Многие специалисты, которые работают в сфере услуг - психологи, коучи, массажисты, преподаватели, фотографы, консультанты - сталкиваются с одной и той же внутренней болью. Когда они называют цену своей работы и слышат в ответ: "дорого", внутри поднимается тревога, стыд и ощущение, что это сказали не про услугу, а про них самих. Как будто человеку дали оценку: ты не стоишь столько.
Это происходит потому, что многие отождествляют себя и свою работу. Цены начинают восприниматься как цена личности. И тогда любая реакция клиента становится ударом по самоценности.
Человек думает: "значит, я недостаточно хорош". Становится страшно поднимать стоимость, страшно говорить о деньгах, страшно озвучивать правила работы, страшно отказывать. Возникает давление: мне нужно понравиться, меня должны выбрать, иначе это про мою несостоятельность.
На консультациях люди формулируют это примерно так:
"Когда клиент говорит, что дорого, мне кажется, что он говорит, что я не стою этих денег."
"Я чувствую, будто выставляю ценник на себя."
"Мне кажется, что я продаю себя как человека, и если меня не берут, то со мной что-то не так."
Проблема здесь в том, что специалист и услуга сливаются в одно.
Но человек не продаёт себя. Он не продаёт свою личность, характер, жизненный путь или человеческую ценность. Он продаёт конкретный набор действий и компетенций, которые применяются к задачам клиента.
Например, психолог не продаёт "свою мудрость" или "свою уникальную личность". Он продаёт:
умение проводить сессию в структуре,
умение удерживать эмоциональное поле,
навыки анализа и интерпретации,
набор терапевтических инструментов,
опыт работы с определёнными запросами.
Это не отменяет отношения и человеческого тепла, но услуга - это не человек, а работа, которую он выполняет.
Точно так же:
тренер продаёт не себя, а программу тренировок и сопровождение,
репетитор продаёт не характер, а методику и результат обучения,
фотограф продаёт не свою личность, а съёмку, обработку и визуальный стиль,
дизайнер продаёт не вкус как черту характера, а конкретное решение задачи.
Когда это разделение не выстроено, человек воспринимает фразу "мне не подходит цена" как "мне не подходишь ты". Отсюда страх отказов, занижение стоимости, постоянные уступки, бесплатные консультации "на попробовать", работа в минус и чувство стыда при разговоре о деньгах.
Когда разделение появляется, меняется логика восприятия.
Отказ перестаёт быть личной оценкой и становится сигналом о несоответствии формата, бюджета, запроса или стадии готовности клиента.
В реальности люди часто говорят "дорого" не потому, что услуга обесценена, а потому что:
они не понимают, что именно входит в формат,
они сравнивают с другим продуктом, не понимая различий,
они пока не готовы инвестировать столько в эту задачу,
у них сейчас другой приоритет.
Это не про "вы не стоите". Это про "этот объём действий не вписывается в мои возможности или ожидания".
Здесь и появляется важный профессиональный шаг: перестать объяснять, почему вы хороший специалист, и начать объяснять, из чего состоит услуга и какую задачу она решает.
Например, вместо:
"Я много училась, у меня большой опыт, я вкладываюсь в клиентов"
более экологично и профессионально звучит:
"Работа строится в формате регулярных сессий. На каждой встрече мы разбираем конкретные ситуации, отслеживаем динамику, вы получаете инструменты для изменения поведения и реакции. Обычно ощутимые сдвиги происходят в течение такого-то периода."
Или не:
"Я снимаю качественно и стараюсь для клиента"
а:
"В стоимость входит предварительное обсуждение образа, час съёмки, подбор локации, отбор материала и обработка определённого количества фото."
В этот момент вы описываете не себя и не свою внутреннюю ценность, а структуру работы.
Человек перестаёт чувствовать, что "оценивается как личность". Он говорит о профессиональной услуге и становится спокойнее выдерживать любые ответы: согласие, отказ, сомнение, паузу.
Важный сдвиг происходит и внутри специалиста.
Когда он думает "я назначаю цену себе", он заранее оказывается в уязвимой позиции. Когда он думает "я обозначаю стоимость своей работы и объёма действий", он остаётся в профессиональной роли.
Это позволяет:
сохранять уважение к себе даже при отказе,
не обесценивать свою компетенцию,
не задирать и не занижать цены из страха,
осознанно держать рамку услуги,
выбирать не любого клиента, а подходящего.
Страх исчезает не потому, что человек становится "железобетонно уверенным в себе". Он исчезает потому, что исчезает ложная связка: цена = ценность личности.
Вы не продаёте себя. Вы продаёте работу, которую умеете делать. И у любой работы есть формат, объём и стоимость.
Если вы чувствуете, что разговор о деньгах вызывает у вас тревогу, стыд, желание оправдываться или доказывать свою значимость, с этим можно аккуратно поработать. На консультации мы разбираем, где именно происходит смешение "я = моя услуга", какие страхи включаются в момент озвучивания цены и как выстраивать профессиональные границы так, чтобы не терять ощущение собственной ценности.
Автор: Ольга Стрелкина
Психолог, Семья Уверенность Самореализация
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru