ABC-анализ ассортимента — это метод, который позволяет понять реальную ценность каждого товара в вашем магазине на Wildberries или Ozon. По сути, он отвечает на простой, но крайне важный вопрос: какие товары формируют результат бизнеса, а какие лишь занимают место на складе и в управленческом внимании.
Большинство селлеров смотрят на ассортимент целиком: общий оборот, количество SKU, рост заказов. При этом внутри ассортимента всегда есть сильный перекос. Небольшая часть товаров делает основную выручку и прибыль, а остальная масса либо работает с минимальной маржой, либо не окупается вовсе. ABC-анализ как раз и нужен для того, чтобы увидеть этот перекос и начать управлять бизнесом осознанно, а не интуитивно.
Для маркетплейсов этот инструмент особенно важен. Ассортимент здесь расширяется очень легко: добавляются новые размеры, цвета, комплекты, вариации упаковки. В какой-то момент селлер обнаруживает, что управляет сотней позиций, но не может ответить, какие из них действительно «кормят» бизнес.
Почему без ABC-анализа селлер теряет деньги
На Wildberries и Ozon деньги чаще всего теряются не из-за плохих товаров, а из-за неправильного фокуса. Закупки распределяются равномерно, реклама запускается почти на всё, склад заполняется позициями с низкой оборачиваемостью. В результате деньги замораживаются в неликвиде, а топовые товары периодически уходят в out of stock.
Без ABC-анализа селлер не видит, что 70–80 % результата может давать всего несколько SKU. Эти товары требуют особого внимания: стабильных поставок, точной цены, аккуратной работы с рекламой и отзывами. Но когда они теряются в общем массиве ассортимента, бизнес начинает «размазываться».
ABC-анализ позволяет не увеличивать оборот, а повышать эффективность уже существующего ассортимента. Это один из самых быстрых способов улучшить финансовый результат без запуска новых товаров.
В чем суть ABC-анализа простыми словами
В основе ABC-анализа лежит принцип неравномерности. Товары ранжируются по степени их вклада в общий результат — чаще всего по выручке или валовой прибыли. После этого ассортимент делится на три группы.
Группа A — это товары, которые формируют основную часть выручки или прибыли. Обычно их немного, но именно на них держится бизнес. Группа B — это товары средней значимости, которые дают ощутимый, но не ключевой вклад. Группа C — это большая часть ассортимента с минимальным влиянием на результат.
Важно понимать, что ABC-анализ не говорит, что товары группы C «плохие». Он лишь показывает, что их вклад в бизнес минимален и управлять ими нужно иначе, чем товарами группы A.
По какому показателю считать ABC-анализ
Перед расчетом важно определиться, что именно вы анализируете. Самый простой вариант — выручка. Он позволяет быстро увидеть, какие товары продаются лучше всего. Однако с точки зрения управления бизнесом этот подход ограничен, потому что высокая выручка не всегда означает высокую прибыль.
На практике для селлеров Wildberries и Ozon гораздо полезнее считать ABC-анализ по валовой прибыли. В этом случае становится видно, какие товары не просто продаются, а реально зарабатывают деньги. Нередко оказывается, что позиции с хорошим оборотом имеют минимальную маржу и не должны находиться в фокусе.
Если управленческий учет пока не выстроен, допустимо начать с выручки, но со временем анализ лучше переводить именно в плоскость прибыли.
Пошаговый расчет ABC-анализа ассортимента
Расчет начинается со сбора данных. За выбранный период, чаще всего за месяц или квартал, формируется таблица со всеми SKU и их фактической выручкой или валовой прибылью. Важно брать реальные цифры, с учетом скидок, акций и возвратов, а не номинальные цены из карточек.
После этого товары сортируются по убыванию показателя. Наверху оказываются самые значимые позиции, внизу — товары с минимальным вкладом. Далее считается доля каждого товара в общем результате и накапливается суммарный процент.
Когда накопительная доля достигает примерно 70–80 %, эти товары относятся к группе A. Следующий диапазон, как правило до 90–95 %, формирует группу B. Всё, что остается ниже, попадает в группу C. Точные границы могут немного меняться, но логика всегда одна — сначала товары-драйверы, затем средний сегмент и только потом «хвост» ассортимента.
После распределения крайне важно посмотреть на результат не только в цифрах, но и с точки зрения здравого смысла. Иногда в группе A оказываются товары с низкой маржой или высоким процентом возвратов. Это сигнал к более глубокому анализу, а не повод безусловно их масштабировать.
Как применять ABC-анализ в реальном управлении
Главная ценность ABC-анализа — не в таблице, а в управленческих решениях. Товары группы A должны находиться под постоянным контролем. Именно по ним недопустимы перебои с поставками, резкие скачки цены и непродуманные эксперименты с рекламой. Любая ошибка здесь напрямую отражается на финансовом результате бизнеса.
Товары группы B — это зона роста. При правильной работе часть из них может перейти в группу A. Часто достаточно скорректировать цену, улучшить карточку или изменить рекламную стратегию, чтобы товар стал одним из лидеров.
Группа C — самая болезненная, но и самая полезная с точки зрения оптимизации. Здесь чаще всего находятся товары, которые замораживают деньги и управленческое внимание. Часть из них можно спокойно выводить из ассортимента, часть оставить как дополняющие позиции, но без активной рекламы и крупных закупок.
Типичные ошибки при работе с ABC-анализом
Самая распространенная ошибка — сделать ABC-анализ «для галочки» и не использовать его в управлении. Вторая — анализировать только оборот, игнорируя прибыль. Третья — считать анализ один раз и больше к нему не возвращаться, хотя ассортимент, цены и условия маркетплейсов постоянно меняются.
ABC-анализ должен обновляться регулярно. Минимум раз в квартал, а при активном росте бизнеса — ежемесячно. Только в этом случае он остается рабочим инструментом, а не разовой аналитикой.
Вывод
ABC-анализ ассортимента — это фундаментальный инструмент для селлеров Wildberries и Ozon, которые хотят управлять бизнесом осознанно и системно. Он показывает, на каких товарах действительно держится результат, где скрыт потенциал роста и какие позиции тянут бизнес вниз.
Пока селлер не понимает вклад каждого SKU, рост оборота не равен росту прибыли. ABC-анализ помогает сместить фокус с количества товаров на их качество с точки зрения финансового результата.
Именно с понимания структуры ассортимента начинается переход от торговли «на ощущениях» к управляемому и устойчивому бизнесу.
Есть что добавить? Напишите в комментариях. Буду благодарен.
Если вы хотите получить бесплатный финансовый аудит — 30–45 минут, на котором вы узнаете 3 точки роста прибыли для вашего бизнеса, — пишите в Telegram.
Также вы можете получить презентацию о нашей компании TEFIN, чтобы подробнее узнать о наших услугах, кейсах и подходах к управленческому учёту.
Ещё больше интересной и полезной информации в нашем Telegram-канале.
До связи!