Большинство компаний, которые покупают в Китае, используют тот же подход — они пытаются договориться о низких ценах, создавая конкуренцию многим поставщикам. И это работало хорошо, особенно до 2021 года. Здесь мы исследуем 5 уровней передовой практики закупок у китайских поставщиков, чтобы вы могли начать переоценку своей политики закупок...
Однако за последние несколько лет добиться более низких цен стало очень сложно. Возможно, пришло время пересмотреть подход вашей компании — например, работать над снижением общих затрат, а не закупочной цены, реорганизовать отдел закупок по широким категориям или проектам и сотрудничать с поставщиками для совместного создания ценности.
Для этого давайте рассмотрим передовой опыт в сфере закупок...
5 уровней передового опыта в закупках
Тип 1: продавцы не принимают решения и не имеют никакого веса в процессе покупки (например, покупка канцелярских товаров по каталогу).
- Плюсы: очень мало времени тратится закупающей организацией.
- Минусы: цена может быть неконкурентоспособной; разовая покупка может привести к увеличению запасов; проблемы с качеством могут быть обнаружены спустя годы; отсутствие планирования и частые дефициты.
Тип 2: покупатели используют конкуренцию, чтобы заставить поставщиков снизить цены (например, получить 20 ценовых предложений на Кантонской ярмарке на один и тот же товар). Именно так большинство компаний закупают товары в Китае.
- Плюсы: большинство профессиональных закупщиков имеют опыт в этом подходе; снижение закупочных цен часто достигает 10-20% при ограниченных усилиях.
- Минусы: враждебные отношения с поставщиками; рассмотрение покупной цены, а не общей стоимости владения; повышается риск качества; постоянный риск того, что ключевой поставщик обанкротится.
Тип 3: покупатели принимают новую стратегию (консолидация базы поставщиков) для снижения затрат и в то же время избегания скрытых затрат.
- Плюсы: консолидация покупательной способности в каждой категории (по странам) может привести к большей экономии; покупатели учитывают затраты на качество, стоимость доставки и т. д.; работа с меньшим количеством поставщиков означает, что за ними легче следить; Усилия по «развитию поставщиков» имеют смысл.
- Минусы: поставщикам говорят «получать прибыль за счет объема», но это довольно опасно — любая ошибка сильно вредит, когда маржа очень мала (например, GM довела Delphi до банкротства с помощью такого подхода).
Тип 4: вся компания более тесно сотрудничает с ключевыми поставщиками и вовлекает их в долгосрочное планирование и принятие решений.
- Плюсы: работа с поставщиками и интеграция цепочки поставок (разработка общих стандартов, совместная разработка продуктов…) может снизить общую стоимость.
- Минусы: покупатели обычно должны быть инженерами с промышленным опытом; многим покупателям трудно изменить свое мышление и сотрудничать с поставщиками; каждая сторона таблицы имеет KPI, которые не всегда совпадают.
Тип 5: компания сотрудничает с ключевыми поставщиками на основе структуры, которая согласовывает цели каждой стороны. Здесь мы описываем действительно лучшие практики в сфере закупок.
- Плюсы: долгосрочные отношения позволяют осуществлять совместные инвестиции в новые материалы, технологии и продукты; Цель состоит в том, чтобы повысить ценность для клиентов и снизить общие затраты.
- Минусы: покупателям нужен серьезный производственный опыт; высшему руководству необходимо полностью поддержать стратегию и победить скептиков.
Потенциальные препятствия для ожидания препятствия для внедрения лучших практик в сфере закупок
Теперь предположим, что вашей компании имеет смысл подняться на один или два уровня вверх. Каких основных препятствий следует ожидать?
- Плохие решения по поиску поставщиков — например, поставщик слишком крупный и не будет вас слушать.
- Плохая система управления поставщиками — вы установили глубоко антагонистические отношения со своими поставщиками, и любое предложение о сотрудничестве будет встречено скептически.
- Сопротивление со стороны некоторых отделов в организации-покупателе — это, вероятно, произойдет, особенно если высшее руководство не проявляет сильного лидерства.
Заключение
Подводя итог, для вас может иметь смысл изменить политику закупок. Вы не можете сразу перейти к так называемым «лучшим практикам». На самом деле это может не иметь смысла, особенно если ваши продукты просты и трудоемки. Вам необходимо тщательно рассмотреть проблемы и сначала провести пилотное тестирование с 1 или 2 поставщиками.