Как превратить план продаж из «пугала» для отдела в рабочий инструмент роста!
Каждый месяц одно и то же: руководитель отдела продаж ждет плана, часто понимая, что он не достижим. Пока собственник думает с каким подрядчиком работать по маркетингу, на сколько увеличить бюджет, план продаж висит как Дамоклов меч и никого не мотивирует. А что если план продаж, это компас? Инструмент с помощью которого не карают, а взращивают команду? Давайте разберемся.
Давайте проведём быструю диагностику. Ваш план продаж — это «пугало», если:
🔴 Симптом 1: Его обсуждают 2 раза в месяц в начале и конце, и за него ругают на планерках в формает "план опять не выполняется"
План возникает как чёрная метка в таблице, когда месяц уже закончился. О нём говорят только в контексте «почему не выполнили».
🔴 Симптом 2: Он написан на языке «хотелок», а не возможностей.
«Надо 5 млн!» — говорит собственник. «Откуда?» — молча думает отдел. В основе плана — амбиции, а не аналитика рынка, не данные по конверсиям и не бюджет на маркетинг.
🔴 Симптом 3: Он общий и абстрактный.
План — это одна большая цифра для всего отдела. Непонятно, что делать с ней конкретному менеджеру в понедельник утром, кроме как «продавать».
🔴 Симптом 4: Его выполнение зависит от героизма, а не от системы.
Чтобы выполнить план, нужен «месяц аврала», «звезда-менеджер» или «чудо-сделка». В спокойном режиме он недостижим.
Результат такого подхода: план вызывает только стресс, отторжение и желание его «обойти». Он не мотивирует, а демотивирует. Это 100% затраты и 0% пользы.
Рабочий план продаж — это не цифра. Это динамическая система управления, которая отвечает на три вопроса каждый день:
- КУДА мы идём? (Стратегическая цель)
- Где мы СЕЙЧАС? (Текущие метрики)
- Что делать ЗАВТРА, чтобы приблизиться к цели? (Тактические шаги)
Его ключевые характеристики:
- Прозрачный и понятный. Каждый менеджер видит СВОЙ вклад в общую цифру. И понимает сколько действий для этого ему нужно сделать сегодня.
- Дробный. Большая цель разбита на маленькие, достижимые шаги (год → квартал → месяц → неделя → день).
- Основан на данных, а не на интуиции. В его основе — математика воронки.
- Гибкий. Его можно корректировать в процессе (не цель, а пути её достижения), не уменьшаем план, если не выполняем, а работаем с конверсией – обучаем, со средним чеком – обучаем, с качеством воронки – автоматизируем. Мы не меняем цель – мы облегчаем путь.
- Связан с мотивацией напрямую и понятно, не просто % от выручки, это не работает, а 2-3 показателя KPI – которые напрямую на эту выручку влияют и за выполнение которых мы платим.
Что делать, чтобы «план заработал»?
Шаг 1. Сменить источник плана: от «потолка» к «земле»
Нельзя: «Хочу +30%!»
Нужно: Рассчитать план «снизу вверх» по формуле:
ПЛАН = (Кол-во рабочих дней) × (Кол-во менеджеров) × (Кол-во контактов в день) × (Конверсия в сделку) × (Средний чек)
Как внедрить:
- Возьмите фактические данные за последний 3-6 месяцев, если есть сезонность продаж, то аналогичный период в году.
- Подставьте их в формулу — получите реалистичный базовый план.
- Обсудите с отделом: какой один показатель мы можем улучшить на 10%? Конверсию? Средний чек? Улучшение этого показателя на 10% и станет вашим планом роста. А маркетингом как увеличить качество и количество лидов на те же 10%? Если увеличить 3 показателя вы получите тот самый рост в 30%, реально и эффективно.
Шаг 2. Дробить, дробить и ещё раз дробить
Большая цифра пугает. Маленькая — понятна и достижима.
- Годовой план → разбейте на 4 квартальных с учётом сезонности.
- Квартальный план → разбейте на 3 месячных.
- Месячный план менеджера → превратите в 4 недельных задания.
- Недельное задание → сведите к 5 дневным целям (сколько звонков, коммерческих предложений, встреч).
Инструмент: Создайте в CRM или Google-таблице персональный дашборд для каждого менеджера, где он видит только свою недельную и дневную цель.
Шаг 3. Связать план с ежедневными действиями и контролем
План должен влиять на то, чем отдел занимается здесь и сейчас.
Внедрите два ежедневных ритуала:
- Утренний 5-минутный стендап:
Вопрос: «Что каждый из нас сделает СЕГОДНЯ для выполнения своей недельной цели?»
Ответы: «Я сделаю 10 холодных звонков», «Я проведу 2 презентации», «Я допишу 3 коммерческих предложения». - Вечерний учёт в общей таблице:
Каждый менеджер фиксирует факт: сколько сделал контактов, отправил КП, провёл встреч. Цифры видны всем. Это создаёт здоровую конкуренцию и ответственность.
Ключевой принцип: Контролируем не результат (выручку), который пока не известен, а процессные показатели, которые к нему ведут.
Шаг 4. Сделать план видимым и «живым»
- Физическая доска в офисе или онлайн-дашборд на общем экране, где в реальном времени виден прогресс каждого менеджера и отдела в целом.
- Еженедельный короткий разбор: Не «почему не продали», а «какой процессный показатель отстаёт и как это исправить на следующей неделе». Фокус на решении, а не на вине.
Главный итог: Перестав пугать, план начинает служить. Он становится картой, по которой отдел продаж ежедневно прокладывает маршрут к цели. Он превращается из повода для конфликтов в основу для диалога между собственником и командой.
Первый шаг к этому — перестать спускать цифры сверху. Пусть руководитель отдела продаж проанализирует цифры, сформирует план с учетом улучшений и представит его собственнику, рассчитайте план вместе по формуле и начните с улучшения одного показателя. Вы удивитесь, как изменится атмосфера.
Получить бесплатную консультацию по оптимизации работы ОП, вы можете оставив заявку тут
А еще больше материалов для работы с ОП забирайте в закрепах здесь