Российский рынок складской роботизации переживает трансформацию. Спрос на технологии растёт — промышленность, производство, ритейл и дистрибуция ищут способы повысить операционную устойчивость на фоне кадрового дефицита.
По оценке технологического отдела КСЛ, только потребность в мобильных роботах (AMR, ACR, FMR) на ближайшие годы составляет:
- около 35 000 — для продуктового ритейла,
- около 8000 — для производителей и поставщиков.
Свою заинтересованность во внедрении роботов (включая AS/RS, AGV, коботов и другую технику) озвучили 3500 российских компаний.
Суммарный объём инвестиций по промышленной и складской автоматизации оценивается в 5,7 трлн рублей.
В то же время уход международных игроков создал вакуум, который теперь пытаются заполнить десятки новых российских компаний, далеко не всегда обладающих достаточной экспертизой в сфере роботизации.
Эту ситуацию хорошо иллюстрируют тендеры: на один крупный проект по роботизации может подаваться более 30 участников. Как отмечают заказчики, среди них нередко оказываются компании, которые «вчера занимались продажей складских стеллажей, терминалов сбора данных — чем угодно, только не роботизацией».
Они идут по простой схеме: нашли клиента, закупили оборудование в Китае, перепродали. Но в сегменте складской роботизации этот подход не работает.
Крупные заказчики осторожно подходят к инвестициям в роботизацию. Бюджеты таких проектов могут составлять 25–30% от ежегодной EBITDA компании, что является крайне высокой нагрузкой даже для лидеров рынка.
Например, в одном из текущих проектов по автоматизации логистического центра, включающем строительство и оснащение объекта площадью 110 000 м², уровень инвестиций достиг 23 млрд рублей. Этот кейс прошёл годовую проверку на всех уровнях компании, включая смену ответственных лиц, но даже после утверждения остаётся риск пересмотра из-за высокой стоимости.
В условиях экономической неопределённости и высокой ключевой ставки бизнес не готов рисковать без чёткой гарантии результата.
С учётом этих факторов интеграторам важно не просто предлагать технологии, а демонстрировать свою компетентность и надёжность.
В этом материале мы разберём 5 рекомендаций, которые помогут преодолеть барьеры недоверия и выйти на проекты с крупными заказчиками. Основа этих рекомендаций — реальные кейсы и выводы экспертов, работающих с крупнейшими компаниями российского рынка.
№1. Нарабатывайте референсные проекты в ключевых отраслях, даже если это пилоты
Самый серьёзный барьер для новых игроков на рынке роботизации — отсутствие референсных проектов. Даже когда компания предлагает привлекательное техническое решение с хорошей экономикой, крупные заказчики неизменно задают вопрос: «А где это уже работает в России?». Без конкретных примеров успешного внедрения шансы выиграть крупный тендер стремятся к нулю.
Это особенно заметно при рассмотрении заявок на проекты, где наряду с опытными участниками появляются компании, которые называют себя «лидерами в роботизации», но при этом не имеют ни одного успешного кейса.
Когда таких претендентов спрашивают: «Что вы можете предложить по 3D-шаттлам?», они отвечают: «У нас пока нет реализованных проектов». Или заявляют, что могут показать клиенту какой-то крупный объект, хотя на деле их вклад в этот объект ограничился поставкой стеллажей или поломоечных машин, не имеющих отношения к роботизации.
Итак, что же делать?
Прежде всего не пытайтесь охватить всё и сразу — лучше сосредоточьтесь на 2–3 ключевых отраслях, где сейчас наблюдается наибольший спрос на автоматизацию складов.
- Продуктовый ритейл
Здесь роботизация помогает справляться с высокой оборачиваемостью товаров и сокращать ошибки (и, соответственно, убытки), связанные с человеческим фактором. - Производство FMCG, продуктов питания
Компании пересматривают подходы к логистике, стремясь снизить операционные затраты и сократить уязвимость от линейного персонала. - Автокомпоненты
Большое количество SKU и сложная комплектация требуют автоматизированных решений, позволяющих минимизировать ручной труд и снизить вероятность ошибок.
Не стоит сразу ждать крупных контрактов. Точкой входа часто становится пилотный проект, охватывающий роботизацию одного участка склада или внедрение нескольких роботов для одной операции.
Главное в пилоте — не просто установить оборудование, а добиться измеримого результата, который можно использовать как доказательство успешности технологии.
Для этого важно заранее определить ключевые показатели эффективности, например:
- Производительность — повышение объемов выработки на сотрудника, ускорение обработки заказов, сокращение времени на комплектацию.
- Оптимизация численности персонала — перераспределение нагрузки, снижение зависимости от квалифицированных сотрудников (например, операторов ричтраков), уменьшение затрат на дополнительный найм.
- Точность комплектации — снижение количества ошибок, уменьшение возвратов и повышение удовлетворённости клиентов.
После успешного завершения пилота необходимо зафиксировать его результаты:
- исходную ситуацию;
- внедрённое решение;
- достигнутые показатели;
- отзывы клиента.
Такой кейс становится весомым подтверждением компетентности при переговорах с потенциальными заказчиками. Особенно если заказчик может лично убедиться в его результатах — например, в рамках референс-визита на действующий объект, где уже внедрена предложенная технология.
Практика показывает: если вы успешно реализовали пилот, вероятность того, что вам доверят основной проект, увеличивается примерно на 50%.
Так было, например, с компанией «Восток-сервис». Изначально руководство рассматривало различные стандартные нероботизированные решения, но после успешного пилота доверило интегратору полный проект по роботизации.
Теперь компания управляет одним из крупнейших роботизированных складов в России (более 50 напольных логистических роботов) и готовится к новым внедрениям, которые позволят увеличить вместимость существующих площадей в 1,8 раза «не ломая стен».
Рынок складской роботизации в России только формируется. Даже небольшие успешные внедрения, но в значимых для отрасли компаниях, становятся решающим конкурентным преимуществом.
Ключ к успеху — накапливать опыт и референсы в выбранных отраслях уже сейчас, пока рынок не стал ещё более конкурентным.
№2. Ориентируйтесь на бизнес-задачи клиента, а не на функции своего продукта
Многие компании, выходящие на рынок роботизации, совершают одну и ту же ошибку — они пытаются продать технологию без привязки к реальным задачам бизнеса. Чаще всего это выглядит так: «Наш робот самый быстрый, самый инновационный — купите».
Однако такой подход не отвечает на ключевой вопрос клиента: как именно автоматизация решит его проблемы и повлияет на бизнес-результаты.
Работа с заказчиком должна начинаться с анализа его бизнес-процессов и выявления участков, где роботизация принесёт наибольшую пользу.
Например, в складской логистике около 55-70% трудозатрат приходится на комплектацию заказов. Её можно автоматизировать за 40% от бюджета полной роботизации распределительного центра, но при этом получить основную долю экономического эффекта.
Не менее важно понимать, кто инициирует проект. Роботизация — это не всегда решение логистического департамента. Нередко инициатива исходит от акционеров, для которых важен не только локальный эффект, но и влияние автоматизации на всю компанию.
Так, в одном из крупнейших продуктовых ритейлеров параллельно развивались два проекта: один инициировали акционеры, другой — руководитель логистики. Первый имел более высокий приоритет и рассматривался в более широком контексте бизнес-стратегии.
Вместо того чтобы предлагать роботизацию как универсальное решение, важно показать стратегический подход. Какие процессы целесообразно автоматизировать в первую очередь? Какие изменения дадут максимальный эффект на старте, а какие можно внедрить позже?
Такой подход демонстрирует, что вы не просто продаёте оборудование, а предлагаете понятную стратегию, учитывающую реальные потребности клиента.
Дополнительно стоит учитывать, что для разных секторов бизнеса приоритеты автоматизации могут отличаться:
- Ритейл ориентируется на бесперебойность логистики, так как, образно говоря, «склад — это сердце, через которое прокачиваются все товарные потоки».
- Производственные компании чаще всего заинтересованы в повышении технологичности складов до уровня производства. Сюда же относится работа 24/7 без участия сотрудников, увеличение вместимости складов при ограниченной площади либо высвобождение складских площадей под расширение производства за счет более эффективных технологий.
- Дистрибьюторы из-за снижения маржинальности ищут решения с коротким сроком окупаемости и минимальными капитальными затратами.
Ещё один важный фактор — минимизация рисков. Компании опасаются, что автоматизация приведёт к сбоям в логистике, остановит склад или усложнит работу персонала. Поэтому важно акцентировать внимание на том, что внедрение пройдёт без сбоев: есть сервисная поддержка, технические специалисты, инженеры и программисты, которые обеспечат бесперебойную работу системы.
Понимание этих нюансов и способность говорить на языке бизнес-ценностей, а не только технических характеристик, делает вас более надёжным партнёром в глазах клиента и повышает шансы на выход на крупные проекты.
Читать продолжение в Журнале ReIndustry