Последние месяцы вопрос прор "индивидуальные условия для селлеров" стали всплывать от подписчиков намного чаще. Кто-то считает их подарком от Wildberries, кто-то — черной дырой. Предлагаю вместе разобраться во всех нюансах.
ЧТО ТАКОЕ ИУ?
Индивидуальные условия для селлеров (ИУ) — это когда Wildberries ставит тебе план продаж и взамен предлагает сниженную общую комиссию.
Под «общей» понимается не только комиссия по категории, а сразу всё: комиссия, логистика и хранение.
В сумках, например, без ИУ это выглядит так:
номинал — 34,5%
логистика — около 20%,
хранение — ещё примерно 2%.
В сумме выходит 56,5%. С ИУ могут предложить 45%.
Разница — 11,5%. Приятная цифра, но...
Когда ты на ИУ, тебе не приходится думать о головных болях:
- процент выкупа,
- коэффициенты складов,
- хранение,
- дорогая логистика.
Всё это уже внутри общей комиссии. Поэтому такие селлеры на ИУ спокойно грузят Новосибирск, Казань, Шушары, держат широкое геораспределение, не боятся перетарить склады и получают лучшее ранжирование, ведь хранение = 0.
На крупногабарите и товарах с низким процентов выкупом, где доля логистики летит в космос, это реально эффективно!
❗️Но здесь есть и ложка дегтя - ПЛАНЫ ПРОДАЖ
Планы по ИУ сейчас ставят жёсткие. В среднем нужно вырасти примерно в 2 раза от 2025 года. У кого-то меньше, у кого-то больше, но суть одна — рост должен быть колоссальным.
План нужно выполнить любой ценой!
И если ты его не выполняешь, условия просто откатываются назад. Комиссию пересчитывают уже как у всех. И в этот момент твои 45% легко превращаются в 60+%.
Отсюда и демпинг. Потому что другого выхода просто нет — план нужно закрыть любой ценой. Селлеры на ИУ становятся заложниками условий WB.
☝🏻Еще один подводный камень
ИУшники получают сниженную общую комиссию и начинают продавать на 10-20% ниже конкурентов. Зарабатывают ровно столько же, разве что продаж у них больше. Ведь цена на WB - один из самых главных факторов!
То есть, у них цена итак была ниже рынка, так еще и общая комиссия может стать больше, чем без ИУ!
✍️Если не выполню план, вернусь обратно..
Часто слышу и другую сторону:
«Если не выполню план, просто вернусь на стандартные условия, ничего страшного».
А теперь представьте, что будет, если вы со сниженной ценой план не выполните?
Я подскажу:
- привлечение доп.капитала на стоки
- крутить большие обороты (ВБ и государство будут рады, а ты?)
- увеличвать расходную часть на персонал, склады, производство.
И все ради чего?..👀
Селлер без ИУ изначально считает иначе. Он не лезет в дорогую логистику, не тянет низковыкупный товар, не занижает цену ради оборота. Он здраво оценивает свою юнитку и режет риски.
Селлер на ИУ делает всё наоборот — потому что иначе план не сходится.
Это две разные модели бизнеса.
🎁Маркетплейс может подкинуть вам сюрприз
ВБ регулирует цену для клиентов за счет СПП, и если у них будет цель, чтобы вы не выполнили план - сделают вам СПП 5% и все...
В итоге цена ниже рынка, комиссия выше, чем у конкурентов, и ещё возможны доначисления. Такие истории я видел.
ИУ — это инструмент с большим риском
Если у тебя сильная команда, ты умеешь расти не только за счёт цены, контролируешь рекламу, ассортимент и стоки — ИУ могут дать прирост маржи.
Если нет — они просто ускоряют ошибки. Для кого-то это рабочая схема.
Для кого-то — быстрый путь к кассовым разрывам.
А как вы считаете ИУ - подарок от ВБ или опасная игрушка?