Планирование на год на маркетплейсах: зачем оно вообще нужно?
Когда мы говорим о планировании на маркетплейсах, и менеджеры, и селлеры немного лукавят.
Среда слишком динамичная: обновления, изменения алгоритмов, рынок постоянно шатает.
Планы всё равно приходится корректировать — и к этому нужно быть готовыми.
Естественно, не хочется тратить время впустую и писать на бумаге цифры, которые через месяц не будут иметь ничего общего с реальностью. Это нормально.
Но и полное отсутствие планирования — ещё хуже.
Если рынок пойдёт в рост,
если конкуренты уйдут,
если предложение окажется сильнее, чем мы ожидали,
у нас просто не будет ориентира.
Ни общей системы координат с селлером,
ни понимания для производства,
ни задач для поставщиков и подрядчиков.
Планирование важно не цифрами, а вектором.
Цифры могут меняться — направление должно быть задано заранее, чтобы мы не плыли по течению.
Как я подхожу к планированию?
В основе — рынок, а не хотелки.
Я всегда смотрю на топ конкурентов:
сколько они реально продают,
какие объёмы возможны в нише.
Как ориентир:
мои месячные остатки на складах должны быть не ниже 50–60% объёма продаж топа.
Это зависит от категории, но позволяет не ставить заведомо нереалистичные цели.
Дальше считаю:
• сколько вложить в себестоимость,
• какие объёмы закладывать в производство,
• какие задачи ставить снабжению.
Минимальный горизонт планирования — квартал. Лучше — сразу несколько.
Этапы запуска и роста
При запуске я всегда делю работу на три периода:
🔴 Красный период — раскачка (3–4 месяца)
Самый сложный этап.
Формируем предложение, выкупаемся, тестируем рекламу и воронку.
🟡 Жёлтый период — стабилизация (3–4 месяца)
Выравниваем продажи,
закрепляемся в топе выдачи,
понимаем, где выгоднее показываться — в поиске или рекомендациях,
дорабатываем воронку,
фокусируемся на 2–4 ключевых запросах с наибольшей коммерческой выгодой
🟢 Зелёный период — сезон и рост
Захват ниши.
Именно здесь зарабатывается основная часть годового дохода.
Важный момент про план
План должен быть реалистичным.
А лучше — даже с небольшим запасом в обратную сторону.
Чтобы:
• при хорошем результате было перевыполнение,
• команда и селлер чувствовали рост, а не вечный «недобор».
План — не высечен в камне.
Его можно и нужно пересматривать 2–3 раза в год.
Планирование на маркетплейсах — это не про угадывание будущего.
Это про то, чтобы в любой ситуации понимать, куда вы идёте и зачем.
