если не будет акций — продажи встанут."
Ошибка мышления:
Акции создают искусственный спрос, а не реальный.
Люди покупают не потому, что им нужно, а потому что "скидка горит". Потом месяц не покупают — ждут следующей акции.
К чему приводит:
Вы живёте скачками: неделя акции — толпа, три недели тишины. Невозможно планировать, нанимать людей, закупать материал.
Что делать:
Строить систему, которая приводит клиентов регулярно. Контент, сарафан, повторные продажи. Без искусственных стимулов.
Причина 4: "Люди бедные, им важна цена"
Логика: "В России все бедные, если не сделать скидку — не купят."
Ошибка мышления:
Да, доходы упали. Но это не значит, что все покупают только по цене.
Люди выбирают, куда потратить деньги. На что-то — экономят. На что-то — платят полную цену.
Пример:
Человек покупает дешёвую одежду на Wildberries. Но платит 5000 за курс по английскому. Потому что английский — важнее одежды.
К чему приводит:
Вы привлекаете тех, для кого ваш продукт — "не важен". Они выбирают по цене. Вы снижаете → они всё равно уходят, когда найдут дешевле.
Что делать:
Продавать тем, для кого ваш продукт — в приоритете. Им важна не цена, а результат.
Причина 5: "Конкуренты скидками демпингуют"
Логика: "Если все делают акции — я обязан тоже, иначе останусь без клиентов."
Ошибка мышления:
Конкуренты делают скидки не от хорошей жизни. Часто — потому что не умеют продавать иначе.
Следовать за ними — значит повторить их ошибки.
К чему приводит:
Вы входите в гонку на дно. Кто-то делает скидку 10%, вы — 15%, он — 20%. Все умирают с маржой 5%.
Что делать:
Выйти из гонки. Занять другую нишу, другой сегмент, другую аудиторию. Там, где цена — не главный фактор.
Причина 6: "Скидка — это быстрый способ привлечь"
Логика: "Нужны клиенты срочно. Скидка — самый быстрый способ."
Ошибка мышления:
Скидка привлекает быстро. Но привлекает не тех.
Вы получаете людей, которым важна халява. Они уйдут, как только закончится акция.
К чему приводит:
Вы каждый месяц начинаете с нуля. Потому что база не лояльна, она охотится за скидками.
Что делать:
Строить долгосрочную систему привлечения. Да, медленнее. Зато клиенты остаются.
На Чём На Самом Деле Держатся Продажи Без Скидок
Вот костяк маркетинга, который работает без акций.
1. Понятное позиционирование
Что это:
Вы чётко объясняете, кому помогаете и с чем именно.
Плохо:
"Дизайн логотипов"
Хорошо:
"Логотипы для стоматологий, которые привлекают клиентов с доходом выше среднего"
Почему работает:
Человек сразу понимает — это для него или нет. Если для него — цена уже не главное.
2. Внятный оффер
Что это:
Понятно, что человек получит и за счёт чего это стоит своих денег.
Плохо:
"Маникюр — 2000 рублей"
Хорошо:
"Маникюр с выездом на дом за час. Без очереди, без салонов. Мастер с опытом 5 лет, материалы CND. Результат держится 3 недели."
Почему работает:
Видна ценность. Человек понимает, за что платит: комфорт, время, качество.
3. Доказательства
Что это:
Вы показываете, что реально можете дать результат.
Примеры:
- Отзывы клиентов (лучше — с фото "до-после")
- Кейсы с цифрами
- Процесс работы (как делаете, сколько времени, какие материалы)
- Гарантия результата
Почему работает:
Люди боятся купить "кота в мешке". Доказательства снимают страх.
4. Сервис и прогнозируемость
Что это:
Клиент знает, что получит. Когда получит. Что будет, если что-то пойдёт не так.
Примеры:
- Чёткие сроки ("логотип за 5 дней")
- Понятный процесс ("сначала делаем 3 эскиза, выбираете один, дорабатываем")
- Гарантия ("если не подойдёт — переделаем или вернём деньги")
Почему работает:
Снимает неопределённость. Человек видит, что вы — профессионал, а не "сделаю как получится".
Итого: формула продаж без скидок
Позиционирование (для кого) + Оффер (что получит) + Доказательства (почему вам верить) + Сервис (как будет происходить)
Если эти 4 элемента есть — скидки не нужны. Люди покупают за ценность, а не за цену.
Чем Можно Заменить Скидки: 10 Конкретных Инструментов
Разберу альтернативы, которые не убивают маржу.
1. Бонусы за повторную покупку
Как работает:
Не "скидка 20% всем", а "купи второй раз — получи бонус 500 рублей на следующий заказ".
В каких нишах уместно:
Услуги с повторными покупками: маникюр, массаж, химчистка, доставка еды.
Пример:
Мастер по маникюру: "Каждая 5-я процедура — со скидкой 30%". Клиент привязан, возвращается.
Подводные камни:
Бонусы не должны быть слишком щедрыми. Иначе клиенты будут ждать только их.
Рекомендация:
Бонус не более 10-15% от чека. И только после 3-5 покупок.
2. Пакетные предложения
Как работает:
Не "скидка на один товар", а "купи набор — выгоднее, чем по отдельности".
Пример:
Дизайнер: вместо "логотип за 15 000" делает пакет "логотип + фирменный стиль + визитки = 35 000 вместо 45 000".
Клиент экономит, но ваша маржа выше (потому что продали больше).
В каких нишах уместно:
Везде, где можно собрать комплект: услуги, инфопродукты, товары.
Подводные камни:
Пакет должен быть реально выгоден. Если клиенту не нужны визитки — он не купит.
3. Ограничение по количеству мест, а не по цене
Как работает:
Не "скидка до конца недели", а "беру только 5 заказов в месяц".
Почему работает:
Создаёт дефицит. Люди боятся не успеть. Покупают не из-за цены, а из-за страха упустить.
Пример:
Репетитор: "У меня остались 2 свободных слота на сентябрь. Потом только с октября."
В каких нишах уместно:
Услуги, где вы физически ограничены: репетиторы, мастера, консультанты.
Подводные камни:
Ограничение должно быть реальным. Если врёте — люди перестанут верить.
4. Быстрый сервис и понятные сроки
Как работает:
Вместо скидки — гарантия скорости.
Пример:
Ремонт техники: "Ваш ноутбук будет готов за 24 часа. Не успеем — ремонт бесплатно."
Почему работает:
Люди платят за время. Быстро = дорого. Медленно = дёшево.
В каких нишах уместно:
Ремонт, доставка, срочные услуги.
Подводные камни:
Нужно реально уложиться в сроки. Иначе репутация рухнет.
5. Гарантия и доработка
Как работает:
"Если результат не устроит — переделаем бесплатно или вернём деньги."
Почему работает:
Снимает риск. Клиент видит, что вы уверены в своей работе.
Пример:
Таргетолог: "Если за месяц не получим заявок — вернём деньги за настройку."
В каких нишах уместно:
Услуги с измеримым результатом: реклама, дизайн, обучение.
Подводные камни:
Гарантия должна быть реальной. Если обещали — выполняйте.
6. Честное сравнение тарифов
Как работает:
Не один тариф со скидкой, а 3 тарифа без скидок: "базовый", "стандарт", "премиум".
Почему работает:
Люди видят разницу. Понимают, за что доплачивают. Выбирают осознанно.
Пример:
Копирайтер:
- Базовый: текст за 3 дня, 1 правка — 5000₽
- Стандарт: текст за 2 дня, 3 правки — 7000₽
- Премиум: текст за 1 день, правки без ограничений — 10 000₽
Подводные камни:
Тарифы должны быть понятными. Не надо 10 пунктов мелким шрифтом.
7. Подарки, которые не убивают маржу
Как работает:
Не скидка, а бонус, который стоит вам копейки.
Пример:
Кофейня: "При покупке 2 кофе — печенье в подарок" (себестоимость печенья — 15 рублей).
Клиент доволен, ваша маржа цела.
В каких нишах уместно:
Везде, где можно добавить дешёвый бонус: еда, товары, услуги.
Подводные камни:
Подарок должен быть уместным. Не надо дарить ручку при покупке дивана.
8. Закрытый клуб / программа лояльности
Как работает:
Не "скидка всем", а "бонусы только для своих".
Пример:
Барбершоп: "Карта постоянного клиента — каждая 10-я стрижка бесплатно + приоритетная запись."
Почему работает:
Создаёт ощущение элитарности. Люди хотят быть "своими".
Подводные камни:
Программа должна быть простой. Сложные системы баллов никто не понимает.
9. Консультация или пробник бесплатно
Как работает:
Не скидка на услугу, а бесплатная консультация перед покупкой.
Пример:
Юрист: "Первая консультация 30 минут — бесплатно. Дальше — платно."
Человек понимает вашу ценность, покупает основную услугу.
В каких нишах уместно:
Сложные услуги: юристы, бухгалтеры, консультанты.
Подводные камни:
Халявщики будут приходить только на бесплатное. Ограничьте время или формат.
10. Прозрачность процесса
Как работает:
Не скидка, а открытость: показываете, как работаете, из чего складывается цена.
Пример:
Ремонт квартир: "Вот смета. Вот материалы. Вот почему это стоит 500 000, а не 300 000."
Почему работает:
Люди боятся обмана. Прозрачность = доверие. Доверие = готовность платить больше.
Подводные камни:
Нужно реально быть честным. Если в смете обман — клиент уйдёт и расскажет всем.
Мини-Кейсы: Как Это Работает На Практике
Три коротких сценария из реальной жизни.
Кейс 1: Мастер маникюра (Екатерина, Москва)
Как было:
Работала на дому. Цена — 1500 рублей. Постоянно делала акции: "приведи подругу — скидка 20%", "первое посещение — 1000 рублей".
Клиентов много. Денег мало. Маржа — 20%. Устала.
Что поменяла:
- Убрала все акции
- Подняла цену до 2500 рублей
- Добавила выезд на дом (без доплаты)
- Сделала программу лояльности: каждая 5-я процедура — 30% скидка
Что объяснила клиентам:
"Я теперь работаю только с постоянными. Выезжаю на дом, не нужно ехать в салон. Материалы — CND, а не китай. Цена — 2500, потому что экономлю ваше время."
Результат через 3 месяца:
- Потеряла 40% клиентов (ушли халявщики)
- Заработала на 30% больше (меньше заказов, но дороже)
- Маржа выросла до 50%
- Клиенты стали адекватнее (не торгуются, приходят вовремя)
Кейс 2: Таргетолог (Алексей, самозанятый)
Как было:
Настройка рекламы ВКонтакте. Цена — 10 000 за настройку + 10% от бюджета.
Постоянно делал скидки новым клиентам: "первый месяц — 5000 вместо 10 000".
База — 50 клиентов. Из них реально платят полную цену — 10.
Что поменял:
- Убрал скидки новым
- Сделал 3 тарифа:Базовый: настройка за 3 дня — 12 000₽
Стандарт: настройка за 1 день + консультация — 18 000₽
Премиум: настройка + ведение месяц — 35 000₽ - Добавил гарантию: "Если за месяц 0 заявок — вернём деньги за настройку"
Что объяснил клиентам:
"Я больше не работаю со скидками. Работаю только с теми, кто готов платить за результат. Гарантирую заявки — если их нет, возвращаю деньги."
Результат через 4 месяца:
- Потерял 30 клиентов (остались только те, кому важен результат)
- Заработал в 2 раза больше (продавал дорогие тарифы)
- Перестал работать с "вечно недовольными" (они ушли сами)
Кейс 3: Кофейня (Иван, малый бизнес, Екатеринбург)
Как было:
Кофейня в спальном районе. Средний чек — 200 рублей. Конкуренты рядом — Cofix (кофе за 50 рублей).
Чтобы конкурировать, делали акции: "каждый 5-й кофе бесплатно", "скидка 10% по карте".
Посещаемость — хорошая. Прибыль — почти нулевая.
Что поменял:
- Убрал все акции
- Поднял цены на 20% (капучино — с 180 до 220 рублей)
- Сделал программу "закрытый клуб":Карта за 500 рублей (годовая)
По карте: каждый 10-й кофе бесплатно + приоритетное обслуживание (без очереди) - Добавил "кофе дня" — каждый день новый сорт, цена +30 рублей, но уникальный вкус
Что объяснил клиентам:
"Мы больше не конкурируем с Cofix. Мы — для тех, кто ценит вкус и атмосферу. Если вам нужен просто кофеин — идите в Cofix. Если нужен кайф — к нам."
Результат через 6 месяцев:
- Потерял 20% клиентов (студенты и пенсионеры ушли в Cofix)
- Средний чек вырос на 35% (пришли офисные работники)
- Прибыль выросла в 2,5 раза
- Открыл вторую точку
Ошибки При Отказе От Скидок (И Как Их Не Допустить)
Семь типичных косяков, которые делают предприниматели.
Ошибка 1: Поднял цены, но не объяснил за что
Как делают:
Просто убирают скидки и поднимают цены. Без объяснений.
Клиенты в шоке: "Вчера было 1000, сегодня 1500. За что?"
Почему не работает:
Люди не понимают, что изменилось. Кажется, что вы просто наглеете.
Как делать правильно:
Объясните, что изменилось:
- Добавили новую услугу (выезд, консультация, гарантия)
- Улучшили качество (новые материалы, оборудование)
- Поменяли формат (теперь только для постоянных, индивидуальный подход)
Пример:
"Цена выросла, потому что теперь я работаю только с постоянными клиентами. Выезжаю на дом, материалы — премиум, гарантия — 3 недели. Если вам нужно дешевле — порекомендую другого мастера."
Ошибка 2: Убрал скидки, но оставил слабый сервис
Как делают:
Отменили акции, подняли цены. Но работают как раньше: опаздывают, не отвечают на сообщения, качество хромает.
Почему не работает:
Люди готовы платить больше за лучший сервис. Если сервис не изменился — они уйдут.
Как делать правильно:
Сначала улучшите сервис, потом поднимайте цены.
Что улучшить:
- Скорость ответа (отвечать в течение часа)
- Пунктуальность (приходить вовремя)
- Качество (проверять работу перед сдачей)
- Коммуникация (объяснять процесс, держать в курсе)
Ошибка 3: Копирует чужой "премиум", не меняя качество
Как делают:
Видят, как конкурент продаёт дорого. Копируют его цены, но не копируют качество.
Пример:
Барбершоп поднял цены до 2000 рублей (как у конкурента). Но мастера — те же, стрижка — та же, атмосфера — та же.
Почему не работает:
Клиенты не дураки. Они видят, что за 2000 у конкурента — лучше.
Как делать правильно:
Поднимайте цены только после реального улучшения:
- Обучили мастеров
- Купили новое оборудование
- Изменили интерьер
- Добавили доп.услуги
Ошибка 4: Резко всё отрубил и поссорился с базой
Как делают:
Вчера были акции. Сегодня написали: "Всё, акций больше нет. Цены выросли в 2 раза. Кому не нравится — до свидания."
Почему не работает:
Люди чувствуют себя обманутыми. Особенно те, кто покупал с вами давно.
Как делать правильно:
Переход должен быть мягким:
- Предупредите заранее: "С 1 марта акции отменяются"
- Дайте время адаптироваться: "Успейте купить по старым ценам до конца месяца"
- Объясните причину: "Перехожу на новый формат работы"
- Предложите альтернативу: "Постоянным клиентам — программа лояльности"
Ошибка 5: Не сегментирует базу
Как делают:
Отменяют скидки для всех. И для новых, и для постоянных, и для крупных клиентов.
Почему не работает:
Постоянные клиенты чувствуют себя преданными. "Я с вами 3 года, а мне теперь как всем?"
Как делать правильно:
Сегментируйте:
- Новые клиенты — без скидок, только ценность
- Постоянные — программа лояльности (бонусы, приоритет)
- Крупные заказы — индивидуальные условия (не скидка, а допуслуги)
Ошибка 6: Не готов к оттоку
Как делают:
Убирают скидки. Теряют 50% клиентов. Паникуют. Возвращают скидки обратно.
Почему не работает:
Отток — это нормально. Уходят те, кому важна только цена. Это нормально.
Как делать правильно:
Готовьтесь к потере 30-50% базы. Это не страшно.
План:
- Посчитайте, сколько вы заработаете с оставшимися (дороже × меньше клиентов)
- Запланируйте, как привлечь новых (реклама, контент, сарафан)
- Дайте себе 3-6 месяцев на адаптацию
Ошибка 7: Не заменил скидки ничем
Как делают:
Убрали акции. Но ничего не добавили взамен. Просто цены и всё.
Почему не работает:
Люди привыкли к стимулам. Если их нет — скучно.
Как делать правильно:
Замените скидки на другие стимулы:
- Программа лояльности
- Бонусы за повторную покупку
- Пакетные предложения
- Ограничение по местам
- Подарки
Не оставляйте пустоту.
FAQ Для Предпринимателей: Отвечаю На Главные Вопросы
1. Что делать, если клиенты привыкли к акциям?
Короткий ответ:
Переучивать. Постепенно.
Как:
- Объявите, что с определённой даты акции отменяются
- Дайте время привыкнуть (месяц)
- Объясните, почему (улучшили сервис, работаете только с постоянными)
- Предложите альтернативу (программа лояльности)
Что говорить:
"Раньше я работал со всеми и делал скидки. Теперь работаю только с постоянными клиентами. Для вас — программа лояльности: каждая 5-я покупка со скидкой."
Реакция:
30-40% уйдут. Это нормально. Это были халявщики.
2. Как поднять цены, чтобы не разбежались?
Короткий ответ:
Поднимать постепенно + объяснять за что.
Как:
- Не поднимайте сразу на 50%. Начните с 10-20%.
- Предупредите за 2-4 недели.
- Объясните, что изменилось (новые материалы, быстрее, лучше).
Что говорить:
"С 1 апреля цены вырастут на 15%. Потому что перешёл на новые материалы (название). Это дороже для меня, но качество выше. Успейте купить по старым ценам до конца марта."
Реакция:
Большинство останется, если объяснение логичное.
3. Что говорить, когда спрашивают "а скидка будет?"
Короткий ответ:
Объяснить, почему скидок нет + предложить альтернативу.
Варианты ответов:
Вариант 1 (мягкий):
"Скидок нет, потому что цена уже честная. Но если вы постоянный клиент — каждая 5-я покупка со скидкой 20%."
Вариант 2 (жёсткий):
"Скидок нет. Я работаю на результат, а не на объём. Если вам важна цена — могу порекомендовать другого мастера."
Вариант 3 (альтернатива):
"Скидки нет, но могу предложить пакет: 3 услуги по цене 2,5. Выгоднее, чем покупать отдельно."
4. Как конкурировать с маркетплейсами, где дешевле?
Короткий ответ:
Не конкурировать. Занять другую нишу.
Как:
- Не продавайте то же, что на маркетплейсах
- Продавайте уникальное: ручная работа, персонализация, сервис
- Продавайте не товар, а решение проблемы
Пример:
Маркетплейс продаёт футболки за 500 рублей.
Вы продаёте футболки с персональным принтом за 2000 рублей. Это разные продукты.
Что говорить:
"На маркетплейсе — массовое. У меня — под вас. Если вам нужна просто футболка — берите там. Если нужна уникальная — ко мне."
5. Что делать, если ниша вся в скидках?
Короткий ответ:
Выйти из толпы. Позиционироваться иначе.
Как:
- Найти узкую аудиторию (не "все", а "конкретные люди")
- Сделать уникальное предложение (не "дешевле", а "лучше/быстрее/удобнее")
- Показать доказательства (кейсы, отзывы)
Пример:
Все таргетологи продают "настройка рекламы за 10 000".
Вы продаёте "настройка рекламы для стоматологий с гарантией 50 заявок или возврат денег".
Это другая ниша. Там можно продавать дороже.
6. Стоит ли делать скидки постоянным клиентам?
Короткий ответ:
Не скидки, а бонусы.
Разница:
- Скидка: "Тебе 20% скидка, потому что ты постоянный"
- Бонус: "Каждая 5-я покупка — бесплатно"
Почему бонусы лучше:
- Не обесценивают услугу ("если скидка 20%, значит реальная цена на 20% ниже?")
- Мотивируют покупать чаще (чтобы получить бонус)
- Воспринимаются как подарок, а не как "положенное"
Как делать:
Программа лояльности: каждая N-я покупка со скидкой или бесплатно.
7. Как привлекать новых клиентов без скидок?
Короткий ответ:
Показывать ценность. Давать бесплатное, но не основной продукт.
Как:
- Контент: полезные посты, видео, статьи (показываете экспертность)
- Бесплатная консультация: 15-30 минут, человек понимает ценность
- Кейсы и отзывы: показываете результаты реальных клиентов
- Сарафан: довольные клиенты рекомендуют вас
Пример:
Юрист: бесплатный чек-лист "Как проверить договор перед подписанием". Человек видит экспертность → покупает консультацию.
8. Что делать, если боюсь потерять клиентов?
