Пробная тренировка — это шанс, который клиент даёт вашему фитнес-клубу. Когда клиент приходит на пробное занятие в фитнес-клубе, он получает первое впечатление о тренере и атмосфере зала. Именно в этот момент надо приложить максимум усилий: согласно исследованиям, конверсия пробных тренировок в продажу может достигать 70%, тогда как среднее значение по фитнес-студиям составляет около 30%. Если не воспользоваться вниманием клиента сразу после занятия, интерес быстро угасает. Именно поэтому менеджеры часто ищут ответ вопрос: если это фитнес-клуб, как продавать свои услуги после пробного занятия.
Главная задача менеджера – найти в разговоре истинные потребности клиента. Уже на первом контакте важно «прогреть» посетителя: рассказать о сильных сторонах клуба, выявить его цели и предложить подходящий вариант. Исследователи отмечают: достаточно честно объяснить, что клиент получит, и доказать, что только у вас он удовлетворит свои потребности на 100%.
Например, можно провести вводный фитнес-тест или персональную консультацию на пробной тренировке, чтобы показать клиенту конкретные результаты. Важно создать доверие: если посетитель поймет, что цель вашего клуба — действительно помочь ему, решение о покупке абонемента будет очевидным.
Создайте «вау-эффект»
Чтобы клиент захотел купить абонемент, ему нужно подарить положительные эмоции. Создание «вау-эффекта» – ключевой прием при продаже после пробного занятия.
Во многих клубах пробная тренировка проходит рутинно, поэтому дополнительный «вау» выделит вас на фоне конкурентов. Например, вручите клиенту небольшой сувенир или сертификат, показывающий результат тренировки (как награды в виде значков за сожженные калории или интенсивность). Это укрепит у клиента веру в пользу занятий у вас и отложит в памяти, что в вашем клубе он достиг быстрых результатов. Чем сильнее эмоциональный отклик, тем выше шанс, что покупка абонемента состоится сразу после занятия.
Техники завершения сделки
Когда клиент под впечатлением от тренировки, нужно грамотно завершить сделку. Опытные тренеры используют приёмы, которые создают комфортную атмосферу для покупки. Вот несколько популярных методов:
- Приглашение, предполагающее согласие. Тренер говорит так, что клиент неизбежно ответит «да». Например: «Надеюсь, я ответил на все ваши вопросы и наш клуб именно то, что вы искали?». После утвердительного ответа предлагают: «С чего вы хотели бы начать занятия?» и предлагают оплатить абонемент.
- Альтернативный выбор. Клиенту дают два варианта: «Вы хотели бы заниматься один или два раза в неделю?». Получив ответ, менеджер предлагает конкретный абонемент: «Отлично! Один раз в неделю. Вам больше подходит годовой абонемент или короткий на три месяца?» Таким образом клиент сам выбирает и подтверждает покупку.
- Рекомендация с паузой. После того как вы оценили цели клиента, даёте уверенный совет, а затем молчите. Как учит Шерри Макмиллан, после твёрдой рекомендации сделайте паузу на 3–4 секунды. Клиент обычно думает, удобно ли ему платить, и сам принимает решение.
- Приглашение попробовать. Если клиент не готов сразу покупать, предложите пробный абонемент. Например, 30-дневный абонемент по выгодной цене, включающий тренировки и консультации. Это даст ему чувство безопасности и сохранит интерес.
- Прямой вопрос. И наконец, можно просто спросить: «Хотите записаться на занятия?». Прямое приглашение к действию зачастую эффективнее вялой концовки. Важно не бояться чётко озвучить предложение и оформить покупку.
Всегда помните: цель продажи — помочь клиенту принять правильное решение, а не продать абонемент любой ценой. Фокусируйтесь на сервисе, а не на агрессивном закрытии сделки. Если вы начинаете разговор с мыслью: «Я сейчас закрою эту продажу!» — скорее всего, потеряете клиента. Настоящая продажа — это логичное и этичное завершение консультации, которая учитывает нужды покупателя.
После оформления абонемента важно удержать клиента надолго. CRM-система может помочь незаметно предложить клиенту дополнительные услуги сразу после покупки и затем вовремя напомнить о продлении абонемента или новых акциях.
После того как вы применили эти приемы, подключение современных технологий поможет сохранить результат. CRM-система обеспечит учёт всех этапов воронки, автоматические рассылки и напоминания, а также историю общения с клиентом.
Помощник в продажах
Например, система impulseCRM. Она разработана с учетом потребностей фитнес-индустрии. Она поддерживает синхронизацию с телефонией и популярными мессенджерами, позволяя менеджерам и тренерам мгновенно связываться с клиентами в одном интерфейсе.
Для новых клиентов у нас особые условия: команда бесплатно обучит ваших администраторов работе с системой, а первый месяц сопровождает персональный менеджер. Мы также помогаем с импортом базы клиентов из ваших таблиц, чтобы можно было сразу начать работу без технических задержек.
Тех.поддержка impulseCRM доступна каждый день с 8:00 до 22:00 (МСК) — время ответа обычно 10–15 минут. Более того, каждому клиенту выделяется отдельный сервер, что гарантирует высокую скорость работы и надёжную защиту данных.
Кроме того, мы разработали собственное мобильное приложение, которое брендируется под ваш клуб. Оно работает на том же сервере, что и CRM, — это обеспечивает стабильную работу и быструю синхронизацию данных.
В итоге impulseCRM – это не просто CRM, а полноценный бизнес-ассистент, который автоматизирует процессы продаж и повышает эффективность команды. Используя его возможности, вы превратите единичный пробный визит в долгосрочную продажу и укрепите лояльность клиентов.