Кросс-продажи – это приём продаж, когда клиенту предлагают дополнительные товары или услуги, дополняющие его основную покупку. В фитнес-индустрии это может выглядеть так: к базовому абонементу добавляют персональные тренировки, занятия в смежных направлениях, питание или услуги спа. Вкладывая минимальные усилия в «допродажу», клуб значительно повышает средний чек. По открытым данным, грамотная техника кросс-сейла может увеличить продажи на 20–30%, а также укрепить лояльность клиентов.
Зачем нужны кросс-продажи фитнес-клубу
Кросс-продажи в фитнес-клубе дают сразу несколько преимуществ:
- Рост дохода и среднего чека. Дополняя абонемент сопутствующими услугами (например, массаж, индивидуальные тренировки), клуб получает дополнительную прибыль без поиска новых клиентов.
- Экономия на маркетинге. Тратить меньше ресурсов на привлечение новых клиентов – легче «допродать» уже пришедшему человеку. Уже заинтересованный клиент охотнее купит сопутствующие товары или услуги, чем полностью новый.
- Повышение лояльности. Персонализированные комплекты товаров/услуг делают клиенту жизнь удобнее. Например, подаренная спортивная экипировка или питание по диетическому плану, подобранному тренером, укрепляют эмоциональную привязанность к клубу.
- Дифференциация на рынке. Клуб, который предлагает полные решения (тренировка + отдых + забота о здоровье), выделяется среди конкурентов и создаёт ценность для посетителя.
Эти выгоды подтверждают эксперты: благодаря анализу данных и персональным предложениям CRM-система помогает фитнес-клубам предлагать клиентам подходящие дополнительные товары и услуги, тем самым стимулируя их возвращаться к новым покупкам.
Примеры дополнительных предложений
В фитнес-клубе можно применять разные форматы допродаж. Вот несколько идей:
- Смежные услуги. К классическому абонементу предлагаются персональные тренировки или групповые занятия (йога, пилатес, танцы), которые дополняют основную программу.
- Пакетные предложения. Создают «пакеты» из нескольких услуг по скидке: например, абонемент + серия массажей + консультация диетолога.
- Дополнительные товары. Спортивное питание, экипировка (спортивный костюм, коврик, бутылки для воды) или сувениры клуба (футболки, полотенца), которые клиенты могут приобрести вместе с абонементом.
- Онлайн-продукты и подписки. Виртуальные тренировки, доступ к закрытому чату с тренером или подписка на приложение с индивидуальной программой тренировок.
Такие предложения органично вписываются в тренировочный опыт клиента и решают сразу несколько его задач: от повышения удобства до комплекта оборудования для занятий.
Этапы кросс-продаж в фитнес-клубе
Чтобы кросс-продажи приносили результат, их нужно грамотно организовать. Рассмотрим основные шаги:
- Сбор и анализ данных. Соберите информацию о клиентах и их покупках (оборудование, услуги, абонементы). CRM-система помогает хранить историю посещений, покупок и предпочтений каждого клиента.
- Сегментация клиентов. Разделите аудиторию на группы: по типу абонемента, посещаемости, возрасту или интересам. Это позволит предлагать наиболее актуальные продукты. Например, молодым посетителям спортзала рекомендовать силовые тренировки и спортпит, а любителям пилатеса – занятия йогой и физиопроцедуры.
- Разработка сочетаний услуг. Составьте наборы или пакеты продуктов. Выберите популярные абонементы и добавьте к ним выгодные дополнения. Например, «Абонемент + персональный тренинг» со скидкой или «Абонемент + спа-процедуры» на пробный месяц.
- Обучение персонала. Проведите тренинги для администраторов и тренеров. Дайте скрипты, как вписать допродажи в общение с клиентом: показывать дополнительные преимущества комплекта, а не давить на продажу. Мотивируйте сотрудников бонусами за успешные допродажи.
- CRM-настройка и автоматизация. Настройте CRM-процессы: триггерные напоминания и рассылки. Например, после покупки абонемента система автоматически отправляет клиенту сообщение с предложением добавить персональную программу или тренировки.
- Тестирование и доработка. Отслеживайте результаты – какие предложения находят отклик, какие игнорируют. Корректируйте кампании на основе аналитики, улучшайте ассортимент и сценарии продаж.
Правильные этапы кросс-сейла позволят сделать процесс системным: вы будете точно знать, кому, когда и что предлагать, и отдел продаж сможет работать эффективно, а не «вслепую».
Автоматизация кросс-продаж через CRM
CRM-система становится мощным инструментом именно на этапе автоматизации. Она собирает всю информацию о клиентах в одном месте и помогает персонализировать предложения. С помощью CRM можно:
- Сегментировать базу и строить триггерные рассылки. Например, если клиент регулярно посещает тренировки два раза в неделю, CRM может автоматически предложить ему выгодную карту на три раза. Или после месяца занятий напомнить о пробных занятиях по смежной программе.
- Отслеживать историю общения. При звонке или сообщении клиента администратор видит все его покупки и предпочтения. Это позволяет предлагать именно те доп.услуги, которые будут интересны конкретному человеку.
- Аналитика эффективности. CRM показывает, какие допродажи заходят лучше всего, какие кампании приносят больший доход и удержание. На основе этих данных можно оптимизировать ассортимент и план продаж.
- Управление коммуникацией. Благодаря интеграции CRM с телефонией и мессенджерами общение с клиентами становится централизованным. Все запросы и ответы хранятся в системе – менеджеру не нужно переключаться между десятком приложений.
Например, такая централизация позволяет фитнес-клубу своевременно предлагать клиентам бонусные пакеты после исчерпания абонемента, напоминать о продлении или информировать о выгодных акциях (например, скидках на персональные тренировки). Всё это ускоряет цепочку продаж и делает кросс-сейл управляемым и прогнозируемым.
Преимущества impulseCRM
impulseCRM как раз разработана с учётом нужд фитнес-бизнеса и помогает автоматизировать описанные выше процессы. Среди её ключевых преимуществ:
- Интеграция с внешними сервисами. Система легко синхронизируется с IP-телефонией и популярными мессенджерами. Это позволяет общаться с клиентами в привычных каналах, не перескакивая между приложениями и не теряя историю переписки.
- Масштабируемость. Подходит как для небольших студий, так и для крупных сетей клубов. Базовый функционал легко расширяется по мере роста бизнеса – можно подключать новые модули и интеграции без перенастройки основной системы.
- Выигрышные условия для старта. Мы бесплатно обучим вашу команду работе в системе и предоставим персонального менеджера поддержки на первый месяц. Также мы бесплатно перенесём вашу клиентскую базу из таблиц или другой CRM – чтобы вы сразу смогли начать работать.
- Надёжность и безопасность. Каждому клиенту выделяется отдельный сервер, что гарантирует сохранность данных и высокую скорость работы. Круглосуточная техподдержка (с 8:00 до 22:00 МСК) отвечает в среднем за 10–15 минут, помогая быстро решать любые вопросы.
- Мобильное приложение под ваш бренд. Мы предлагаем собственное мобильное приложение, интегрированное с CRM. Его можно брендировать под стиль вашего клуба. Поскольку приложение работает на том же сервере и поддерживается нашими разработчиками, вы получаете более стабильную и быструю связь, чем при сторонних решениях.
Все эти возможности позволяют фитнес-клубам внедрять кросс-продажи быстрее и эффективнее. Благодаря impulseCRM администраторы и тренеры всегда видят подходящие предложения и могут легко запустить допродажи, а владельцы бизнеса получают прозрачную аналитику по среднему чеку и уровню удержания.
Итог: кросс-продажи – это мощный инструмент повышения прибыли и лояльности клиентов. Организовать их в фитнес-клубе помогают чёткие этапы работы и грамотная CRM-автоматизация. impulseCRM предоставляет весь необходимый функционал – от сегментации клиентов до готовых рассылок и аналитики, – чтобы клубы могли легко интегрировать кросс-сейл в свои процессы и получать дополнительную выгоду уже сегодня.