Что нам придется автоматизировать в 2026 году, чтобы бизнес остался на плаву
Помню, в далеком 2014 году во время бизнес-поездки, я посещала самую крупную транспортную компанию Сингапура. И на тот момент удивительным был факт, что в самой крупной компании трудятся всего 15 сотрудников (это топ-менеджмент, линейный руководитель и несколько операторов). Все остальные функции переданы в аутсорс или автоматизированы. На тот момент в нашей стране был культ больших компаний, шикарных офисов и больших понтов. Поэтому посетив самую большую транспортную компанию Сингапура, мы скорее испытали недоумение, чем восхищение.
Однако, при высоких налоговых ставках и довольно жестких законах Сингапур уже тогда жил в таких условиях, какие у нас еще даже и не наступили. И это здорово. Потому что сейчас мы можем уже воспользоваться чьим-то опытом. Собственно, об этом и статья.
Заменят ли роботы отдел продаж
Сейчас, когда произносишь слово «автоматизация», сталкиваешься с двумя противоположными точками зрения. Сторонники первой говорят, что невозможно предусмотреть скрипты и сценарии на все случаи жизни и отстаивают точку зрения, что бездушная машина никогда не будет общаться так, как профессиональный менеджер. Сторонники второй точки зрения сразу же бегут оптимизировать, экономить, вести клиентов в автоворонки.
Поэтому давайте разберемся, что действительно можно автоматизировать.
Что можно автоматизировать
1. Заполнение CRM. В любом отделе продаж есть рутинная часть - заполнить CRM, внести в карточку клиента историю клиента, детали разговора, тут же проанализировать и присвоить клиенту определенную категорию (холодный - горячий - теплый - демонстрант - доминант - и т.д.). Как правило, когда я анализирую CRM и спрашиваю менеджера, какие клиенты у него в приоритете, менеджер ориентируется сугубо на ощущения. Да и карточку клиента заполняет с трудом, не задавая половины необходимых вопросов.
Сейчас существуют роботы которые после разговора менеджера и клиента на основе записи разговора сами создают контакт в CRM, сами заполняют карточку и сами определяют категорию клиента. Хорошим бонусом для РОПа будет тот факт, что такой робот наглядно покажет, какие вопросы задает менеджер, а какие нет.
И не нужно содержать большой отдел контроля качества, не нужно требовать от менеджеров заполнения и говорить, что до конца месяца необходимо привести в порядок CRM. Все сделает робот. Какой очевидный плюс мы получаем при внедрении такого робота? Время менеджера, которое он потратит на заполнение карточки клиента, мы высвобождаем для работы с другими клиентами. Таким образом получаем больше касаний, больше контактов, и больше продаж.
Практика показывает, что в ряде случаев количество клиентов в работе можно увеличить в 2 раза, а продажи на 30-40%.
2. Нецелевые задачи. У меня была сотрудница отдела продаж. Маша. Каждый раз, когда я проходила мимо, Маша с серьезным лицом постоянно смотрела в компьютер. На вопрос: «Маша, что ты делаешь?», она отвечала, что ищет новых клиентов. Только на следующий день и до конца недели количество контактов и клиентов у Маши не прибавлялось. Думаю, что такая Маша есть в большинстве отделов продаж. Поэтому если мы даем сотруднику возможность не продавать, то велика вероятность того, что сотрудник будет заниматься чем угодно, но только не продажами.
Второй пример. У моих клиентов агентство недвижимости. Продают новостройки и вторичку. С новостройками все просто: клиент откликнулся на рекламу - его повезли к застройщику. А вот вторичка требует работы с собственником, заключением договора на продажу, это рутинная работа, в которой агент должен сначала найти объект и собственника, а только потом его продать. И, как правило, агенты не любят эту работу. Мы ежедневно наблюдали, как агенты просматривают ресурс «Неагент» в поисках собственника и объекта, но объектов в базе почти не добавляется.
Что автоматизировали? Каждый день технический специалист вытаскивал из базы по 20 контактов собственников с объектами для каждого агента, агент уже не искал собственников, а сразу звонил с предложением заключить договор о продаже. И каждые два дня каждый агент приносил минимум 1 объект.
Логика этих примеров простая. Чтобы было больше продаж - нужно автоматизирвоать непродажи. И не давать возможность сотрудникам заниматься чем-либо, кроме продаж. Поэтому автоматизация нецелевых задач - это второй огромный пласт, который повысит эффективность вашей команды.
3. Оперативность реакции. Клиент написал в 22-30, оставил заявку на сайте, ему никто не ответил. На следующий день часов в 10 менеджер пытается дозвониться клиенту, а клиент не берет трубку. Это типичная ситуация.
Как-то раз мне нужно было записаться в клинику. Я вечером оставляла заявки на сайтах четырех клиник, никто сразу не среагировал. Тогда как в одной клинике на сайте мне предложили перейти в мессенджер-бота, где тут же записали меня на прием.
Насколько выгодна автоматизация продаж
Давайте разберем на цифрах, что может дать автоматизация. Сейчас, когда выручка у всех снижается, количество продаж падает, самое время подумать про эффективность работы отдела продаж.
Допустим, у вас отдел продаж из 10 сотрудников, клиентская база около 1500 контактов, конверсия в сделку 3% (40-50 сделок в месяц) и ценообразование, которое дает вам прибыль 10-15%.
Даже если вы примените три простых шага, о которых мы говорили в статье, и увеличите количество клиентов до 2500-3000 клиентов, то даже при падении конверсии вы сможете вытаскивать 60-70 сделок в месяц, и, главное, что рентабельность при такой математике вырастает до 20% и более.
Предлагаю крепко задуматься, что стоит автоматизировать в 2026 году