Планирование продаж в B2B: коротко и по делу
При подготовке к очередному новому году часто слышу: «Планирование — это формальность, бюрократия, потеря времени». В промышленном B2B без плана легко потерять месяцы на переговоры без результата. Чёткий график помогает закрывать крупные сделки, прогнозировать загрузку производства и синхронизировать работу отделов. Разберём суть без лишней бюрократии
Зачем планировать? Чтобы:
- не упускать крупные контракты из‑за хаотичных действий
- прогнозировать загрузку производства и логистику
- обосновывать бюджеты перед руководством
- вовремя реагировать на изменения спроса в отраслях‑потребителях
Как строить план: 4 уровня
- Год — стратегическая цель (например, «Увеличить прибыль на 25 % за счёт выхода на рынок станкостроительного оборудования»)
- Квартал — 2–3 ключевых шага (аудит клиентов, визиты на производства, квалификация и отбор пула потенциальных клиентов)
- Месяц — конкретные действия (проработка запросов, подготовка решений, согласование условий)
- Неделя — рабочий ритм (15-20 приоритетных задач с дедлайнами = 3-4 в день)
С чего начать?
- Выберите инструмент (CRM или онлайн-таблицы)
- Составьте список из 30-50 целевых компаний
- Для каждой укажите: стадию переговоров, контактное лицо, следующий шаг и срок
- Еженедельно обновляйте статус и пересчитывайте прогноз выручки
Ключевые правила для B2B:
- Учитывайте длинные циклы сделок (3–12 месяцев)
- Фиксируйте технические требования заказчиков
- Оставляйте 20 % времени на согласования и доработки
- Используйте визуализацию (3D‑модели, схемы) в предложениях
- Технарям важны цифры, разберитесь, какие у ваших клиентов
Итог: начните с малого. Выпишите 15-20 ключевых клиентов на квартал, обозначьте для каждого следующий шаг и срок. Запланируйте 15 минут в день на обновление статуса. Через месяц вы увидите, какие сделки работают на результат, а какие требуют пересмотра
