Недавно разговаривал с владельцем одного производства одежды - сейчас он работает через Wildberries. На бумаге всё радужно: оборот растёт, заказы идут. Но за этой видимостью - системная проблема: чистая прибыль тает, а головной боли прибавляется с каждым днём.
Вот реальные цифры и боли:
- Комиссии - до 40%.
- Штрафы - без прозрачных критериев, а ответа на апелляции - полное молчание.
- Возвраты - как акт вандализма: вещи приходят мятые, грязные, с порванной упаковкой. Клиенты заказывают по 15-20 позиций, выкупают одну-две - остальное идёт в убыток.
Это не «плохая конъюнктура», а системный сдвиг. Wildberries и OZON становится всё более агрессивными по отношению к селлерам. Видно, что их цель - не ваша прибыль, а захват доли рынка за счёт демпинга и монополизации, создание собственной системы сбыта. После этого - делай что хочешь: правила меняются без предупреждения, магазин могут прикрыть в любой момент без объяснений.
А теперь посмотрим шире:
- Реклама на маркетплейсах дорожает, а органический трафик умирает под натиском однотипных предложений - часто, с одного и того же китайского завода.
- Топ выдачи фиксирован, конкуренция перегружена, а стоимость лидирующих позиций растёт быстрее, чем маржа.
- Покупатель теряет доверие: осознанный выбор превращается в рулетку среди бесконечных «фотошопных» карточек.
И что делают крупные бренды? Они не сидят на маркетплейсах. Потому что понимают: это не канал роста, а работа «на дядю» - с нулевым контролем, сжатыми маржами и полной зависимостью.
Мой прогноз как маркетолога с 15-летним стажем:
Маркетплейсы не исчезнут совсем, но рынок пройдёт через «оздоровительное сжатие». Уйдут профессиональные производители, останутся ноунеймы, ширпотреб и иностранные селлеры, которым важен только вход без затрат. Возможно преобразование в другую форму продаж и развитие доставки на дом.
Вам — делать ставку на независимость.
Если уже работаете на маркетплейсах — оставляйте их как один из каналов продаж, но параллельно:
- Запускайте собственный сайт (да, даже на Nethouse — это лучше, чем ноль контроля. Если нужна помощь в создании сайта напишите мне в личный телеграмм).
- Развивайте бренд через контент и медиа (YouTube, Dzen, Instagram — у вас уже есть аудитория!).
- Тестируйте альтернативные каналы — прямые продажи, B2B, подписки, коллаборации.
Как в инвестициях: не держите все яйца в одной корзине. Особенно если эта корзина может в любой момент решить, что вы ей больше не нужны.
Александр Кузнецов, маркетолог, 15+ лет в digital-маркетинге и развитии бизнеса.
Сайт маркетолога