23 декабря 2025 года в Москве прошла долгожданная конференция ИнсайтХаб по теме: «Кредитный шторм 2026: как планировать доходность F&I». Так как Автомобильный рынок входит в 2026 год в условиях высокой неопределенности: ключевая ставка, давление регуляторов, изменения в налоговой системе, колебания курса и снижение покупательской активности, то было просто необходимо обсудить важные инструменты и прогнозы, а также поставить цели на будущий год!
На конференции 5 экспертов крупнейших компаний поделились своими наблюдениями, подходами и стратегиями, которые позволяют не только удерживать позиции, но и находить точки роста в нестабильное время.
Мероприятие посетило более 260 участников, как из Москвы и Санкт-Петербурга, так и из дальних регионов! Все профессионалы и опытные эксперты кредитной сферы, которые не только получили кейсы спикеров, но и нашли еще больше инструментов для дальнейшей работы!
Партнером мероприятия стала компания Appruvo. Коллеги предоставляют тот самый лизинг для физлиц, о котором было наибольшее количество вопросов от участников встречи!
О чем же рассказали спикеры?
- Как отделу продаж и F&I выстроить дополнительные каналы доходности? (“Даже если там копейки?!” )
- Как изменить взаимодействие РОПа и КСО, чтобы зарабатывать, а не выдавать?
- Как пересмотреть работу с базой клиентов, чтобы сохранить доходность?
- Как выстроить эффективную работу с МФО и сколько с этого можно получить?
- Как и за счет каких инструментов повысить уровень одобрения, увеличить воронку кредитных продаж и заработать?
Итак, давайте же узнаем, кто и как планирует следующий год?
Станислав Сухов, старший проектный лидер Frank RG.
В 2025 году рынок автокредитования продолжает испытывать давление со стороны регулятора и макроэкономических факторов. По словам Станислава Сухова, ни банки, ни автодилеры сегодня не входят в число отраслей с высоким уровнем доверия со стороны клиентов, что напрямую влияет на поведение заемщиков и динамику рынка.
Согласно прогнозам Frank RG, автомобильный рынок в 2025 году сократился на 1,4%. При этом сегмент автомобилей с пробегом покажет небольшой рост. Основной фактор текущей динамики - это влияние утилизационных сборов, которые изменили структуру спроса.
Розничное автокредитование по-прежнему остается значимой частью рынка: на него приходится около 50–60% от общего объема, где примерно 60% составляют новые автомобили и около 50% - автомобили с пробегом. Однако жесткое регулирование существенно сдерживает потенциал роста. В 2025 году рынок автокредитов, по оценкам эксперта, сократится примерно на 25%. При этом ожидания были куда более пессимистичными, поэтому такой результат можно считать относительно умеренным.
Центральный банк целенаправленно охлаждает рынок кредитования. Снижение объемов наблюдается во всех сегментах розничного кредитования (до минус 45%). Ключевыми мерами стали повышение ключевой ставки, напрямую повлиявшее на удорожание кредитов, а также внедрение макропруденциальных инструментов.
Регуляторные меры Банка России, включая ПДН (показатель долговой нагрузки), ПСК (полную стоимость кредита) и макропруденциальные лимиты, оказывают серьезное влияние на банковский капитал. По итогам 2024 года его достаточность снизилась до уровня около 8%. При этом каждый выданный кредит требует задействования собственного капитала банка (порядка 12,5%, из которых около 8% приходится непосредственно на кредит). Это существенно ограничивает возможности банков по расширению розничного кредитования.
Несмотря на то, что банковский капитал формально растет, его прирост остается медленным и в основном направляется на поддержку корпоративного сектора. В результате розничное кредитование продолжает находиться под жесткими ограничениями.
Отдельного внимания заслуживает тема подтверждения доходов. С нового года банки готовятся к более строгим требованиям, однако внедрение полноценного цифрового профиля заемщика, который мог бы ускорить и упростить процесс автокредитования (до 45% заявок), было отложено. Это снижает риски резкого падения одобрений в краткосрочной перспективе.
