Январь — идеальное время для холодных звонков. Люди вернулись с каникул, приняли новогодние решения, многие всерьёз задумались о переезде или покупке жилья. Но есть нюанс: после праздников никто не хочет слышать банальное "Вас интересует покупка квартиры?". Нужны скрипты, которые зацепят с первых секунд и не вызовут желание сразу положить трубку. Я собрал проверенные варианты для разных ситуаций — с примерами диалогов, отработкой возражений и фишками, которые повышают конверсию в 2-3 раза.
Почему обычные скрипты не работают в январе
После праздников у людей три состояния: расслабленность, раздражённость от возвращения к работе, или наоборот — заряженность на перемены. Классический скрипт "Здравствуйте, меня зовут Иван, я риэлтор..." воспринимается как назойливая реклама.
Что нужно учитывать:
Люди перегружены праздничными поздравлениями и рассылками. Ваш звонок должен звучать персонально, а не как массовый обзвон.
Внимание рассеяно. Первые рабочие дни — это разбор завалов, планёрки, отчёты. Нужен очень сильный крючок, чтобы человек не отмахнулся.
Готовность к переменам. Новый год — время решений. "С понедельника начну...", "В этом году точно куплю квартиру". Используйте это настроение.
Базовая структура эффективного скрипта
Прежде чем перейти к конкретным примерам, запомните структуру, которая работает:
1. Приветствие + установление контакта (5-7 секунд) Не "Здравствуйте, вас беспокоит...", а что-то человечное и конкретное.
2. Причина звонка + ценность для клиента (10-15 секунд) Объясните, ЗАЧЕМ вы звоните и что от этого получит человек. Не "Предлагаю квартиру", а "Хочу показать то, что может вас заинтересовать".
3. Вопрос-квалификатор (5 секунд) Задайте вопрос, который выявит потребность или хотя бы интерес.
4. Обработка возражения (15-20 секунд) Будьте готовы, что человек скажет "Не интересно", "Нет времени", "Не сейчас". У вас должен быть заготовленный ответ.
5. Следующий шаг (5 секунд) Договоритесь о конкретном действии: встреча, отправка подборки, звонок через неделю.
Весь разговор укладывается в 40-60 секунд. Если затягивается дольше — теряете внимание.
Скрипт №1: Звонок по базе старых лидов
Это клиенты, которые когда-то интересовались квартирой, но по какой-то причине не купили. После праздников — отличный повод вернуться.
Вариант диалога:
Вы: Сергей, добрый день! Это Анна, мы с вами общались прошлым летом по поводу двушки на Ленина. Помните?
Пауза. Человек вспоминает или говорит "Смутно".
Вы: Я тогда показывала вам несколько вариантов, но вы решили повременить. Звоню не просто так — буквально на днях вышла очень интересная квартира, и я сразу вспомнила про ваш запрос. 65 метров, свежий ремонт, Центральный район, 8,2 миллиона. Это в вашем бюджете было, если я правильно помню?
Клиент (варианты ответов):
"Да, примерно так, но мы пока не готовы..."
Вы: Понимаю, решение серьёзное. Но эта квартира точно уйдёт быстро — собственник готов показывать уже завтра. Давайте я просто скину вам фото и планировку в WhatsApp, посмотрите на досуге? Если зацепит — созвонимся. Без давления, просто чтобы не упустить вариант. Договорились?
"Мы уже купили..."
Вы: Отлично, поздравляю! Значит, вопрос решён. Скажите, а вдруг у вас остались друзья или коллеги, кто сейчас ищет жильё? Я буду благодарна за контакт, у меня как раз сейчас несколько очень сильных предложений.
"Да, можно посмотреть..."
Вы: Супер! Скидываю вам сейчас на WhatsApp все детали. И давайте я завтра в районе обеда вам перезвоню — обсудим впечатления и, если понравится, договоримся о просмотре. Вам удобно завтра после 13:00?
Почему этот скрипт работает:
Вы не начинаете с нуля, вы напоминаете о себе через конкретный повод. Не давите, а предлагаете "просто посмотреть". Даёте чёткий следующий шаг (скину в WhatsApp, перезвоню завтра).
Скрипт №2: Холодный звонок по новой базе контактов
У вас есть номер человека (из рекламы, с мероприятия, купили базу), но напрямую он к вам не обращался.
Вариант диалога:
Вы: Добрый день! Меня зовут Анна, я риэлтор, специализируюсь на вторичке в Центральном районе. Вы оставляли заявку на подбор квартиры на сайте [название портала]. Это сейчас актуально?
Пауза. Человек либо подтверждает, либо говорит "Не помню", либо сразу "Не интересно".
Если "Не помню" или "Возможно":
Вы: Ничего страшного, просто обычно люди оставляют контакты, когда начинают присматривать жильё. Давайте буквально за минуту уточню: вы для себя ищете или, может, как инвестицию рассматриваете?
Клиент: Для себя / Для сдачи / Не ищу вообще.
Вы (если для себя): Понял. Скажите, какой формат интересен — готовая квартира или можете рассмотреть новостройку? Просто у меня сейчас два типа предложений: есть хорошая вторичка с ремонтом, можно въезжать сразу, и есть новостройки с отличными условиями рассрочки. Что ближе?
Клиент: Скорее готовое / Новостройки / Вообще не определился.
Вы: Отлично. Тогда давайте так: я скину вам 3-4 варианта, которые сейчас реально стоят внимания. Вы просто посмотрите, без обязательств. Если что-то зацепит — обсудим детали. А если нет — ничего страшного, по крайней мере будете понимать рыночную ситуацию. Сколько комнат интересует?
Обработка возражения "Не интересно":
Клиент: Мне не интересно, я не ищу квартиру.
Вы: Понял вас. Тогда последний вопрос — вдруг у вас есть знакомые, кто сейчас активно ищет жильё? Я готова предложить хорошие условия, плюс у меня сейчас несколько эксклюзивных объектов, которых нет в открытом доступе.
Клиент: Нет / Подумаю.
Вы: Хорошо, спасибо за время. Всего доброго!
Не спорьте, не уговаривайте. Это признак профессионализма.
Скрипт №3: Звонок собственнику для получения объекта
Вы видите объявление на Авито/ЦИАН и хотите взять квартиру в работу.
Вариант диалога:
Вы: Добрый день! Меня зовут Анна, я риэлтор. Увидела ваше объявление по квартире на Ленина, 45. Скажите, вы сами продаёте или через агентство?
Собственник: Сам продаю / Через агентство уже.
Вы (если сам продаёт): Отлично. Скажите, как идут показы? Много звонков?
Собственник: Да нормально / Не очень / Ещё никто не смотрел.
Вы: Понял. Дело в том, что у меня сейчас два клиента, которые активно ищут именно такой формат — [повторяете характеристики квартиры]. Причём оба готовы смотреть на этой неделе и с деньгами всё в порядке. Вопрос: вы рассматриваете работу с риэлтором, если я приведу реального покупателя?
Собственник: А сколько это стоит? / Мне агентства не нужны / Может быть, смотря на каких условиях.
Вы (на возражение про деньги): Понимаю ваше опасение. Работает это так: вы ничего не платите авансом. Комиссия — только по факту сделки, и только если мой клиент действительно купит. То есть риска для вас ноль. Зато я берегу ваше время — вы не будете показывать квартиру всем подряд, я привожу проверенных людей с деньгами. Давайте я сегодня подъеду, посмотрю квартиру, и если мои клиенты заинтересуются — договоримся о показе? Вам сегодня вечер удобен?
Собственник: Ладно, давайте / Нет, мне не нужно.
Вы (если согласен): Супер! Я освобожусь после 18:00, могу подъехать в 18:30? Адрес тот же, что в объявлении?
Вы (если отказывается): Хорошо, понимаю. Тогда оставьте мой контакт на всякий случай. Если передумаете или понадобится помощь с продажей — звоните, помогу. Меня зовут Анна, [даёте номер]. Записали?
Почему это работает:
Вы не предлагаете "услуги риэлтора" абстрактно. Вы говорите о конкретных клиентах, которые готовы смотреть. Снимаете риск — "платите только по факту". Действуете быстро — "сегодня вечером".
Скрипт №4: Реанимация "холодных" клиентов из базы
Это люди, с которыми вы общались 3-6 месяцев назад, но потом связь оборвалась.
Вариант диалога:
Вы: Мария, привет! Это Анна, мы с вами в прошлом году общались по поводу трёшки в районе парка. Помните, смотрели несколько вариантов?
Клиент: Ааа, да, помню / Смутно.
Вы: Я к чему звоню. Праздники закончились, все входят в рабочий ритм, и я решила навести порядок в базе клиентов. Хочу уточнить — вопрос с квартирой у вас решился или всё ещё актуально?
Клиент (варианты):
"Уже купили / Решили вопрос"
Вы: Замечательно, очень рада за вас! Скажите, а как в итоге нашли — сами или через агентство?
Клиент рассказывает.
Вы: Классно, что всё получилось. Знаете, я буду благодарна, если вы порекомендуете меня знакомым, которые ищут жильё. У меня сейчас отличная база объектов и хорошие условия для покупателей. Можно я скину вам свою визитку в WhatsApp — передадите, если кто спросит?
"Пока отложили / Не актуально"
Вы: Понятно. А можно узнать — что остановило? Может, не нашли подходящего варианта или ситуация изменилась?
Клиент объясняет причину.
Вы: Ясно, спасибо за откровенность. Знаете, я всё равно буду держать вас в своей базе, если не против. Иногда появляются очень сильные предложения, и я скидываю их только проверенным клиентам, которые действительно интересовались. Если что-то стоящее появится — просто скину в WhatsApp, без звонков и давления. Окей?
"Да, ещё ищем!"
Вы: Отлично! Скажите, что изменилось за это время — бюджет, район, количество комнат? Может, вы уже точнее понимаете, что нужно?
Клиент уточняет критерии.
Вы: Супер. Тогда давайте я подготовлю свежую подборку под ваши обновлённые критерии и скину сегодня вечером. А завтра созвонимся, обсудим, что понравилось, и договоримся о просмотрах. Вам завтра после обеда удобно?
Фишки этого скрипта:
Вы не извиняетесь за то, что давно не звонили. Вы объясняете это рабочим моментом ("навожу порядок в базе"). Даже если клиент уже купил, вы не теряете контакт — просите рекомендацию. Если ещё ищет — используете момент для обновления информации и новой договорённости.
Скрипт №5: Звонок по отклику на рекламу
Человек оставил заявку на вашу рекламу (контекст, таргет, объявление).
Вариант диалога:
Вы: Дмитрий, добрый день! Это Анна, вы оставили заявку на подбор квартиры. Я вам сейчас комфортно разговаривать минут 5?
Клиент: Да / Нет, перезвоните позже.
Вы (если нет): Конечно, без проблем. Во сколько вам удобно? [Договариваетесь о времени]
Вы (если да): Отлично. Дмитрий, чтобы не тратить ваше время на всё подряд, давайте я сразу уточню ключевые моменты. Вы ищете квартиру для себя или как инвестицию?
Клиент: Для себя.
Вы: Понял. Готовую квартиру рассматриваете или новостройку тоже подойдёт?
Клиент: Лучше готовую / Новостройку / Всё рассмотрю.
Вы: Отлично. Бюджет какой комфортный для вас?
Клиент: [Называет сумму]
Вы: Хорошо. По району есть предпочтения?
Клиент: [Называет район или говорит "Без разницы"]
Вы: Супер, всё понятно. Дмитрий, у меня сейчас есть [называете конкретное число] варианта, которые попадают под ваши критерии. Давайте я сформирую подборку и пришлю вам в течение часа на WhatsApp. Вы посмотрите фото, планировки, описания, и вечером созвонимся — обсудим, что заинтересовало, и договоримся о просмотрах. Вам удобно сегодня после 18:00?
Клиент: Давайте / Мне не очень удобно / Я подумаю.
Вы (если согласен): Отлично! Жду вашего звонка или сам перезвоню после 18:00. А пока изучайте варианты, которые я пришлю.
Вы (если сомневается): Дмитрий, я понимаю, что вы хотите сначала сами разобраться. Но позвольте дать один совет: хорошие квартиры уходят за 2-3 дня. Если вы реально готовы покупать в ближайшие месяцы, лучше действовать быстро. Я не буду вас уговаривать, просто покажу что есть. А дальше — ваше решение. Договорились?
Почему это работает:
Вы сразу квалифицируете клиента — не тратите время на тех, кто просто любопытствует. Задаёте конкретные вопросы, получаете конкретные ответы. Даёте чёткий план действий: подборка сейчас, звонок вечером, просмотры завтра.
Обработка типичных возражений
"Мне не интересно"
Слабый ответ: "Ну почему же, давайте я расскажу..."
Сильный ответ: "Понял. А можно узнать — просто сейчас не время или вообще не планируете покупку в ближайший год?" [Выявляете истинную причину]
"Я подумаю"
Слабый ответ: "Хорошо, думайте, позвоните, если решите."
Сильный ответ: "Конечно, решение серьёзное. Скажите, а над чем конкретно нужно подумать? Может, есть какие-то сомнения, которые я могу помочь прояснить прямо сейчас?"
"Дорого"
Слабый ответ: "Ну это рыночная цена..."
Сильный ответ: "Понимаю. Скажите, а какой бюджет для вас комфортный? Возможно, есть варианты, которые подойдут больше. Или, может, рассмотрим другой район?"
"У меня есть свой риэлтор"
Слабый ответ: "Понятно, ну тогда ладно..."
Сильный ответ: "Отлично, что у вас есть специалист. Скажите, а он показывает вам много вариантов? Просто у меня есть эксклюзивные объекты, которых нет в открытом доступе — я работаю напрямую с собственниками. Может, стоит посмотреть? Это не отменяет работу с вашим риэлтором, просто расширит выбор."
"Нет времени"
Слабый ответ: "Ну хорошо, перезвоню как-нибудь..."
Сильный ответ: "Полностью понимаю. Давайте тогда так: я просто скину вам подборку вариантов в WhatsApp, без звонков. Посмотрите в свободную минуту. Если что-то зацепит — напишете или позвоните сами. Договорились?"
Фишки, которые повышают эффективность звонков
Фишка №1: Первая фраза — крючок
Не начинайте со своего имени и должности. Начните с того, что важно клиенту.
Плохо: "Здравствуйте, меня зовут Анна, я риэлтор..."
Хорошо: "Здравствуйте! Звоню по поводу вашего запроса на трёшку в Центральном районе..."
Фишка №2: Используйте имя клиента
Люди любят слышать своё имя. Называйте имя в начале разговора и 1-2 раза по ходу диалога.
Фишка №3: Создавайте дефицит
"Эта квартира наверняка уйдёт до конца недели", "У меня три клиента смотрят этот объект", "Собственник готов показывать только до пятницы". Только если это правда!
Фишка №4: Конкретные числа вместо "много" и "несколько"
Плохо: "У меня есть несколько вариантов..."
Хорошо: "У меня есть 7 вариантов, которые точно подходят под ваши критерии..."
Фишка №5: Закрывайте на следующий шаг
Каждый звонок должен заканчиваться конкретной договорённостью: "Скину в WhatsApp", "Позвоню завтра в 14:00", "Встретимся в пятницу у объекта".
Фишка №6: Записывайте свои звонки
Прослушивайте записи раз в неделю. Где вы теряете клиента? На каком моменте? Что можно сказать иначе?
Частые ошибки холодных звонков
Ошибка №1: Монолог вместо диалога Вы говорите 2 минуты без остановки, клиент молчит и ждёт, когда можно будет положить трубку.
Решение: Задавайте вопросы каждые 15-20 секунд. Втягивайте человека в разговор.
Ошибка №2: Давление и назойливость "Ну давайте, давайте, это очень выгодно, вы точно не пожалеете..."
Решение: Будьте консультантом, а не продавцом. "Я покажу варианты, вы решите. Без давления."
Ошибка №3: Неготовность к отказу Клиент говорит "Нет", вы теряетесь и быстро заканчиваете разговор.
Решение: Заготовьте 2-3 варианта ответа на каждое возражение. Отрепетируйте их.
Ошибка №4: Нет конкретики "Я вам помогу найти квартиру", "У меня есть предложения" — это ни о чём.
Решение: Конкретные цифры, адреса, условия. "Двушка 62 метра, Ленина 45, 7,8 млн, свежий ремонт".
Чек-лист подготовки к холодным звонкам
Перед тем как начать обзвон, убедитесь:
- У вас есть актуальная база объектов с ценами и фото
- Вы понимаете УТП каждого объекта (что в нём главное)
- У вас есть 3-4 заготовленных скрипта под разные ситуации
- Вы отрепетировали ответы на возражения
- У вас спокойное место для звонков (никаких фоновых шумов)
- У вас есть CRM или таблица для фиксации результатов каждого звонка
- Вы настроены позитивно (это слышно в голосе)
План на первую неделю января
День 1-2: Прозвоните всех "тёплых" клиентов из базы (те, кто интересовался в декабре). Цель: 20-30 звонков.
День 3-4: Прозвоните "холодных" клиентов (те, с кем общались 3-6 месяцев назад). Цель: 30-40 звонков.
День 5: Звонки собственникам по объявлениям. Цель: 15-20 звонков, получить 3-5 новых объектов в работу.
Результат: За неделю вы сделаете 80-100 звонков. При конверсии 5% это 4-5 реальных встреч или показов. Из них 1-2 сделки в течение месяца.
Главное о холодных звонках после праздников
Январь — лучшее время для звонков. Люди вернулись, настроены на перемены, готовы обсуждать покупку жилья. Но стандартные скрипты не работают — нужен персонализированный подход, конкретика и отсутствие давления.
Главное правило: холодный звонок — это не продажа квартиры. Это продажа следующего шага (встречи, отправки подборки, повторного звонка). Не пытайтесь закрыть сделку по телефону — договоритесь о малом действии, которое двигает клиента дальше по воронке.
Сохраните эти скрипты, распечатайте и держите перед глазами во время звонков. Первые 20-30 звонков будут неловкими — это нормально. К 50-му звонку вы уже будете импровизировать и чувствовать, что говорить.
Какие скрипты используете вы? Делитесь в комментариях — соберём лучшие практики!