Евгений Луконин | Архитектор продаж

При подготовке к очередному новому году часто слышу: «Планирование — это формальность, бюрократия, потеря времени». В промышленном B2B без плана легко потерять месяцы на переговоры без результата. Чёткий график помогает закрывать крупные сделки, прогнозировать загрузку производства и синхронизировать работу отделов. Разберём суть без лишней бюрократии Зачем планировать? Чтобы: - не упускать крупные контракты из‑за хаотичных действий - прогнозировать загрузку производства и логистику - обосновывать...

Как нанимать сотрудников без трудозатрат На выходных пишет старый друг, делится сложностью с наймом менеджеров себе на производство металлообрабатывающее. Несколько лет назад все было хорошо, а сейчас найм буксует и с лидами неважно. Продукт производит классный, надо продажи подтягивать. Делюсь как подбираем в крупный промышленный проект телемаркетологов для активации спроса и систему аналогичную можно транслировать на менеджеров. Один раз систему обучил, а потом она каждый новый найм делает сама...

Как создать эффективный email-маркетинг для роста продаж На прошлой неделе активно боролись с попаданием писем в спам, используя разные сервисы прогрева и общения с сервисными службами основных почтовых гигантов. Если не заниматься откровенным спамом, а работать с базами клиентов компании, все получается хорошо Культура общения по почте в b2b ещё осталась, пока не все перешли в чаты, соцсети) И активация клиентов, с которыми ранее общались получается результативной, особенно если не впаривать,...

РАЗБОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ № 264 Разбирали b2b отдел продаж, производство товаров для праздников, продавцы загружены в сезон, а остальное время недостаточно лидов. Часть сотрудников переквалифицировали на работу с маркетплейсами, но там низкая маржинальность Проанализировали клиентов, сформировали профиль, есть понимание где собрать базу. Наиболее доступный способ получения лидов стартовать свой отдел телемаркетинга для обеспечения отдела продаж стабильным потоком лидов на постоянной основе Вопросы...

Самые частые ошибки в отделах продаж и как их избежать👇 1. Недостаточное понимание потребностей клиента: Одной из основных ошибок является фокусировка исключительно на продаже самого товара или услуги, не уделяя должного внимания потребностям клиента ✅ Решение: Важно активно слушать клиента, задавать вопросы и выявлять их потребности, чтобы предложить решение, которое действительно поможет клиенту 2. Неэффективное управление лидами: Многие компании теряют потенциальных клиентов из-за недостаточной...

Они ещё хотят, чтобы у меня глаза блестели или как мотивировать продавцов Один продавец возмущался, что от него требуют разобраться с товаром, найти для себя за что его любить или гордиться. Что постоянно подбадривают и лезут в душу, когда он не улыбается. Кто-то ещё видит корреляцию улыбки и результатов в продажах?) Есть такие унылые продавцы, которые воспринимают всё “в штыки” и планы мне ваши не нужны, и CRM не хочу заполнять. А контакты клиентов в мобильнике есть. Вам вообще-то продажи нужны...

РАЗБОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ № 263 В компании-дистрибьюторе автопродукции падение б2б продаж. Конкуренты отжимают клиента за клиентом, выручка упала более чем в 2 раза. В 2-х филиалах осталось по 3 из 5 и 1 РОП на 2 офиса CRM толком не заполняется, контроля ключевых показателей нет, планы не выполняются. Да и не особо понятно, какие планы ставить с учетом изменений рынка. Мотивация не менялась больше 5 лет и не особо она мотивирует - сотрудники потихоньку разбегаются Менеджеры должны ездить к клиентам...

Тренинги и мастер-классы: как развивать навыки продаж Слышали такое: нам некогда учится и так все знаем! Или так: Зачем эти тренинги? Опять они (руководители) какую-то новую книжку прочитали, сейчас пару дней / недель пожестят и будет все по старому… Развитие навыков продаж - похоже на занятия спортом, за 1-2 раза в год ощутимого результата не получишь, будет только негатив. Заниматься нужно систематически! Должен выработался рефлекс тренировки, как в детстве, встал на стул - рассказывай стих) Тренироваться на клиентах - очень дорого...

Состояние продаж в машиностроении Часто общаясь с представителями машиностроения на уровне гл. инженеров - конструкторов и коммерческих служб, встречаются полярные мнения: отрасль на подъёме и наоборот. Разбираясь, нашел данные Росстата с 2017, не считая небольшого замедления в 2020, растет от года к году Анализ открытых источников свидетельствует о том, что сейчас российский сектор машиностроения находится на этапе активного подъема и модернизации. В том числе благодаря поддержке правительства...

РАЗБОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ № 262 Анализировали производство кофе, оптовые продажи, отдел продаж отвечает за работу с партнерами и клиентами, главная проблема - хаос в работе с заявками, CRM есть, но некоторые источники лидов не подключены, работают через личные кабинеты площадок Результаты у менеджеров сильно отличаются. В переговорах тоже, как количество выполненных ключевых показателей. Проанализировали качество звонков, каждый продает как может, скриптов нет, материалы для раздатки не стандартизированы...

Продажи в различных сферах, чем отличаются? Выбирать менеджеров с опытом или без? У продавцов позиция - продажи одинаковы везде есть покупатели, продавцы и воронка. А предприниматели - рассказывают про особенности продукта/услуги, целевой аудитории, каналов сбыта, методов привлечения клиентов и даже самой структуры процесса продаж Если отбросить FMCG, DIY и маркетплейсы, где все больше автоматизации и меньше переговоров. А сосредоточиться на прямых продажах, где идет взаимодействие покупателя с...

Продажи в различных сферах, чем отличаются? Выбирать менеджеров с опытом или без? У продавцов позиция - продажи одинаковы везде есть покупатели, продавцы и воронка. А предприниматели - рассказывают про особенности продукта/услуги, целевой аудитории, каналов сбыта, методов привлечения клиентов и даже самой структуры процесса продаж Если отбросить FMCG, DIY и маркетплейсы, где все больше автоматизации и меньше переговоров. А сосредоточиться на прямых продажах, где идет взаимодействие покупателя с менеджером по продажам, особенно в b2b - путь клиента максимально похож В каждой сфере есть свои особенности...