Решил начать год с данной подборки – вновь про переговоры, влияние, взаимодействие и … закупки. Надеюсь в конце вы поймете, почему я так решил скомпоновать данную статью.
Рецензии составлены на основании моих заметок, которые я делаю во время чтения книг. Спасибо ИИ, который может сгруппировать все в нужную мне структуру. Вообще, про то, как я читаю, писал тут: https://dzen.ru/a/ZnxKRGF0AgUK8uVH
Итак, поехали!
1. Роберт Чалдини. Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента ещё до начала переговоров
Книга написана в 2016 году, но издана в 2024 году. В ней много отсылок на уже описанный в моих подборках другой труд Чалдини – Психология влияния
Если сказать кратко – шедевр! Подробнее – ниже.
Книга представляет собой увлекательный сборник практических приемов и когнитивных механизмов, лежащих в основе человеческого поведения, принятия решений и манипуляций. На основе множества кейсов, экспериментов и жизненных наблюдений автор выстраивает целостную картину того, как работает наше внимание, почему мы совершаем те или иные поступки и как на нас можно (и нельзя) влиять.
Что особенно ценно:
- Богатая эмпирическая база: от исторических примеров (Елизавета I, Баффет, Шерлок Холмс) до современных маркетинговых приемов и нейропсихологических исследований.
- Практичность: почти каждый принцип сопровождается конкретным примером применения — в продажах, переговорах, коммуникации, дизайне интерфейсов, рекламе.
- Структура: идеи сгруппированы по механизмам влияния (дефицит, авторитет, сходство, взаимность, фокус внимания и др.), что облегчает усвоение.
Ключевые темы и инсайты
- Фокус внимания и селективное восприятие. Человек замечает то, что в фокусе, и игнорирует остальное. Это работает и в дизайне (фон с облаками повышает продажи комфортных диванов), и в переговорах, и в обучении (шум снижает успеваемость).
- Принцип дефицита и потери. Мы ценим то, чего мало. Ограничение количества («только 3 в руки») или акцент на возможной потере мотивирует сильнее, чем обещание приобретения.
- Социальное доказательство и авторитет. Мнение «большинства» и экспертный статус резко снижают критичность восприятия. Люди доверяют рекомендациям, если те подаются как общепринятые или исходят от признанного эксперта.
- Взаимность и обязательства. Персонализированный подарок или даже небольшая уступка запускают механизм ответного действия. Принцип последовательности («ты же говорил, что ценишь здоровье») тоже заставляет соответствовать собственным словам.
- Сходство и эмпатия. Мы доверяем тем, кто на нас похож. Это работает на уровне языка (переговоры на пушту с талибами), жестов, акцентов и даже территориального родства.
- Эффект Икеи и вовлеченность. Люди выше ценят то, во что вложили собственные усилия. Участие в создании продукта повышает его субъективную ценность — и для потребителя, и для руководителя.
- Музыка и эмоции. Музыка активирует быстрое, эмоциональное мышление. Она эффективна в рекламе товаров, требующих чувственного отклика (парфюмерия, снеки), но может мешать для рациональных продуктов (софт, системы безопасности).
- Честность через «неидеальность». Признание слабых мест (например, 80 % шансов на успех) повышает доверие. Это работает в юриспруденции, медицине и бизнесе.
Для кого эта книга
- Маркетологи и продавцы — найдут готовые приемы для повышения конверсии и лояльности.
- Переговорщики и менеджеры — освоят техники построения доверия и управления вниманием.
- Психологи и педагоги — поймут механизмы внимания и мотивации.
- Все, кто хочет лучше понимать себя и окружающих — книга помогает распознавать манипуляции и принимать более осознанные решения.
Итог
Это не просто сборник «хитростей», а систематизированное введение в поведенческую психологию. Автор избегает поверхностных советов, показывая, почему те или иные приемы работают, опираясь на исследования и реальные кейсы. Книга полезна как для профессионального применения, так и для личного развития — она учит видеть скрытые механизмы поведения и использовать их этично и осознанно.
Оценка
5 / 5 — обязательно к прочтению тем, кто интересуется психологией влияния.
Следующие две книги мне стали интересны строго по причине погружения в «шкуру оппонента» – ведь ведя переговоры с поставщиками важно понимать, как они думают (они же продавцы), чему учились, какой инструментарий будут применять против тебя.
Почему я выбрал именно эти две книги? Не знаю, наверное из-за уже прочитанной серии книг данного автора про переговоры, манипуляции и трюки. Думаю, что книг подобного рода огромное множество, но эти легко и быстро читаются.
2. Игорь Рызов. Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть
Книга представляет собой практическое руководство по эффективным техникам продаж, где теория сведена к минимуму, а акцент сделан на рабочих приемах, проверенных в реальных переговорах. Автор дает четкие алгоритмы действий на каждом этапе сделки — от выявления потребностей до закрытия.
Ключевые идеи
- Ценность вместо характеристик: важно говорить не о свойствах продукта, а о выгоде для клиента (пример с iPod: «тысяча песен» вместо «много гигабайт»).
- Принцип контраста: начинайте с дорогого предложения, чтобы последующие варианты казались выгоднее; используйте визуальные и смысловые контрасты для усиления эффекта.
- Ограниченный выбор: предлагайте 2–3 варианта, чтобы не перегружать клиента, но сохраняйте гибкость в переговорах.
- Структура подачи информации: сначала — небольшое ограничение или недостаток, затем — сильные стороны. Это повышает доверие и снижает сопротивление.
- Активное закрытие сделки: не ждите инициативы от клиента. Задавайте прямые вопросы: «Куда направить счёт?», «Отправить пробную партию?»
- Работа с возражениями:
– не оправдывайтесь, а переводите в преимущества;
– используйте «отсекающий вопрос»: «Это единственное, что мешает заключить сделку?»;
– не принимайте «я подумаю» как отказ — выясняйте причину и назначайте следующий шаг.
- Привязка к сроку: создавайте ощущение ценности через временные рамки: «Через 2 дня вы получите…»
- Тестирование вместо рассказов: давайте клиенту попробовать продукт, а не просто описывайте его.
Для кого эта книга
- Менеджеры по продажам — получат готовые скрипты и алгоритмы для повышения конверсии.
- Предприниматели — научатся выстраивать продающие коммуникации и избегать типичных ошибок.
- Начинающие продавцы — освоят базовые принципы переговоров без лишней теории.
- Все, кто хочет увеличить объем сделок — книга фокусируется на действиях, дающих быстрый результат.
Итог
«Монстр продаж» — это интенсивный курс по технике продаж для тех, кто хочет быстро увеличить количество сделок. Книга учит не уговаривать, а вести клиента к решению через четкие вопросы и продуманные аргументы. Рекомендуется тем, кто ценит конкретику и готов применять советы на практике.
Оценка
4,3 / 5 — эффективный инструмент для повышения продаж без «воды».
3. Игорь Рызов, Алексей Пашин. Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях
Книга представляет собой практическое руководство по современным техникам продаж и переговоров с фокусом на цифровые каналы коммуникации: мессенджеры, email, соцсети. Автор отходит от классических «сценариев продаж» и даёт конкретные, проверенные на практике приёмы для работы в условиях низкой вовлеченности и высокой скорости обмена сообщениями.
Согласитесь, мессенджеры так молниеносно ворвались в нашу жизнь, что мы даже не успели понять, что общение там идет по совершенно другим правилам.
Ключевые идеи
- Скорость и доступность: отвечать нужно максимально быстро, даже вечером — это формирует доверие и удерживает интерес.
- Формат сообщений: короткие абзацы, минимум ссылок, отсутствие «воды». Голосовые сообщения — только с согласия собеседника и без фактуры, требующей записи.
- Поддержание диалога: никогда не ставьте точку — оставляйте открытый вопрос о следующих шагах, чтобы беседа продолжалась.
- Психологические приемы:
– «Выбор без выбора»: «Рассказать подробнее про этот тариф или про подарок?» — создаёт иллюзию контроля у клиента.
– Принцип контраста: начинайте с дорогого предложения, чтобы последующее выглядело выгоднее.
– Эффект Гранфаллуна: ссылка на рекомендацию или общность («Вас мне порекомендовали…») снижает сопротивление.
– Реверс на возражения: вместо «почему?» задавайте открытые вопросы «что?», «как?», «какой?» — это снимает напряжение и переводит диалог в конструктивное русло.
- Первые контакты: используйте визуальные сигналы доверия (аватар с улыбкой), автоматические благодарности за подписку, предложения подарков.
- Стимулирование решений: ограничьте срок действия предложения для новых клиентов — это ускоряет принятие решения.
Для кого эта книга
- Менеджеры по продажам — получат готовые шаблоны сообщений и алгоритмы работы с возражениями.
- Маркетологи и CRM‑специалисты — узнают, как выстраивать цепочки коммуникаций в мессенджерах и email.
- Предприниматели и фрилансеры — освоят техники быстрого входа в доверие и закрытия сделок в цифровой среде.
- Все, кто ведет бизнес в мессенджерах — книга помогает избежать типичных ошибок и повысить конверсию переговоров.
Итог
Это практичный инструмент для тех, кто хочет повышать продажи в цифровой среде. Книга учит говорить с клиентом на его языке — коротко, оперативно и убедительно. Рекомендуется к прочтению всем, чья работа связана с переговорами в мессенджерах и email.
Оценка
4,6 / 5 — must‑read для деловых людей, пользующихся мессенджерами
4. Алексей Маслов. Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения
Вынужден отступить от своих же правил и порекомендовать книгу, которой уже 15 лет. Но все, что в ней описано – сильно помогло мне понять наших восточных друзей во время взаимодействия с ними на одном из прошлых мест работы. А так как подборка про переговоры и взаимоотношения – ей тут самое место.
Книга погружает читателя в изнанку китайского общества, наглядно показывая, с какими культурными и ментальными барьерами столкнётся иностранец. Автор с первых страниц предупреждает: без перестройки с европейского мышления на азиатское успех в Китае невозможен.
Особое внимание уделено деловым взаимоотношениям: автор раскрывает тонкости заключения договоров и выстраивания партнерства. Читатель узнаёт, насколько важны в китайской культуре понятие «потеря лица», негласные правила общения и жёсткие границы допустимого (например, табу на обсуждение политики). Китайцы могут проявлять бестактность — опаздывать, нарушать нормы поведения, задавать навязчивые вопросы, — но от иностранца требуют строгого соблюдения местных обычаев.
Книга помогает разобраться в ключевых особенностях китайского менталитета: стратификации общества, роли традиций, специфике деловых переговоров. Практические советы (например, использование фразы «нам нужно посоветоваться…» как вежливого отказа) делают ее ценным пособием для тех, кто планирует контакты с Китаем. Однако стоит отметить: в книге мало внимания уделено повседневным, неформальным взаимодействиям — фокус сделан преимущественно на бизнес‑среду.
В целом, издание даёт чёткое понимание: Китай — это пространство, где успех зависит от гибкости, терпения и глубокого уважения к местным нормам. Книга будет полезна тем, кто готов воспринимать взаимодействие с Китаем как интеллектуальный квест с непростыми правилами.
Итог
Рекомендуется к прочтению не только закупщикам, логистам и руководству цепей поставок, но и просто любителям истории, социологии, психологии.
Оценка
4,8 / 5 — легкое чтиво для любознательных людей.
5. Джудит Лири-Джойс. Вдохновляющий менеджер
Данная книга попала в мою подборку из-за того, что стала первой прочитанной книгой с момента назначения меня на руководящую должность в торговой компании в 2008 году… Прям помню как побежал в книжный магазин и спросил у кассира – где у вас книги по управлению коллективом. На тот момент приглянулась именно эта книга, поскольку мне предстояло отладить работу в команде с 11 коллегами моего же возраста (до 25-30 лет). А на тот момент никаких управленческих компетенций у меня вообще не было, только горящие глаза и немного харизмы.
Книга представляет собой практическое руководство для руководителей, нацеленных на повышение эффективности команды и улучшение рабочей атмосферы. Автор — признанный эксперт в кадровом консалтинге — делится проверенными методами, опираясь на реальный опыт управленцев.
Сразу скажу – многое в книге идеалистично, отдает «американщиной», но, тем не менее, вполне применимо и у нас. Я до сих пор пользуюсь несколькими приемами из этой книги. И на первых порах это мне очень помогало найти общий язык с коллегами.
Основные достоинства
- Практичность. В книге нет абстрактных теорий: читатель получает конкретные инструменты для мотивации сотрудников, саморазвития и выстраивания продуктивных отношений в коллективе.
- Пошаговость. Материал подан в формате чётких инструкций, которые легко внедрить в повседневную работу.
- Фокус на человеческом факторе. Автор делает акцент на понимании потребностей людей, умении управлять собой и вдохновлять других — без жестких авторитарных методов.
Что вы узнаете
- как выявить мотивирующие факторы для сотрудников;
- как выстраивать диалог с подчиненными, чтобы добиться максимальной вовлеченности;
- как управлять собой и своей командой для достижения лучших результатов;
- как создать благоприятный эмоциональный климат в коллективе.
Для кого эта книга
- управленцев всех уровней;
- владельцев бизнеса;
- специалистов по кадрам;
- тех, кто стремится к карьерному росту и хочет освоить навыки эффективного менеджмента.
Итог
«Вдохновляющий менеджер» — это полезное пособие для тех, кто хочет стать не просто руководителем, а лидером, способным вдохновлять команду на высокие результаты. Книга сочетает глубину анализа с практической применимостью, что делает ее ценным ресурсом для профессионалов.
Оценка
4 / 5 — рекомендуется для управленцев, кто ищет оригинальные варианты отладки команды.
6. Шахматная доска закупок AT Kearney
Вообще — это методика, разработанная консалтинговой компанией AT Kearney для повышения эффективности закупочной деятельности.
Как эта книга попала в подборку про переговоры? Все просто: выше я пятью книгами пояснил как сложны взаимодействия людей и как важно видеть и понимать тех, с кем ведешь дело.
Ниже представлены 4 стратегии и 16 рычагов для закупщиков, которые могут быть использованы для оптимизации своей деятельности и повышения конкурентоспособности своего бизнеса.
Но как все это делать, если ты не можешь найти общий язык с поставщиком? Правильно – никак! Поэтому книга бесполезна, если не практиковаться в переговорах с людьми. То, что нам дано с рождения – недостаточно. Поэтому лишь единицы могут находить общий язык и достигать серьезных целей в долгосрочной перспективе.
Итак, теперь про книгу: методика основана на идее взаимодействия спроса и предложения и включает четыре базовые стратегии, шестнадцать рычагов и шестьдесят четыре метода, которые могут применяться в различных комбинациях для оптимизации закупок.
Четыре стратегии
- Изменение природы спроса.
- Совместный поиск решений с поставщиком.
- Управление потребностью.
- Конкуренция между поставщиками.
Шестнадцать рычагов
- Инновационный прорыв.
- Пересмотр спецификаций.
- Управление рисками.
- Управление техническими данными.
- Управление цепочкой создания стоимости.
- Партнерство по принципу разделения дохода.
- Планирование совместной деятельности.
- Совместная оптимизация издержек.
- Совместные закупки.
- Управление коммерческой информацией.
- Управление спросом.
- Консолидация объемов.
- Проведение тендеров.
- Пересмотр ценообразования.
- Глобализация закупок.
- Целевое ценообразование.
Каждый рычаг включает несколько методов, которые могут быть использованы для достижения конкретных целей в закупочной деятельности. Например, методы включают инновации технических характеристик, вертикальную интеграцию, разделение прибыли с поставщиком, совместное управление запасами и многое другое.
Применение методики позволяет компаниям адаптировать свои закупочные стратегии в зависимости от рыночных условий, силы спроса и предложения, а также специфики отрасли. Она помогает закупщикам мыслить нестандартно и находить новые решения для повышения эффективности и снижения затрат.
Итог
Рекомендуется к прочтению всем закупщикам, кому кажется, что достигли предела совершенства своего отдела. Кто думает, что бы еще оптимизировать?
Оценка
4 / 5 — читать закупщикам и управленцам цепей поставок.
Приятного вам чтения в новом, 2026 году!