меня зовут Яна Храповицкая, я эксперт в построении систем продаж, обучении менеджеров и руководителей отделов продаж и автоматизации бизнес-процессов, мои системы стабильно дают +30-50% к выручке за счет того, что управляя отделами продаж более 20 лет я точно знаю, где заваливается ОП и как настроить процессы так, чтобы планы продаж выполнялись, а мои лучшие результаты рост выручки 600-1200% за 12 месяцев по сравнению с прошлым годом. Я знаю, что мешает вашему отделу продаж выйти на +50% к выручке. За 20 лет практики я выявила 5 главных «слепых пятен». Вот они — проверьте, сколько есть у вас.
В отделе есть «звезды», а команда в целом не растет, то есть в выручка в отделе продаж у разных менеджеров за месяц сильно разная, и есть 1-2 человека, которые продают существенно больше других. Наличие данного триггера, говорит, как минимум, о неэффективной системе обучения и развития команды, а как максимум, сигнализирует проверить еще раз распределение лидов, постановку планов, перекосы в мотивации.
Вы не слышите, как продают ваши менеджеры. Контроль — это галочка, а не инструмент. У вас нет четкой системы прослушки звонков/ переписок и чек-листов по которым вы работайте при контроле, как следствие нет системных отчетов по контролю качества работы ОП. Если мы не слушаем звонки по четкой системе оценки качества, то вряд ли у ропа есть возможность составить системную карту обучения для каждого менеджера и выявить то, что западает у всего ОП, иногда это может быть возражение, касающееся сроков доставки и работать сигналом для смены поставщика, а иногда привычка ОП делать скидки, даже если акция закончилась.
Мотивация создает «американские горки» в выручке. И перепады в выплатах бывают очень большими, один месяц план перевыполнен, второй не выполнили и на 80%, в мотивации нет выплаты за удержани3 показателей в течении трех месяцев, нет коэффициентов личного участия и общего выполнения плана. Кажется, что задача мотивации увеличивать продажи, но по факту мы лишь платим % от продаж с какими-то бонусами или удержаниями.
Ваша CRM — дорогой электронный блокнот. Она не отвечает на вопрос «ПОЧЕМУ?». Аналитика как факт случившегося, а не пояснение процесса. Если, пользуясь своей СRM, вы не знайте на каком этапе «ушел» клиент, в чем причина, сколько раз менеджер перенес встречу или звонок, и с какой скоростью шла работа по сделке, то ваша СRM не более информативна и полезна, чем электронный блокнот. Не знаем причины отказов, количество переносов, скорость работы – не управляем продажами.
Портрет клиента есть, но он пылится в столе, а не работает в скриптах. Если у вас нет поведенческих карт клиентов и информации о них, не только возраст и пол, но и на что они обращают внимание при выборе, какие акценты важно использовать в диалоге, какие возражения им свойственны, или карты есть, но они просто лежат «в столе» у РОПа потому, что их когда- то написали, но не в одном чек -листе они не отражены, то вы теряйте клиентов, и сливайте бюджеты, потому, что говорите в никуда.
На самом деле таких слепых зон гораздо больше, и устранение любой из них дает рост выручки, но эти самые распространенные и их легко увидеть, даже не погружаясь в аналитику продаж. Если вы увидели в списке триггеров то, что есть у вас в оп, значит увеличить выручку возможно просто изменяя то, что вы обнаружили в «слепой зоне» без увольнений персонала или изменений в цене. А чтобы вы могли начать с самого «болевого» пункта, я подготовила «Карту диагностики отдела продаж: чек-лист по 5 слепым зонам». Скачайте ее, пройдитесь по пунктам — это займет 15 минут и даст четкий план, с чего начать изменения. Скачать можно здесь → https://t.me/yana_khrapovitskaya
P.S. Если после чек-листа останутся вопросы — записывайтесь на бесплатный разбор вашей ситуации https://b24-1dfiaa.bitrix24site.ru/crm_form_wpmfx/