Хочу разобрать с вами важную тему, какие вопросы в переговорах работают, а какие нет. Мифов ходит много. Расскажу, что заведет диалог в тупик, а что наоборот разрядит атмосферу.
Вспоминается старый анекдот. Человек едет с лифтером на сотый этаж, скучает и спрашивает:
— Скажите, что в вашей работе самое тяжелое? Наверное, вверх подниматься?
— Нет.
— Может, вниз опускаться?
— Нет. Самое тяжелое — слушать дурацкие вопросы.
Какие вопросы раздражают?
В первую очередь — ситуационные. Те, на которые вы либо уже знаете ответ, либо должны были узнать до встречи:
- «На каком оборудовании вы работаете?»
- «Сколько у вас магазинов?»
- «В какие регионы продаете?»
У каждого есть телефон, который за минуту расскажет о компании почти все. Если вы пришли на встречу и спрашиваете то, что можно было найти в поисковике, вы транслируете только одно: «Я не потрудился даже прочитать ваш сайт». Это неуважение и трата времени оппонента.
Еще один тип вопросов-убийц — «светская беседа». «Ну как погода?» — это нервная попытка заполнить паузу. Если вы за день десятому человеку задаете этот вопрос, он звучит фальшиво и натянуто.
Какие вопросы помогают лучше узнать оппонента?
Те, которые открывают картину мира вашего собеседника. Например:
- «Как вы видите эту ситуацию?»
- «Каким вы представляете идеальное решение?»
- «Что для вас в этом проекте самое важное?»
- «Какой результат вы бы считали настоящим успехом?»
Эти вопросы переносят разговор с обсуждения фактов (которые вы и так должны знать) в плоскость ценностей, мотивов и истинных целей. Чтобы задавать их, нужно готовиться.
Практическое упражнение для тренировки
Начните внимательно слушать других. Вечером вспомните: какой вопрос за сегодня прозвучал и зацепил вас больше всего? Который действительно заставил задуматься или открыл что-то новое. Запишите его.
Проделайте это 7 дней. Вы не только прокачаете навык слушания, но и соберете свою личную коллекцию хороших вопросов.
Подписывайтесь на канал, если этот разбор был вам полезен. Остались вопросы? Тогда приглашаю вас на свой бесплатный онлайн-тренинг «Влияние без давления». Я расскажу вам, как управлять людьми по психотипам и грамотно реагировать на давление оппонента. Регистрируйтесь, чтобы избежать типичных ошибок, которые приводят к провалу переговоров.