Если вы хоть раз проходили курсы по маркетингу и пытались разобраться с тем, кто есть ваша целевая аудитория, вы наверняка занимались этим странным упражнением: описывали своего «идеального клиента».
«Мария, 34 года, живет в Москве, двое детей, любит йогу, пьет латте на миндальном, доход 150к+».
Вы тратите на это неделю. Рисуете карту. Подбираете фото из фотостока. А потом запускаете продажи... и Мария проходит мимо. Знаете почему?
Потому что Марии не существует. В реальности есть только Сцена.
Представьте: та самая Мария заходит в интернет. Она не заходит туда как «женщина 34 лет». Она заходит туда в определенном состоянии. Например, у неё сцена «Болото». Это когда она три года ведет проект, делает всё сама, выгорела до пепла и просто хочет, чтобы кто-то пришел и навел порядок в её маркетинговом хаосе.
В этот момент ей абсолютно плевать, какой у неё возраст и любит ли она латте. Ей нужна система. И если вы в своем контенте пытаетесь угодить «Марии», а не решить проблему «Болота» — вы проиграли.
Метод UBAC, который я проповедую, начинается с буквы U — Understand (Понимание). Мы не ищем людей. Мы ищем Сцены. Когда я обучала группу из 100 человек (а там были 24 разные ниши!), мы нашли удивительную вещь: Строитель элитных домов и психолог по семейным отношениям могут работать в одной и той же Сцене — «Страх роковой ошибки».
Клиент строителя боится, что дом развалится и он потеряет миллионы. Клиент психолога боится, что брак развалится и он потеряет семью.
Эмоция одна. Мотив один. Маршрут покупки будет почти одинаковым.
Почему это важно для вас? Когда вы перестаете сегментировать людей по паспорту и начинаете видеть Сцены, ваш маркетинг из «угадайки» превращается в инженерную схему.
- Вы понимаете, где поймать человека в этой сцене (Дзен, поиск или рекомендации).
- Вы знаете, какое первое слово ему сказать, чтобы он выдохнул и понял: «О, это про меня».
- Вы строите прямой Маршрут к оплате, не заставляя его смотреть 40 вебинаров.
Маркетинг — это не творчество. Это архитектура смыслов.
Как найти ту самую «Сцену-Зонт» в вашем бизнесе?
Я не даю готовых шаблонов, потому что они не работают. Но я помогаю выстроить вашу личную систему.
В моем Telegram-канале я сейчас провожу экспресс-диагностики. Вы пишете кодовое слово, отвечаете на 3 вопроса, и мы вместе находим, на каком этапе (U, B, A или C) у вас сейчас «протекает» система и теряются деньги. Диагностика занимает 5 минут, но экономит месяцы хаотичных тестов
Переходите в «Цифровой офис» и начнем наводить порядок: