Я владел Hyundai Solaris с 2020 года. За чуть больше пяти лет на одометре набежало 50 000 километров, в основном это были поездки по трассе к родным в другой город. Машину обслуживал тщательно: масло менял каждые 7–8 тысяч километров, все ТО делал по регламенту, использовал только оригинальные запчасти и расходники.
В салоне никто не курил, детей и животных не возил — состояние автомобиля почти идеальное для своих лет. ДТП не было, вся краска родная, что подтверждалось и толщиномером, и данными из автотек.
Причина продажи простая — захотелось автомобиль побольше, универсал. Решение было принято, и я начал готовить машину к продаже. Я всегда считаю, что подготовка перед продажей — это не сокрытие недостатков, а проявление уважения к будущему владельцу и к самому себе. Для этого я сделал несколько шагов:
1.Полная диагностика у официального дилера. Да, это стоило денег, но я получил официальный документ: двигатель, коробка и подвеска — в отличном состоянии. Единственное, что требовало внимания, — замена передних тормозных колодок, что я сразу же сделал.
2.Профессиональная химчистка салона и полировка кузова. Машина буквально засияла. Это не просто блеск — благодаря полировке убрали мелкие царапины и вернули кузову заводской глянец.
3.Качественные фотографии. Я дождался солнечного дня, выбрал красивую локацию и сделал около 20 снимков: внешний вид со всех углов, салон, моторный отсек, багажник, колеса, а также документы и чеки на обслуживание.
Проанализировав рынок на популярных площадках, я установил цену 1 540 000 рублей. Она была чуть выше средней, но с учётом безупречного состояния, прозрачной истории и небольшого пробега это было справедливо. При этом я оставил небольшую возможность для реального торга у капота для заинтересованного покупателя.
Первый звонок: «специалист» на линии
Объявление о продаже появилось в сети, и первые несколько дней — тишина, что абсолютно нормально. Потом начали поступать звонки от салонов с предложениями «помощи в продаже» или поставить машину на комиссию. Вежливо отказывался.
И вот на четвёртый день раздался звонок, который сразу запомнился. Мужской, уверенный голос, с лёгкой настойчивостью.
— Здравствуйте, это по поводу Solaris. Машина ещё в продаже?
— Добрый день, да, продаётся.
— Пробег родной? Детали перекрашивались?
— Пробег полностью оригинальный, подтверждается сервисной книжкой и данными автотек. Ни одна деталь не перекрашена, можно проверять любым прибором.
— Понял. Сколько владельцев было?
— Я второй формально, но по сути первый. Первоначально машина была оформлена на юрлицо, где я работал, через год выкупил её на себя. Все документы на руках.
— Понятно. А какая цена последняя?
Вот тут проявилась первая особенность. Человек ещё не видел машину, знает о ней только то, что написано в объявлении, а уже начинает торговаться.
— Цена указана в объявлении. Возможен торг, но только после осмотра.
— Слушайте, я понимаю, — тон стал мягче, почти доверительный. — Я сам разбираюсь в машинах. Больше 1 150 000 рублей не дам. Готов подъехать с деньгами прямо сейчас.
Я на мгновение замер, переваривая услышанное. Скидка почти 390 тысяч рублей — просто по телефону.
Аргументы перекупа и как я их «разложил»
— 1 150 000 рублей? — спокойно переспросил я. — На чём основана такая цифра?
— А сколько вы хотели бы? — в его голосе слышалась лёгкая снисходительность. — Это же Solaris. Рынок сейчас «мертвый», никто не покупает. Да и новые китайцы за эти деньги есть. Я вам честно говорю, дороже никто не даст. Объявление повисит месяц-другой, а вы сами согласитесь продать за эти деньги.
Классическая схема: продавца пугают «пустым» рынком и «китайцами», рассчитывая, что тот растеряется и согласится на заведомо низкую цену. Но я был готов к такой игре.
— Давайте по порядку, — сказал я спокойно, с максимально уверенным тоном. — Во-первых, по поводу рынка. Перед публикацией я тщательно изучил предложения: машины в таком же состоянии, с одинаковым пробегом и комплектацией сейчас продаются в диапазоне 1 500 000–1 600 000 рублей. Ваша цифра в 1 150 000 — не рыночная цена, а сумма срочного выкупа, которую предлагают лишь салоны при серьёзных проблемах. У моего авто их нет.
На том конце провода повисла пауза — он явно не ожидал такого ответа.
— Во-вторых, про «китайцев», — продолжил я. — Да, новые китайские машины есть. Но за 1,5 млн вы не купите новый кроссовер с хорошей комплектацией. К тому же, есть покупатели, которые ценят проверенные временем корейские атмосферные моторы и классические автоматы, а не новые турбо-двигатели с роботами. Мой клиент ищет надёжную и понятную машину с прозрачной историей.
Снова тишина. Его уверенность постепенно таяла.
— И наконец, — добавил я, — я понимаю вашу бизнес-модель. Вы желаете приобрести авто за 1 150 000 млн, немного подкорректировать пробег, отполировать и перепродать за 1,5 млн, дабы получить свои 250 –350 тысяч. Это ваш бизнес, и я его уважаю. Но моя цель — продать частному лицу по справедливой рыночной цене. Ваше предложение — попытка лишить меня законного дохода. Поэтому: если готовы обсуждать цену, близкую к объявленной, я открыт к диалогу. Если же финальная цифра — 1 150 000 млн, давайте не будем тратить ни моё, ни ваше время.
— Понял вас, — коротко сказал он и положил трубку.
Чем завершилась история
Я не испытал ни злости, ни особой радости. Было лишь спокойное удовлетворение — я не поддался на психологические уловки. Что произошло дальше? Через неделю ко мне подъехала семейная пара. Они искали машину для жены. Вместе мы съездили в сервис, который выбрали они.
Механик подтвердил все мои слова. Мы немного поторговались у капота — на 40 тысяч рублей — я подарил им комплект зимней резины, и сделка состоялась. Машина ушла за 1 500 000 рублей честным и порядочным людям, которые оценили состояние автомобиля и были благодарны за прозрачную историю обслуживания.
Какие уроки я вынес:
1. Знайте свой автомобиль. Перед продажей изучите рынок, сравните цены на аналогичные машины, их плюсы и минусы. Ваша уверенность в стоимости должна опираться на реальные данные.
2. Не бойтесь перекупов. Их задача — максимально снизить цену. Психология проста: из десяти продавцов один согласится на предложение. Не будьте этим одним.
3. Говорите цифрами. Самый эффективный способ противостоять манипуляциям — оперировать фактами: результаты диагностики, отчёты автотеки, история обслуживания. Эмоции здесь только мешают.
4. Цените своё время и труд. Вы вкладывали деньги и усилия в уход за машиной — это стоит того, чтобы получить справедливую цену.
А как вы продавали свои авто? Приходилось сталкиваться с похожими звонками? Поделитесь опытом в комментариях — мне будет интересно прочитать ваши истории!