Почему инвестор занижает оценку бизнеса?
На консультациях перед продажей бизнеса я часто вижу одну и ту же ситуацию:
собственник считает оценку по EBITDA, а инвестор — по рискам выхода собственника.
И именно здесь возникает разрыв в цене.
Что видит собственник
🔹 текущую прибыль
🔹 понятную ему операционку
🔹 «я здесь всё контролирую — значит, бизнес устойчив»
Логика простая: бизнес работает → значит, стоит дорого.
Что на самом деле видит инвестор
Инвестор задаёт другой вопрос:
что будет с бизнесом, если собственник выйдет из операционки?
Он смотрит не только на цифры, а на три вещи:
1️⃣ завязана ли выручка на личное участие собственника
2️⃣ есть ли управленческая команда, которая удержит результат
3️⃣ можно ли сохранить денежный поток без «ручного режима»
Если ответ «нет» — оценка автоматически падает.
Даже при хорошей EBITDA.
Реальный пример занижения
Компания стабильно зарабатывала, считали 7× EBITDA.
Но:
🔹 ключевые контракты держались на личных отношениях собственника
🔹 финансы контролировал он же
🔹 без него бизнес фактически останавливался
Инвестор заложил риск → предложил 2–3× EBITDA.
Не потому что бизнес плохой, а потому что он неотделим от владельца.
Реальный пример удержания высокой оценки
Другой кейс — сделка с фондом (в том числе в сложный период рынка).
Рынок уже торговался по 2–3× EBITDA, но:
🔹 была управленческая команда
🔹 роли собственника и CEO были разделены
🔹 бизнес мог работать без ежедневного участия владельца
В итоге удалось:
1️⃣ сохранить оценку 7× EBITDA
2️⃣ снизить продаваемую долю
3️⃣ улучшить условия для собственника
Оценку удержали не цифрами, а структурой бизнеса.
Главный вывод
Перед продажей бизнес оценивают не по тому,
сколько он зарабатывает сейчас,
а по тому,
сколько он способен зарабатывать без вас.
Если это не подготовлено — цена почти всегда будет занижена.
Если подготовлено — оценка становится предметом переговоров, а не диктата инвестора.
