Клиенты всегда врут!
За 10 лет в предпринимательстве я понял одну вещь: клиенты часто говорят не то, что есть на самом деле. Не со зла — просто либо не знают правды сами, либо стесняются признаться.
Главная проблема: бизнес не знает своих метрик
Это самое частое. Спрашиваешь:
- Какая у вас конверсия лид→продажа?
- Сколько стоит привлечение клиента?
- Какой средний чек?
- Сколько клиентов возвращается?
И в ответ либо тишина, либо цифры с потолка.
Почему так происходит:
1. Реально не считали
Никогда не вели аналитику, не настраивали CRM, работали "на глаз". Стыдно признаться, поэтому придумывают цифры.
2. Придумали портрет клиента
"Наша ЦА — мужчины 30-45 с доходом выше среднего"
Откуда данные? Руководитель, когда выходит в офис (а бывает он там 4 раза в месяц), видит мужчин 30-45 лет и решает — вот наша аудитория 😅
3. УТП взято из головы
"Наше УТП — качество и индивидуальный подход"
А клиенты приходят именно за этим? Или им просто удобно расположение и адекватная цена? Не проверяли.
4. Бюджет — это торг
Называют одну цифру, потом оказывается другая. Либо боятся, что завысишь цену, либо реально не знают, сколько можно выделить.
Как надо работать с этим:
1. Не верить на слово — проверять данными
Говорят "конверсия 30%" — прошу выгрузку из CRM или таблицу с заявками. Нет данных? Значит, работаем с нуля.
2. Помогать считать, а не осуждать
Большинство малого бизнеса не ведет метрики — это норма, не преступление. Берем последние 50-100 заявок, считаем вместе: сколько купило, какой средний чек, откуда пришли. Часто реальные цифры в 2-3 раза хуже ожиданий, но зато теперь мы знаем правду.
3. Задавать конкретные вопросы
Не "какой у вас бюджет", а "сколько потратили на рекламу в прошлом месяце". Не "какая ЦА", а "опишите последних 10 клиентов — кто они, откуда пришли, что купили". Конкретика вытаскивает реальность.
4. Искать реальные данные, а не мнения
Не спрашивать "почему клиенты к вам приходят", а смотреть отзывы, слушать записи звонков, анализировать, что люди говорят сами. Часто владелец думает одно, а клиенты ценят совсем другое.
5. Создавать безопасное пространство
Если клиент признается "мы не знаем наших метрик" — это не повод его стыдить. Это точка старта. Давайте посчитаем вместе и начнем работать с реальностью.
Вывод:
Клиенты не врут специально. Они просто не знают своих метрик. А если не знают — придумывают цифры, которые звучат прилично.
Твоя задача — не ловить их на вранье, а помочь посчитать реальность и работать с ней, а не с фантазиями.
