Среди вас наверняка есть любители турецких сериалов. И у нас есть собственная небольшая история, которую можно назвать личным «турецким сериалом» в логистике 4global. Рассказываем, как это было.
История реальная, но имена компаний и людей изменены по понятным причинам. Любые совпадения случайны — но выводы из этой истории будут полезны для всех, кто возит грузы через Турцию по параллельному импорту.
Как мы нашли «идеального» турецкого партнёра (по крайней мере, мы так думали)
Один из маршрутов, который мы используем при работе по параллельному импорту — это грузоперевозки из Европы в Россию через Турцию: серверное оборудование, электротехнические товары, промышленное оборудование, автозапчасти и другие сложные грузы. Логистика через Турцию всегда означает работу с турецкими компаниями и агентами — без местных партнёров там не обойтись.
Обычно ключевых перевозчиков мы выбираем по рекомендации и после тщательной проверки. Компания Fusion, о которой пойдёт речь, не была исключением. Наше знакомство началось красиво: Fusion помогли нам «выдернуть» пару проблемных грузов с таможенного склада в Турции. Мы сделали вывод, что этому партнеру можно доверять, и продолжили сотрудничество.
Краткая предыстория
У одного нашего клиента застряли грузы на таможне в Турции. Причина — недобросовестный агент: он вымогал с клиента всё больше денег, прикрываясь «аппетитами таможни», удерживал груз и не давал вывезти его со склада. После двух месяцев безуспешных попыток клиент пришёл к нам.
В Турции очень многое решается через связи. Попытки «решить вопрос в лоб» часто обречены. Даже если у вас есть телефон нужного человека, но вы лично не знакомы, звонок мало что даст. Общаться должен тот, кто знает его напрямую. Иначе вы услышите: «невозможно» — или вам просто не ответят. Восток — дело тонкое.
Fusion хорошо знали владельцев склада. Они закрыли долг за хранение из своих денег, за пару дней вывезли груз и отправили его в Россию. Счёт выставили только за хранение и логистику, ни словом не упомянув «спецсервис», который был нам оказан.
После этого мы стали отдавать Fusion значительную часть грузов. Они давали хорошие ставки, отсрочку платежа, оперативно решали вопросы в Турции, а иногда и в Европе. Отношения выглядели партнёрскими: и мы, и они шли друг другу навстречу, где‑то закрывали глаза на шероховатости по сервису, а спорные моменты обсуждали в диалоге.
Объём грузов рос и в какой‑то момент Fusion заговорили, что по нам большая дебиторка, а подрядчикам они платят вперёд, и оборотки не хватает. Мы пошли навстречу: за пару месяцев закрыли долги и даже сделали частичную предоплату по грузам, которые были в пути.
Именно на этом фоне началась наша «турецкая драма».
Логистический крах
В начале марта появились первые тревожные звонки: срывы забора грузов в Европе и задержки машин, которые уже были в пути. На прямой вопрос, связано ли это с финансами, Fusion уверенно отвечали: «нет». Внятных объяснений при этом не давали.
Параллельно на плечо Турция–РФ легла целая череда событий, которые объективно осложнили логистику:
- Один из паромов, которым мы регулярно пользовались, встал на ремонт почти на месяц. Это был российский паром, ходивший строго по расписанию, а машины, пришедшие на нём, имели приоритетное оформление в порту Туапсе и выходили на несколько дней быстрее. Турецкие операторы быстро заняли освободившиеся слоты, но сервис заметно уступал.
- 14 марта из‑за прилетевшего дрона произошёл пожар на нефтебазе в Туапсе, рядом с портом. График движения паромов сместился.
- 19 марта задержали мэра Стамбула, начались протесты и перекрытия улиц. Город и так живёт в вечных пробках, а таможенный склад, где мы консолидируем грузы, находится на периферии европейской части, тогда как порт — на окраине азиатской. Машины физически не могли вовремя попасть в порт.
Из порта Самсун, которым мы чаще всего пользуемся, паромы ходят раз в 2–3 дня. Место на них нужно бронировать заранее. Любая задержка на день сдвигает всю перевозку на неделю.
Все эти мартовские события были для нашей команды настоящим испытанием. Каждый день, на протяжении 3-х недель, мы транслировали клиентам информацию, как «вести с полей», и объясняли, почему их грузы до сих пор в Турции и не могут выехать. За это время мы выслушали все, что было возможно: разговоры о том, что мы срываем поставки по госконтрактам, останавливаем производственные линии, из-за нас снимают людей на местах, а наши заказчики теряют крупных клиентов. Но самое сложное было принять, что повлиять на ситуацию мы никак не можем.
3 недели невероятного давления, стресса и постоянных ожиданий, что вот-вот ситуация улучшиться, наши грузы покинут Турцию и мы с радостью сообщим эту новость клиентам, и хоть немного выдохнем. Но позитивных новостей не поступало.
А тем временем в Турции приближалось празднование Рамадана, когда все мусульманские страны уходят на длительные выходные и работа останавливается. Для нас это означало одно — если мы не успеем вывезти до праздника, наши грузы застрянут в Турции еще минимум на неделю.
27 марта, за 2 дня до празднования Рамадана, мы получаем радостное известие — наши машины встали на паром. 31 марта наш турецкий партнер сообщает, что машины в порту Туапсе.
Мы немного выдохнули. Но в тот момент мы еще не знали, что ждет нас впереди.
«Машины в Туапсе». Или нет?
Оформление транзита в Туапсе обычно занимает от 2 до 7 дней. На четвертый день ожидания напряжение достигло «оранжевого уровня». По нашим данным очереди в порту не было, и мы спросили перевозчика о причинах задержки. В ответ услышали версию про изменившуюся форму транзитной декларации и необходимость перевносить документы.
Неделя прошла, машины всё ещё не выходили. В этот момент мы решили воспользоваться старым контактом брокера в Туапсе, с которым когда‑то уже вытаскивали одну застрявшую машину. Его ответ нас шокировал: «Ваших машин в порту нет».
Либо они ещё не приходили, либо пришли на российском пароме, и он их не видит. Оставалась слабая надежда на второй вариант. Но сотрудник Fusion, Кемаль, развеял её: обе машины всё ещё находились в Турции.
Наш основной контакт — директор Fusion, по имени Дениз — продолжала утверждать, что машины в Туапсе, а брокер «видит неполную информацию». В какой‑то момент стало ясно: картинка, которую нам рисуют, не имеет ничего общего с реальностью.
Перед нами встал неприятный вопрос: что говорить клиентам? Как объяснить, что неделю мы транслировали неверную информацию, опираясь на слова партнёра?
Принцип «говорить только правду» и нести ответственность за выбор партнёров
В такие моменты очень легко сорваться на «маленькую ложь во благо» — продолжать рассказывать клиенту про задержку в Туапсе и не признавать, что машины вообще ещё не дошли до порта. Для себя мы давно выбрали принцип: не искажать факты и говорить только правду, даже если она максимально неудобна.
Мы сами выбрали этого партнёра. Мы сами доверились его словам и не докрутили контроль. Мы взяли на себя обязательства перед клиентами, а значит, несём ответственность за всё, что происходит с грузом, кроме объективного форс-мажора. И ложь здесь только умножает проблемы.
Перед тем как выходить к клиентам, мы решили до конца проверить информацию. По своим каналам мы нашли владельца транспорта и подтвердили: одна машина стоит возле порта в Турции, вторая ждёт погрузки на паром. В Туапсе машин не было.
Было принято решение — летим в Турцию и на месте разбираемся с ситуацией. Тянуть больше нельзя, доверять партнеру в такой ситуации, находясь на расстояние, тоже было невозможно.
Мы сообщили Дениз (директору Fusion), что скоро будем в Стамбуле, чтобы разобраться с ситуацией. Она внезапно «заболела» и предложила встретиться через неделю, продолжая настаивать на версии про Туапсе. Диалог зашёл в тупик.
