«Вроде всё продаётся… но ощущение, что работаешь в минус»
Этот разговор я слышу каждую неделю. Селлер открывает кабинет, показывает график продаж — он растёт.
Потом открывает отчёты — и там начинается боль:
- платное хранение,
- возвраты,
- утилизация,
- штрафы за сроки,
- списания, которые «непонятно за что». И в какой-то момент человек честно спрашивает:
Может, дело вообще не в товаре?
Может, я просто не туда пошёл — в FBO или FBS?Спойлер: очень часто да.
Причём проблема не в том, что модель «плохая», а в том, что её выбрали без расчёта и контроля. Реальная разница между FBO и FBS — без терминов Ozon
Если упростить до бытового уровня: FBO — это «я доверяю маркетплейсу всё».
Вы завезли товар, дальше он живёт своей жизнью: хранится, катается между складами, возвращается, утилизируется. FBS — это «я держу руку на пульсе».
Товар у вас, заказы тоже у вас, и за каждую ошибку отвечаете лично. На бумаге кажется, что:
- FBO — проще
- FBS — сложнее На практике всё наоборот. Почему FBO сначала кажется идеальным, а потом начинает пугать
Почти все новички хотят в FBO. И я их понимаю. Что в FBO реально удобно
- не нужно собирать заказы вручную
- не нужно следить за курьерами
- карточка лучше ранжируется
- проще масштабироваться Первые месяцы обычно выглядят так:
«Вот это сервис. Я просто подвёз товар — и деньги капают». Но дальше начинается реальность. Где FBO начинает незаметно забирать деньги
Самая частая ошибка — завезли слишком много. Селлер смотрит на продажи за месяц, умножает на два и везёт фуру.
Без учёта:
- кластеров,
- реального распределения спроса,
- сезонности,
- нормативов доставки. В итоге:
- часть товара лежит мёртвым грузом
- часть ездит между складами
- часть возвращается из-за ожиданий покупателей И за всё это платит селлер. Возвраты на FBO: то, что редко считают заранее
Мало кто считает возвраты в деньгах, а не в процентах. Пример из практики:
- товар стоит 3 000 ₽
- возврат — 18%
- обработка, логистика, хранение, переупаковка И вдруг выясняется, что каждый пятый заказ — минус, даже если товар потом снова продаётся. Плюс утилизация.
Особенно по категориям, где:
- примерка,
- сложная комплектация,
- высокая доля «не подошло». FBO это не фильтрует. Он просто выставляет счёт. Когда FBS кажется спасением — и чем он может ударить
После первых проблем с FBO многие бегут в FBS. Логика понятна:
«Буду всё контролировать сам — значит, проблем не будет». Контроль действительно появляется.
Но вместе с ним — ответственность. Где FBS реально работает отлично
FBS очень хорошо подходит, если:
- у вас дорогой или нишевый товар
- важно качество упаковки
- ассортимент часто меняется
- вы не готовы держать большие остатки Здесь FBS часто выигрывает:
- меньше возвратов
- понятнее причины отмен
- быстрее видно ошибки в карточке
Особенно это чувствуют селлеры, у которых раньше на FBO было ощущение «чёрного ящика». Главная ловушка FBS — операционная нагрузка
Проблема начинается, когда заказы растут. Сначала:
5 заказов в день — всё легко
Потом:
30 заказов — начинаются задержки
Потом:
70 заказов — и прилетают штрафы Самые частые сценарии:
не уложились в SLA
забыли подтвердить заказ
не успели отгрузить
склад «не вывез»FBS не про «подключил и забыл».
Это режим постоянной дисциплины. Кому FBO реально противопоказан
Здесь важно говорить честно. По товару
FBO почти всегда создаёт проблемы, если у вас:
одежда и обувь
товары с примеркой
сложные наборы
хрупкие позиции Возвраты будут.
И каждый возврат — это цепочка платных операций. По обороту
Если у вас:
нестабильный спрос
резкие всплески и провалы
зависимость от рекламыFBO усиливает риски.
Сегодня товар лежит — завтра его слишком много. По контролю
Если вы не:
- считаете оборачиваемость
- планируете поставки
- смотрите распределение по складам FBO превращается в источник штрафов, а не продаж. Где селлеры чаще всего теряют деньги (по факту)
Из реальных разборов:
- выбирают модель «как у конкурента»
- не считают возвраты до старта
- возят товар хаотично
- игнорируют кластеры
- реагируют на штрафы, а не предотвращают их. Самая дорогая ошибка — отсутствие планирования. Что в итоге важнее модели
На практике выигрывают не те, кто выбрал «правильную» модель,
а те, кто:
- считает цифры
- понимает спрос
- видит риски заранее
- планирует поставки Именно поэтому автоматизация планирования сейчас становится нормой.
Когда сервис заранее показывает:
- куда везти
- сколько
- где будут излишки
- где возможны возвраты и штрафы
Тот же «Мастер поставки» решает эту задачу — не угадывать, а работать по данным.
FBO и FBS — не враги и не спасение.
Это просто инструменты. Ошибки начинаются там, где решения принимаются «на ощущениях».
А деньги теряются не на модели, а на отсутствии контроля и планирования.