Говорят о высокой ценности, об умении разбираться в вопросе, о понимании людей. Но войти в будущее можно, только отбросив груз прошлого. Тот груз, который тянет на дно и делает работу ничего не стоящей
Низшая ценность — это не про маленькую зарплату. Это про подход, который превращает специалиста в расходный материал в эпоху машин
Её можно узнать по этим признакам
Это — низшая ценность, если:
1. Главное умение — читать текст с листа
Сотруднику выдали готовый диалог. Он его выучил. Его «работа» — дозвониться и произнести, не сбиваясь. Любое отклонение от текста вызывает ступор. Такой продавец — живое озвучивание для документа. Этого ждут от автоответчика, а не от живого специалиста
2. «Обработать заявку» означает отправить шаблонное предложение
Клиент прислал запрос. Сотрудник находит в папке файл «Общий_шаблон.docx», меняет в заголовке название фирмы и нажимает «Отправить». Он не думал, не анализировал, не предлагал решений. Он выполнил работу кнопки «Копировать» и «Вставить». Завтра это сделает автоматическое правило в системе продаж
3. Настойчивость измеряется количеством одинаковых сообщений
Специалист не понимает, почему клиент молчит. Его стратегия — стучать в одну дверу с одной и той же силой и одними и теми же словами. «Получили наше предложение?», «Давайте созвонимся?», «Есть вопросы?». Он не добавляет пользы, он добавляет раздражения. Его отметят как «назойливого» и перестанут воспринимать
4. Дружелюбие путают с профессионализмом
Сотрудник считает, что если он будет милым, отзывчивым и будет ставить смайлики в каждом письме, клиент купит. Но на вопросы по сути он отвечает «я уточню». Он — приятная, но пустая оболочка. Доверие строится не на смайликах, а на знаниях и умениях
5. Слово «нет» от клиента — это конец разговора, а не его начало
Услышав «дорого» или «не сейчас», сотрудник ставит галочку «отказ» и бежит дальше. Он не видит в возражении просьбу о помощи, приглашение к обсуждению. Он собирает только то, что лежит на поверхности, а не ведёт переговоры. С такими отказами справится простой автоответчик
6. Продают «пакеты услуг», а не «решения под задачу»
У сотрудника есть прейскурант с тремя колонками: «Базовый», «Оптимальный», «Премиальный». И он пытается втиснуть клиента в одну из этих готовых коробок, не пытаясь понять его уникальную ситуацию. Он продавец в универмаге, предлагающий всем один размер. Мир перешёл на индивидуальный пошив, а он всё ещё торгует готовым
Почему такой подход обречён?
Потому что программа делает всё это дешевле, быстрее и без усталости
- Отправить тысячу шаблонных писем? — Две секунды
- Зачитать диалог без устали и с идеальной дикцией? — Легко
- Методично напоминать раз в три дня? — По расписанию
- Предложить один из трёх тарифов? — Вот форма для выбора
Низшая ценность — это как раз то, что автоматизируют в первую очередь
Куда двигаться? Вверх
Высшая ценность — это то, что машине пока недоступно
- Увидеть скрытую проблему за словами клиента
- Спроектировать решение из отдельных элементов, когда готового варианта нет
- Взять на себя ответственность за результат и дать гарантию не системой, а своим словом и именем
- Создавать доверие в живом, непредсказуемом разговоре, для которого нет готового сценария
Низшая ценность — это не приговор. Это — диагноз. Его ставит не руководитель, а сама жизнь рынка. Хорошая новость: этот диагноз можно изменить. Начать можно с одного вопроса, который стоит перестать задавать клиенту и начать задавать себе:
«Что я могу сделать в этом общении такого, чего не сделает даже самая умная программа?»
Если ответ есть — путь к высшей ценности начат
Если ответа нет — место такого сотрудника уже проектируют разработчики
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova