В продажах есть момент, который руководители считывают кожей: человек вроде "работает", но результата нет и вместо того чтобы находить решение, менеджер приносит оправдания
Фразы узнаваемые:
- «Лиды плохие»
- «Сезон/рынок/конкуренты»
- «Клиенты думают»
- «Им дорого»
- «Я всё отправил, дальше от них зависит»
Проблема не в том, что часть причин может быть правдой. Проблема в том, что оправдание — это способ снять с себя ответственность за следующий шаг. А где нет ответственности, там не появляется вклад
Что такое "не вкладывается" на языке продаж
Это не про "не старается". Это про то, что в диалог не добавляется то, что двигает сделку:
- нет диагностики (вопросов, которые проясняют узел)
- нет сужения выбора (2–3 сценария вместо "вот прайс")
- нет фиксации (следующий шаг + время)
- нет управления напряжением (есть контроль/давление или "как вам удобно")
В итоге менеджер не ведёт клиента. Он обслуживает процесс и защищает себя словами
Почему люди уходят в оправдания
- Страх выглядеть "плохим". Оправдание — броня: "это не я, это обстоятельства"
- Нет понятных правил качества. Когда оценивают только "оплаты", менеджер начинает играть в выживание
- Культура наказаний. Если за ошибки бьют, правду говорить опасно — безопаснее "объяснить"
- Не хватает навыка управления сделкой. Оправдание часто маскирует незнание: что писать после "дорого", как фиксировать шаг, как не терять после КП
- Ложный контроль через активность. Звонки/КП/сообщения есть, но нет метрик, которые реально двигают деньги
7 маркеров продавца-оправдателя в переписках и CRM
- Сделки "в работе2 без следующего шага и даты
- КП отправлено, а дальше "ждём"
- В ответ на "дорого" сразу скидка или тишина
- В конце сообщений: "как вам удобно", "я на связи", "если что — пишите"
- "Подумаю" повторяется 2–3 раза без выяснения, что именно надо понять
- Много "контактов", мало решений и фиксаций
- Внутренний фокус: доказать, что он работал, а не что сделка продвинулась
Как вернуть вклад: не запреты, а правила продаж
Если сказать "не оправдывайся", вы получите более умные оправдания. Работает другое: перевести разговор из "почему не получилось" в "что ты сделал, чтобы продвинуть"
Нужны правила, которые делают вклад измеримым
Правило 1. Любой диалог заканчивается рельсой
Не "посмотрите и скажите", а выбор + время.
Пример: «Ок. Тогда два варианта: А (быстрее) или Б (глубже). Что ближе? Вернёмся к решению сегодня в 18:00 или завтра в 11:00?»
Правило 2. "Дорого" всегда разбирается на тип "нет"
Пример: «Понял. Это “дорого”, потому что жёсткий потолок бюджета, или потому что пока неясно, за что платите/какие риски?»
Правило 3. КП не отправляется без 2 опций и рекомендации
Не "вот документ", а "А/Б + почему рекомендую + следующий шаг"
Правило 4. "Подумаю" нельзя оставлять без критерия
Пример: «Ок. Чтобы подумать было легче: вам сейчас нужно понять больше про результат или про риски/процесс?»
Правило 5. CRM не про "стадии", а про ясность
В каждой сделке фиксируются 3 поля: следующий шаг, дата/время, причина паузы (конкретная)
Как говорить с продавцом, чтобы он перестал оправдываться (3 фразы руководителя)
- Вместо «Почему не закрыл?»
«Что было сделано, чтобы у клиента стало проще принять решение?» - Вместо «Лиды плохие»
«Ок, допустим. В каких 5 диалогах был следующий шаг + дата? Покажи.» - Вместо «Надо дожимать»
«Где именно клиенту стало тяжело? Что ты сделал: признание → диагноз → ясность → выбор → фиксация?»
Это возвращает продавца из позиции "жертвы обстоятельств" в позицию "управляющего процессом"
Мини-практика на 7 дней для отдела продаж без наказаний
Каждый день 10 минут:
- берёте 3 диалога "интересно → тишина"
- проверяете одно: есть ли выбор (А/Б) и фиксация времени
- если нет — менеджер переписывает последнее сообщение и отправляет повторное касание в новой форме
Метрика недели: доля диалогов, где появился следующий шаг + дата (она обычно быстрее всего даёт прирост оплат)
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova