В продажах чаще всего нет "кризиса продукта" и нет "кризиса рынка". Есть другое: туман.
Туман — это когда вроде бы всё происходит: звонки, переписки, КП, встречи, "клиенты думают". Но непонятно главное: где именно рождается решение и где именно умирают деньги
Пока есть туман, руководитель и продавец делают одно и то же: компенсируют.
Больше активности. Больше напоминаний. Больше скидок. Больше контроля.
А предсказуемости всё равно нет
Суть продаж видна только тогда, когда туман убран
Что такое "туман" в продажах)
Туман — это отсутствие ясных ответов на 5 вопросов:
- На каком шаге клиент чаще всего "сходит с пути"
- Почему он сходит (не версия "дорого", а причина: риск, перегруз, нет ЛПР, нет ясности, нет доверия)
- Что именно должно произойти, чтобы клиент сказал "да"
- Какой следующий шаг считается нормальным
- Когда этот шаг должен произойти
Если на эти вопросы нет ответов, продажа превращается в надежду
Как выглядит туман в реальности
- Воронка большая, а денег мало
- В CRM много "в работе", но мало дат и конкретных шагов
- "КП отправили" считается прогрессом
- "Думает" живёт неделями
- Менеджер заканчивает сообщения фразами "я на связи", "как вам удобно", "посмотрите и скажите"
- Руководитель управляет не процессом, а эмоциями: то "жёстче", то "не давите"
Почему туман появляется
Потому что продавцы (и часто руководители) подменяют управление сделкой передачей информации: ответили → отправили → подождали → напомнили.
Это не управление. Это обслуживание
И ещё: туман удобен психологически. В тумане можно объяснять любой результат внешними причинами. А в ясности всегда видно, где не сделан следующий шаг
Чем заменить туман: 3 "прожектора", которые возвращают суть продаж
1) Узкое место вместо "в целом"
Не "что у вас происходит", а "где теряются деньги": после цены, после КП, после созвона, на согласовании
2) 2–3 опции вместо "прайса"
Любой ассортимент, тарифы и форматы должны схлопываться до 2 вариантов (иногда до 3) под задачу клиента, плюс рекомендация
3) Следующий шаг + время вместо "как вам удобно"
Суть управления сделкой — не в презентации, а в фиксации: что делаем дальше и когда возвращаемся к решению.
Мини-практика "снять туман за 24 часа"
Откройте 20 последних диалогов, где клиент “остыл”, и отметьте одно:
в последнем сообщении продавца был конкретный следующий шаг и конкретное время?
Если нет — у вас не продажи "не идут". У вас просто нет рельс
Когда туман снят, продажи перестают быть драмой. Они становятся механикой:
вот узел → вот причина → вот два сценария → вот следующий шаг → вот дата.
И именно тогда появляется то, что все хотят, но редко получают: стабильность
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova