Успешная продажа — это не прямая линия от «здравствуйте» до «подпишите здесь». Это два разных ментальных пространства, требующих противоположных навыков. Путаница между ними — главная причина срывов и недополученной прибыли
Логика ВХОДА в сделку
Цель на входе — не продать. Цель — понять и установить связь
1. Вход через проблему, а не через продукт
- Неправильно: Сразу рассказывать о своём решении
- Правильно: Задавать открытые вопросы о текущей ситуации, сложностях и потерях. «С чем сейчас главная трудность в этом процессе? Что отнимает больше всего времени?»
- Суть: Вы не продавец, вы — диагност. Вы ищете болевую точку, в которую можно аккуратно войти
2. Вход через интерес, а не через давление
- Неправильно: «Вам обязательно нужно наше предложение»
- Правильно: «Интересно, а пробовали ли вы рассматривать такой подход к решению? Многие в вашей отрасли сталкиваются с подобным...»
- Суть: Вы — любопытный собеседник, который делится контекстом, а не впаривает товар
3. Вход через доверие, а не через срочность
- Неправильно: «Предложение действует только до конца недели!»
- Правильно: Давать ценность без условий. Бесплатный чек-лист, полезная ссылка, совет. «Вот, кстати, статья на эту тему — возможно, будет полезно уже сейчас»
- Суть: Вы показываете, что ваша первостепенная цель — помочь, а не получить деньги. Это разоружает
Вы должны выйти из первой фазы не с попыткой «закрыть», а с чётко сформулированной совместной целью. «Итак, я правильно понимаю, что наша общая задача — найти способ снизить эти ежемесячные потери?»
Логика ВЫХОДА из сделки
Цель на выходе — не просто получить «да». Цель — закрепить решение и создать фундамент для будущего
1. Выход через последствия бездействия, а не через список выгод
- Неправильно: Перечислять, что клиент получит
- Правильно: Резюмировать ценность через призму тех потерь, которые он наконец остановит. «Таким образом, подписав договор, вы с следующего месяца прекращаете терять 50 000 рублей на простое оборудования, верно?»
- Суть: Вы опираетесь на боль, которую вместе нашли на входе. Клиент покупает не ваш продукт, а окончание своих мучений
2. Выход через следующий шаг, а не через общие слова
- Неправильно: «Ну что, давайте работать!»
- Правильно: Чётко обозначить первый конкретный шаг после подписания. «Отлично. После вашего согласия первым делом, в понедельник, наш технический специалист Алексей свяжется с вашим IT-отделом для получения доступа к тестовой среде. Это верно?»
- Суть: Вы переводят эмоциональное «да» в практическую плоскость. Сделка чувствуется завершённой, когда ясно, что будет происходить дальше
3. Выход через передачу ответственности, а не через прощание.
- Неправильно: Поблагодарить и исчезнуть
- Правильно: Явно передать клиента в руки следующего звена (внедренцу, службе заботы) и остаться его стратегическим контактным лицом. «Я буду вашим куратором на всех этапах. А сейчас вас передам Анне, которая детально согласует технические нюансы. Вы её уже ждёте?»
- Суть: Вы не бросаете клиента на пороге. Вы проводите его внутрь и показываете, что отношения только начинаются. Это снимает страх «а что теперь?»
Главная ошибка — применять логику выхода на входе
Это как пытаться поцеловаться при первом знакомстве. Давите с вопросами о бюджете и сроках решения, когда ещё не установили доверие — клиент сбежит. Используете мягкие открытые вопросы, когда уже пора подводить итоги — сделка повиснет в воздухе
Запомните:
- На входе вы снижаете важность денег, повышая важность проблемы и доверия
- На выходе вы возвращаетесь к деньгам как к справедливой и очевидной платё за решение той самой проблемы
Вход — это про то, чтобы захотеть идти вместе. Выход — это про то, чтобы правильно начать этот путь
Правильно переключившись между этими двумя логиками, вы превращаете продажу из борьбы в последовательное, уважительное путешествие с клиентом из точки А в точку Б
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova