"Черная риторика" в моей библиотеке давно. Настолько давно, что перекочевала в родительский книжный архив, где случайно была мной сегодня так кстати обнаружена (я погостить на праздники приехала). Случайности не случайны, подумала я и решила начать новый год в этом канале с выполнения прошлогоднего обещания разбирать здесь и нон-фикшн тоже.
О Брендмайере могу сказать точно: это то, что прочитать категорически нужно буквально каждому. Однако сразу должна предупредить: эта книга требует осмысленного, я бы даже сказала, критического прочтения. Да, безусловно, автор дает в руки читателя мощнейшее оружие. Но! Его "мирное" назначение - распознавание и нейтрализация манипуляций, тогда как брать его за основу стиля общения, не побоюсь этого слова, ОПАСНО.
Как человек, у которого в Дипломе о высшем образовании указано "специалист по информации и коммуникации" я убеждена: истинная эффективность коммуникации достигается через эмпатию, интеллект, взаимное уважение и доверие. Нечистоплотные техники вроде игры на эмоциях, искажения логики, использования языковых ловушек и т.д. со здоровыми взаимоотношениями несовместимы. А как психолог должна предупредить: постоянное использование «черной риторики» требует ношения «маски», скрывающей расхождения между истинными убеждениями и произносимыми словами, ведет к перманентной позиции «войны», где каждый собеседник — противник.
Риски такого вайба тотальны. Вот прейскурант, который сводит на нет любые сиюминутные тактические выгоды от манипулятивных побед:
- потеря контакта с собственными ценностями (человек попросту перестает понимать, где заканчивается его манипулятивная роль и начинается его подлинное «Я»)
- эмоциональное выгорание, атрофия эмпатии и деградация эмоционального интеллекта: мир становится шахматной доской с бездушными фигурами
- хроническая тревожность, невротическая подозрительность и бдительность, что делает практически невозможным состояние покоя и базового доверия к миру
- социальная изоляция (атмосфера манипуляций крайне токсична и на уровне подсознания отталкивает психологически здоровых людей - в итоге в окружении манипулятора остаются либо такие же мастера «игры», либо зависимые личности с низкой самооценкой, что лишь усиливает убежденность в том, что «все люди используют друг друга», закрепляя порочный круг).
Фух, с предупреждениями закончила. Теперь о том, зачем все же читать.
В книге систематизированы приемы убеждения и механизмы взаимодействия с окружающими в быту, в бизнесе и личной сфере, знание которых развивает критическое мышление и рефлексию. Это как прививка от того, чтобы стать марионеткой в чужих руках: вычисляя манипулятивные паттерны, конечно, становишься к ним устойчивым, получая и другие бонусы:
- повышение осознанности и метакогнитивных навыков, например отслеживание собственных автоматических реакций («почему эта фраза меня так разозлила?»), анализ скрытых целей собеседника и понимание групповой динамики. Такой навык — основа эмоциональной и коммуникативной зрелости
- укрепление личных границ, самоуважения и чувства собственного достоинства
- то, что психологи называют "ассертивность" - способность уверенно и открыто выражать свои мысли, чувства и потребности, при этом уважая права, границы и мнение других людей
- углубление понимания человеческой мотивации - не только манипуляторов, но и тех, кто поддается манипуляциям
- снижение стресса в конфликтах и переговорах: когда вы можете «разложить по полочкам» приемы собеседника, ситуация становится предсказуемой и управляемой
- этичные и эффективные способы быть убедительным без манипуляций, а в перспективе - репутация и доверительные взаимоотношения с миром.
Что я себе выписала из этой книги:
Несмотря на ваше вмешательство, разговор остается столь же малоконструктивным, как и прежде. Продолжается беспредметная полемика, главная тема заслоняется множеством второстепенных. Тогда вы включаете «эмоциональную желтую карточку».
Откиньтесь на спинку кресла и спросите собеседника:
«К чему, собственно, вы все это говорите?!»
Обычно в ответ на такой вопрос человек оправдывается или пытается объяснить свои действия и в 90 % случаев наконец-то начинает говорить по существу. Более жесткий вариант: «К чему, собственно, вы все это говорите?! Это никак не относится к нашей теме. Вернитесь, наконец, к главному вопросу!»
Можно выразиться и еще жестче: «К чему, собственно, вы все это говорите?! Это никак не относится к нашей теме. Мне просто неловко вас слушать!»
На третьем, самом сложном уровне, когда пресечение конфронтации оказывается в метаплоскости и разговор или дискуссия доходят до точки кипения, от вас требуется принять решительные меры и положить конец дальнейшей эскалации напряженности.
Для этого потребуется переход в метаплоскость.
Метаплоскость – это область, лежащая над деловой и эмоциональной плоскостями, в которую вы вступаете для того, чтобы сделать главной темой разговора своего собеседника и его действия.
Быстро установите для себя обратную связь с поведением собеседника и с тем, что он говорит.
Традиционная схема обратной связи:
• Что я вижу и слышу?
• Как это на меня действует?
• Чего я хочу?
Эта традиционная схема, построенная на вопросах к себе самому, слишком безобидна и бьет мимо цели.
ЗАБУДЬТЕ О НЕЙ!
Новая схема обратной связи ориентирована на собеседника и откровенно конфликтна. Конечно, трудно решиться на открытую конфронтацию, но тем не менее.
• Теперь вопросы и замечания адресуются собеседнику («ты» или «вы»).
• Старый шаблон «Я о'кей, ты о'кей, и наш разговор тоже о'кей» уже не актуален.
• Поведение собеседника; оно вас не устраивает. Скажите ему об этом.
Пример:
«Вы высасываете из пальца ненужные проблемы и слишком много полемизируете.
Ваше поведение деструктивно и делает невозможным достижение поставленной нами цели.
Говорите по существу, иначе я буду вынужден прервать нашу беседу!»
Вы сомневаетесь, хватит ли у вас на это духу? Тогда говорите от первого лица множественного числа («мы»), и ваши слова будут звучать не так жестко.
Другая знакомая всем ситуация, когда мы слышим «Извините, но я вас перебью…». В этом случае мы привыкли спокойно выслушивать, уступая инициативу в разговоре. Чёрные риторы не допускают подобного. Рекомендуемые варианты ответа в таких случаях:
Тёплый: «Ничего страшного, но вот что я ещё хотел бы добавить…»
Холодный: «Нет, я договорю!»
Неожиданный: «А почему вы извиняетесь за свои осознанные действия»?
Один из участников семинара «Риторика конфронтации» рассказал о том, как потерял дар речи и не смог ничего сказать в ответ на грубость своего шефа, который оборвал его на середине ответственного доклада, заявив: «Спасибо, господин Такой-то, вы можете садиться, сейчас я вкратце обрисую тему до конца и резюмирую ваше выступление».
Докладчик совершенно растерялся и замолчал, а его патрон еще целых полчаса рассуждал на ту же тему, не сказав ничего нового или важного.
А ведь можно было решить проблему очень просто, проявив настойчивость и уверенно заявив, например, следующее: «Спасибо, господин Такой-то, но я могу завершить свое выступление буквально в трех предложениях, а именно…»
«Никогда не молчи!» – вот девиз каждого успешного менеджера, но он предполагает наличие у вас в голове определенных шаблонов, специально разработанных для ситуаций, подобных вышеописанной. Впрочем, лучше было бы, если бы такие положения не возникали вообще.
Совет
Ни в коем случае не позволяйте отнимать у вас инициативу, иначе вы рискуете потерять свой имидж и свою репутацию. Умейте постоять за себя! Если вам уже приходилось попадать в такие ситуации, проанализируйте их, продумайте свои возможные реакции, сочините несколько вариантов достойного ответа.
Самоирония – это мыслительный шпагат, сделать который собеседнику может быть не под силу, даже в том случае, если он поймет, что все это несерьезно.
Одна легкомысленно отпущенная реплика – и коммуникативная петля затянута.
В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упреки, обращенные к вам лично, к вашей фирме или сфере вашей деятельности. Отвечая на вопросы или упреки, используйте ясные формулировки и позитивные высказывания, постоянно контролируйте собеседника и его реплики.
Ирония – это троянский конь словесной акробатики, самоирония – минное поле для того, кто ее использует.
Запомните, никогда не следует повторять упрек, прозвучавший в ваш адрес, потому что повторение закрепляет сказанное в сознании собеседника.
Перед каждым разговором, перед каждой презентацией и перед каждым докладом сформулируйте для себя по крайней мере одну забойную фразу, содержащую в себе основную мысль вашего послания. Она послужит вам опорой, с помощью которой вы сможете устоять на ногах в любой критической ситуации, способной сложиться в ходе дискуссии. К тому же она обязательно укрепит вашу позицию и увеличит силу воздействия всего вашего выступления.
Следующие рекомендации помогут вам убедиться в достоверности или недостоверности предложенной информации
• Задавайте вопросы. Уточняйте смысл услышанного, чередуйте вопросы с прямыми требованиями разъяснить то или иное положение
• Если вы сомневаетесь в искренности собеседника, не уверены в достоверности изложенных им сведений, перейдите с содержательной плоскости на эмоциональную, заставьте собеседника говорить о своих чувствах и личных впечатлениях
• В критической ситуации прямо заявите, что не верите собеседнику, и четко обоснуйте свою позицию
• Предложите собеседнику поменяться ролями. Например, скажите ему: «А вы бы на моем месте поверили тому, о чем говорите?»
• Услышав очевидную ложь, просто заявите собеседнику: «Это не может быть правдой!»
Доверяйте результатам своего труда, не позволяйте другим играючи перечеркивать месяцы и годы вашей напряженной работы.
Итак, очередной кандидат выступает с подготовленным им презентационным докладом. Посреди выступления один из представителей конкурирующих фирм неожиданно заявляет, указывая на экран проектора: «Здесь приведены неверные данные. Настоящая цифра соответствует трети годового оборота IBM. Вам известно, каков этот оборот?» Докладчик в растерянности умолкает, до сих пор он был твердо уверен в том, что полученные им в результате проведенных исследований данные абсолютно верны.
И провокатор получает возможность нанести завершающий удар: «На самом деле здесь должна стоять цифра икс». Выступающий окончательно теряется и безропотно вносит исправления в свои тщательно выверенные расчеты.
Как обидно! А ведь достойный ответ напрашивался сам собой: «Ваши данные по годовому обороту IBM не актуальны, актуальна как раз та цифра, которую вы видите перед собой на экране! А потому…»
Вот и все! Партия сыграна, победили находчивость и постоянная готовность к бою. Однако: для того чтобы справиться с подобной ситуацией, нужно иметь в запасе определенное количество готовых наработок.
Находчивость можно тренировать!
«По этому вопросу мнения могут разделиться!»
Отлично, в таком случае предлагаю разделить мое мнение.
«Я не могу присоединиться к этому мнению».
О'кей, тогда присоединяйтесь к моему!