Для того, чтобы 2026 год стал поистине прорывом, предлагаю поменять стратегию и выбрать в качестве цели влияния не абстрактную «выручку», а один ключевой показатель, который перезапустит всю систему продаж.
Пока все строят планы «выйти на новый уровень» и «увеличить обороты», я предлагаю сделать обратное. Уменьшить. Вместо десяти целей в таблице целей выбрать всего одну. Главную. Ту, за которой будет бежать весь ваш отдел продаж весь следующий год. Почему это единственный способ получить реальный рост, а не очередное невыполнение плана «на 85%» — расскажу ниже.
Почему «выручка» — это уже не главное (и ставить ее основной целью даже опасно)?
«План на 2026 год — +40% к выручке!» — знакомая фраза? Ее проблема в том, что это следствие, а не причина.
Для отдела продаж «выручка» — это финальный счёт на табло. Если вы управляете только им, вы похожи на тренера, который орет на игроков с трибуны. Вы не управляете игрой.
- Пример: Вы требуете «больше продаж!». Менеджер, чтобы выполнить план, делает что? Правильно, скидывает цену или продаёт самым «лёгким», но мелким клиентам. Выручка в этом месяце есть, а завтра — нет. Средний чек падает, продажи есть, а выполнения плана - нет, отдел выгорает от работы вхолостую.
Вывод: Управлять надо не итогом, а ключевым процессом, который этот итог гарантированно создаёт.
Три кандидата на роль главного KPI-2026
Выберите ОДИН, исходя из вашей самой острой боли за 2025 год.
🎯 Кандидат №1: Средний чек (Average Check)
- Выбирайте его, если: Ваши менеджеры много суетятся, но выручка стоит на месте. Клиенты идут, но покупают по минимуму. Есть ощущение, что «продаём дёшево».
- Что он перезапустит: Всю систему переговоров. Вместо «закрыть сделку любой ценой» фокус сместится на выявление потребностей, upsell (продажа более дорогого решения) и cross-sell (продажа допов). Это мгновенно повысит маржинальность.
- Магический вопрос для команды: «Какую дополнительную ценность мы можем дать клиенту, чтобы он заплатил на 20% больше?».
🎯 Кандидат №2: Конверсия из лида в сделку (Lead-to-Deal %)
- Выбирайте его, если: Лидов много, отдел постоянно «завален» входящими, но закрываются единицы. Много «перегрева» и «переносов». Вы тратите огромные деньги на маркетинг, которые утекают в песок.
- Что он перезапустит: Систему работы с воронкой. Фокус будет на качестве каждого контакта, отработке возражений, скорости реакции. Это заставит наконец-то настроить CRM для анализа точек «отвала» и внедрить регулярные тренинги по переговорам.
- Магический вопрос: «На каком именно шаге и почему наш идеальный клиент уходит к конкурентам?».
🎯 Кандидат №3: LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента
- Выбирайте его, если: Вы «проедаете» базу, новые клиенты приходят тяжело, а старые уходят, не оставляя денег. Нет повторных продаж. Бизнес похож на дырявое ведро.
- Что он перезапустит: Философию отдела с «продажи» на управление клиентским циклом. Появится система удержания и повторных продаж для текущих клиентов. Продажи станут предсказуемее.
- Магический вопрос: «Что мы можем делать для клиента ПОСЛЕ продажи, чтобы он захотел купить у нас снова?».
Практика: как внедрить главный KPI за 5 шагов (начните в январе)
Выбрали показатель? Теперь делаем его сердцем системы.
Шаг 1. Объявить «амнистию» старому мышлению (3 января)
Проведите собрание и честно скажите: «Год мы гнались за выручкой. Сейчас мы начинаем гнаться за [Средним чеком]. Потому что, когда он вырастет, выручка придет сама. Все решения, отчеты и мотивация теперь — вокруг этого».
Шаг 2. Переписать мотивацию (до 10 января)
Бонус менеджера и РОПа на 60-80% должен зависеть от роста выбранного KPI. 20% — за выполнение плана по выручке. Пример для Среднего чека: «Ваш бонус = X% от выручки * коэффициент роста среднего чека к прошлому месяцу».
Шаг 3. Настроить дашборд (до 15 января)
В CRM или Google-таблице сделайте главный экран, где БОЛЬШОЙ и ЖИРНОЙ цифрой показан ваш новый KPI и его динамика. Выручка — мелко, в углу. Каждый день начинайте с анализа этой цифры.
о том как связать новые показатели с работой отдела маркетинга читайте тут
Шаг 4. Закрепить в ритуалах (весь январь)
- Ежедневно планерки: «Что каждый из нас сделает сегодня, чтобы поднять средний чек?»
- Еженедельно собрание: Разбор не самых крупных, а самых «качественных» сделок — тех, где удалось сильно нарастить чек или удержать сложного клиента. Масштабируем успех - обучаем остальных.
Шаг 5. Первый итог и корректировка (1 февраля)
Проанализируйте: сдвинулся ли показатель? Какие действия сработали, а какие нет? Откорректируйте скрипты и мотивацию. Главное — не сворачивать с пути.
Заключение:
2026 год для вашего отдела продаж может стать переломным не потому, что вы захотите «больше», а потому что решите делать умнее. Выберите один рычаг, нажмите на него — и весь механизм заработает по-новому.
Пусть ваш новый год начнется не с суеты, а с фокуса. С Новым 2026!
P.S. Не можете выбрать KPI? — Возьмите Средний чек. В 80% случаев это самый быстрый и безопасный путь к росту выручки.