Кто такие OLIMP и почему без локальной опоры в Турции нельзя
Параллельно мы связались с нашими партнёрами из компании OLIMP. Они помогли выйти на владельца машин, в которых были наши грузы — Ахмета. Его ответ был показателен: «У вас большой долг перед Fusion, и машины поедут только после их команды». Мы были снова в шоке — у Fusion на тот момент была наша предоплата. По условиям сотрудничества, оставшаяся часть суммы отправляется партнеру после прибытия груза до места назначения. С нашей стороны никаких финансовых неустоек не было.
Было видно, что общаться напрямую с нами Ахмету некомфортно — классическая для международных перевозок связка: крупный перевозчик, субподрядчики и переплетение обязательств. В это время Дениз узнала о том, что мы связались с владельцем грузовиков и начала обвинять нас в том, что мы «угрожаем владельцу машин» и вообще действуем «на грани уголовной ответственности».
Мы вновь убедились, что решение лететь в Стамбул как можно скорее — верное. Дистанционно эту историю было не решить. И мы полетели.
Что было дальше?
В аэропорту нас встретил водитель от OLIMP. Их отношение к партнёрам честно порадовало: отправить водителя ранним утром, на другой конец города - достойно уважения. В офисе нас уже ждал Магомед, один из руководителей. Чуть позже приехал владелец компании — Erkan.
Мы подробно рассказали им всю историю — и ребята включились в ситуацию так, будто речь шла об их собственных грузах. Они поднимали свои контакты, подключали сотрудников, помогали строить план действий. Это был контраст с поведением Fusion и первая мысль о том, что посредников в критических местах должно быть меньше.
Внутрисемейные разборки Fusion: фальшивая платёжка и стрессовые переговоры
Через владельца транспорта мы вышли на Керема — мужа Дениз и человека, который в реальности принимал все финансовые решения. На прямой разговор он вышел с жёсткой позицией: «Вы должны 30 000 евро, машины поедут только после полной оплаты».
Мы были готовы закрыть реальную задолженность, но не понимали, откуда взялась сумма в 30 000. По нашим расчётам речь могла идти о сумме чуть выше 20 000.
После нескольких бессмысленных выходов на Дениз стало ясно: договариваться надо напрямую с Керемом. Мы назначили с ним встречу.
Офис Fusion выглядел как декорация к тому самому «турецкому сериалу»: маленький накуренный кабинет, большое панорамное окно, заклеенное рекламной вывеской компании, из-за чего свет с улицы почти не проходил и Керем с внешностью пирата, эмоциональный и темпераментный. Рядом — бухгалтер и ещё один сотрудник. Переговоры шли тяжело.
Кульминация наступила, когда речь зашла о «платёжке на 30 000 евро», которую мы якобы отправили. Я попросил показать документ. На телефоне у Керема открылась наша реальная платёжка на 10 000 евро — только цифра «1» в сумме была аккуратно исправлена на «3». Всё остальное — реквизиты, дата, назначение — совпадало.
В этот момент стало ясно, откуда взялась сумма в 30 000 евро и почему Керем был так негативно к нам настроен. Учитывая, что по финансам с нами общалась только Дениз, выводы напрашивались сами собой — она сама и подделала платежку.
Чтобы развеять все сомнения, я попросил предоставить подтверждение того, что мы направили им эту платежку. Керем набрал Дениз по громкой связи. Та пыталась выкрутиться: говорила, что наш «логист удалил переписку в WhatsApp», поэтому найти платёжку не может. Мы объяснили, что в WhatsApp нельзя удалить сообщения у второго участника, если он их уже прочитал. Зерно сомнения в словах Дениз было посеяно.
Дальше мы перешли к сверке взаиморасчётов. По данным Fusion наша задолженность была почти на 6 000 евро больше, чем по нашим. Были периоды, когда мы оплачивали российские паромы за них, списывая это в зачёт; были дополнительные расходы, которые Дениз обещала взять на себя. Детальная сверка за полтора года заняла бы дни, поэтому мы приняли компромисс: оплатить половину спорной разницы, остальное закрыть после детальной проверки.
Через 3,5 часа напряжённых переговоров мы согласовали график оплат, зафиксировали договорённости письменно и «ударили по рукам». В финале встречи казалось, что доверие восстановлено.