Короткий ответ:
Принять, что потеря части клиентов — это нормально.
Логика:
Вы потеряете тех, кому важна только цена. Они всё равно уйдут, когда найдут дешевле.
Останутся те, кому важен результат. С ними вы заработаете больше.
Математика:
Было:
100 клиентов × 1000 рублей × 20% маржа = 20 000 прибыли
Стало:
60 клиентов × 1500 рублей × 50% маржа = 45 000 прибыли
Клиентов меньше. Прибыль больше.
9. Когда скидки всё-таки уместны?
Короткий ответ:
Редко. Но бывают случаи.
Когда можно:
- Допродажа остатков (сезонный товар, который нужно распродать)
- Тестирование нового продукта (даёте скидку первым 10, чтобы получить отзывы)
- Крупные заказы (не скидка, а "оптовая цена" при заказе от N штук)
Когда нельзя:
- Постоянные акции ("каждый понедельник скидка 20%")
- Скидки "для всех" (обесценивают бренд)
- Скидки как основной инструмент привлечения
10. Как понять, что пора отказываться от скидок?
Короткий ответ:
Если маржа меньше 30% и вы устали.
Признаки:
✅ Вы работаете больше, зарабатываете меньше
✅ Клиенты приходят только на акции
✅ База не лояльна (покупают и исчезают)
✅ Вы боитесь поднять цены
✅ Конкуренты делают так же, и вы копируете их
Что делать:
Протестировать отказ от скидок на небольшой части базы. Посмотреть реакцию. Если нормально — масштабировать.
Спокойный Вывод: О Чём На Самом Деле Маркетинг Без Скидок
Маркетинг без скидок — это не героизм. Это нормальное взросление бизнеса.
О чём это:
Не о том, чтобы "назло клиентам продавать дороже".
А о том, чтобы строить бизнес на ценности, а не на распродажах.
Три главные мысли:
- Скидки — это костыль. Они работают, когда вы не можете объяснить ценность. Как только ценность понятна — костыль не нужен.
- Дёшево привлекает дешёвых. Если ваша аудитория — охотники за скидками, вы всегда будете в гонке на дно.
- Маржа — это свобода. Чем выше маржа, тем больше свободы: нанять помощника, вложить в рекламу, пережить кризис.
Что делать уже в этом месяце: 5 шагов
Шаг 1: Посчитайте реальную маржу
Возьмите калькулятор. Посчитайте, сколько вы зарабатываете с одного заказа после всех расходов.
Если меньше 30% — у вас проблема.
Шаг 2: Выберите один инструмент вместо скидок
Из 10, которые я описал выше, выберите один. Протестируйте.
Например: программа лояльности или пакетное предложение.
Шаг 3: Объясните ценность
Напишите в одном абзаце: что человек получит от вашего продукта и за счёт чего это стоит своих денег.
Разместите это на сайте, в соцсетях, в переписке.
Шаг 4: Соберите доказательства
Попросите 3-5 клиентов написать отзыв. Сфотографируйте результат "до-после". Покажите процесс работы.
Шаг 5: Поднимите цены на 10-15%
Не на всё сразу. Протестируйте на новых клиентах. Посмотрите реакцию.
Если покупают — поднимайте дальше.
Последнее
Отказ от скидок — это не про то, чтобы стать жадным.
Это про то, чтобы перестать обесценивать свою работу.
Вы тратите время, силы, опыт. Это стоит денег. Нормальных денег, а не "со скидкой 30%".
Клиенты, которые это понимают, останутся. Те, кто не понимает — уйдут. И это нормально.
Потому что бизнес — это не благотворительность. Это обмен ценности на деньги.
Удачи. И перестаньте уже раздавать скидки.
📌 ЕСЛИ ТЫ ГОТОВ ВЫЙТИ ИЗ СКИДОК
Я помогаю малому бизнесу за 4 недели:
✓ Выйти с маржи 15% на маржу 40-50%
✓ Зарабатывать больше при меньших клиентах
✓ Избавиться от "охотников за скидками"
Что включает:
- Аудит твоей стратегии (30 мин, бесплатно)
- План переходи на новые цены
- 4 недели поддержки
⬇️ НАПИШИ В КОММЕНТАРИЯХ ОДНО СЛОВО:
"АУДИТ" – и я найду тебя здесь, дам ссылку на запись
#маркетинг
#продажи