Но это оказалось иллюзией.
Как машины наконец уехали — и чему нас научила эта история
По договорённости Fusion должны были поставить вторую машину на паром, не дожидаясь фактического поступления денег, а ориентируясь на платёжку. На практике вышло иначе: машина выехала только тогда, когда они увидели, что деньги действительно дошли. Иллюзия доверия рассыпалась.
Параллельно в Турцию пришла третья машина из Европы. Ещё до всей этой истории она была передана Fusion на плечо Турция–РФ. Наблюдая за развитием событий, мы приняли решение сменить перевозчика на этом плече и предупредили Fusion.
Дальше — классика. Сначала Fusion не выдавали документ, подтверждающий размещение груза на таможенном складе, без которого нельзя распоряжаться товаром. Затем они направили письмо в таможню, наложив обременение на любые действия с грузом, пока «долг полностью не закрыт» — при том что мы платили в срок.
Мы в очередной раз сделали шаг навстречу и отправили последний платеж, но, как назло, платёж «завис». Время шло, а вопрос не решался.
Чтобы сдвинуть ситуацию с места, мы предложили внести депозит наличными через наших партнёров в Турции. Для этого мы попросили расписку, что деньги вернут сразу после прохождения безналичного платежа. На согласование текста расписки ушло ещё несколько дней, но в результате мы забрали груз со склада и отправили его в Россию.
Позже выяснилось, что:
- Fusion не оплатили стандартное хранение на складе, хотя мы перевели им сумму с учётом этих расходов.
- Потери от сверхнормативного хранения, возникшего из‑за задержки, тоже легли на нас.
- Безналичный платёж вернулся, а внесённый депозит так и остался у Fusion, зачтённый ими в счёт предыдущих обязательств.
Конечная точка истории — звонок от крупного российского перевозчика, которому Fusion также задолжали крупную сумму и кормили обещаниями. Стало окончательно ясно, что наш «турецкий сериал» — это не единичная история, а следствие их серьезного кассового разрыва.
Какие выводы мы сделали
Данный кейс мы детально проработали с нашей командой, эмоции утихли и нам стало понятно: эта история — не только про стресс, нервы и ночной перелёт в Стамбул. Она подсветила важные вещи в нашей собственной системе управления рисками. Мы пришли к выводам:
1. Всегда говорить клиенту только правду.
Даже если она неприятна и портит репутацию. Это тяжело, но это единственный способ сохранить доверие. Мы открыто рассказывали клиентам, что происходит с грузами, и именно это помогло нам сохранить отношения с ними.
2. Быть на связи, как бы ни было неудобно.
Каждый день, в течение всех этих стрессовых недель, мы давали обновления по статусу, объясняли, что происходит в Турции, какие есть объективные ограничения по паромам и портам. Да, мы слышали много сложных возражений, естественно, что у наших клиентов эмоции брали верх. Но никто из них не сказал, что мы «пропали» или «скрыли проблему». Все клиенты, чьи грузы задержались, в итоге остались с нами. И это — одно из главных достижений, полученных командой 4global в этой истории.
3. Убирать лишних посредников, где это возможно.
Эта история стала последним аргументом в пользу того, чтобы выстраивать собственную инфраструктуру в Турции и работать напрямую с владельцами транспорта и складами. Мы открыли компанию в Турции и взяли местного сотрудника, благодаря чему теперь вся коммуникация с ключевыми контрагентами ведётся напрямую, без «прокладок», которые могут внезапно уйти в кассовый разрыв.
На этом мы завершаем наш личный «турецкий сериал».
Небольшое заключение
Если вы работаете с параллельным импортом, возите технически сложные грузы через Турцию, Европу или другие сложные юрисдикции, надеемся, что эта история поможет увидеть риски раньше, чем они превратятся в подобный сценарий.
А для того, чтобы самостоятельно не рисковать и не наживать себе подобную «головную боль» — обращайтесь к нам! Организуем грузоперевозки по параллельному импорту через надежные маршруты, будем всегда на связи и поможем найти выход из любой ситуации https://4global.ru/