Говоря о будущем, Станислав Сухов отметил возможный приток средств с депозитов. На фоне потенциального снижения ключевой ставки к 2027 году объем депозитных накоплений может достичь 43 трлн рублей. Однако ожидать массового притока этих средств на автомобильный рынок не стоит: менее 10% финансового капитала рассматривается как потенциальный источник спроса. По данным опросов, лишь 18% вкладчиков копят на покупку автомобиля, а более 30% используют вклады именно как инструмент накоплений, а не будущих трат. В первом квартале ожидается дальнейшее снижение объемов выдачи автокредитов (ориентировочно на уровне 1,8 трлн рублей). При этом в 2026 году рынок может вернуться к росту в пределах 6%, главным образом за счет сегмента автомобилей с пробегом.
Андрей Игнатов, директор департамента страхования и финансовых услуг АВИЛОН АГ
Рынок автокредитования входит в фазу структурных изменений. По словам Андрея Игнатова, в ближайшие годы автомобильной отрасли предстоит работать в условиях снижения потребительского спроса, ограниченных инвестиционных возможностей и роста налоговой нагрузки. В такой среде классическое кредитование перестает быть универсальным решением, а ключевым фокусом становится поиск альтернативных инструментов финансирования.
Одним из таких подходов эксперт называет концепцию «низковисящих фруктов», а то есть простых и понятных действий, которые способны быстро дать ощутимый результат. Речь идет о внедрении новых продуктов, процессов и моделей взаимодействия с клиентами, которые не требуют радикальной перестройки бизнеса, но позволяют адаптироваться к новым условиям.
Опыт 2024–2025 годов показал, что банки уже начали вводить ограничения: ужесточились требования к импортерам, снизилась доходность кредитных продуктов, увеличились сроки возврата средств. Все это напрямую влияет на доступность финансирования и требует пересмотра привычных подходов.
Ключевым фактором 2026 года станет норма подтверждения доходов. Именно она, по мнению Андрея Игнатова, будет определять направление развития рынка. При этом на сегодняшний день нет полной ясности, как именно будут работать новые требования с 1 января 2026 года. Банки ожидают разъяснений от Центрального банка в ближайшие недели. Прогнозы по одобряемости расходятся: от сценария, что ничего не изменится до резкого падения. Наиболее вероятно, что в зоне повышенного риска окажутся клиенты с высокой долговой нагрузкой.
Среди ключевых вызовов 2026 года эксперт выделяет инфляцию (прогноз на уровне 4%), дефицит бюджета и рост налоговой нагрузки, изменение утилизационного сбора примерно на 20%, а также дальнейшее влияние регулирования ЦБ на долю кредитных продаж. Ожидается постепенное снижение ключевой ставки до 12–13% годовых, однако высокие ставки и субсидированные программы еще долго будут оставаться частью рыночной реальности.
Андрей Игнатов подчеркивает, что сложные задачи 2026 года начинаются с подготовки уже сейчас. В части кредитования это означает стратегию работы с максимальным количеством банков-партнеров, системный анализ отказных клиентов и пересборку процессов.
Отдельные перспективы открываются в лизинге. Сегмент ориентирован на рост, но требует жесткого контроля: активного поиска клиентов со стороны отдела продаж и качественной работы с входящим трафиком от лизинговых компаний. Лизинг для физических лиц сегодня - это уже не столько вопрос доступности, сколько вопрос одобрения финансирования, что делает актуальной работу с МФО как частью более широкой финансовой экосистемы.
Также особое внимание эксперт уделяет взаимодействию с отделом продаж и управлению потерянными сделками. Понимание причин отказа в кредите, анализ клиентских сценариев и осознание того, какие альтернативные источники финансирования могут быть предложены, становятся критически важными. В 2026 году дополнительные инструменты финансирования перестанут быть опцией, потому что они будут необходимостью.
Степан Рычков, директор по развитию региональной сети ГК А24
Рынок финансовых и страховых продуктов при продаже автомобилей за последние годы прошел несколько радикальных этапов трансформации. По словам Степана Рычкова, если в 2017–2022 годах он напоминал дикий запад со сверхвысокими комиссионными вознаграждениями для дилерских центров, то начиная с 2022 года ситуация начала стремительно меняться. В 2022–2024 годах ключевым фактором стало изменение законодательства и применение норм 353-ФЗ, а в 2024–2025 годах рынок вошел в фазу систематизации через внедрение банковского меморандума с едиными требованиями к поставщикам услуг. При этом отчетливо проявился тренд на человекоцентричность и защиту интересов клиента.
Уже с 2024 года ГК А24 начала выстраивать диалог со всеми ключевыми партнерами о том, как корректно продавать финансовые продукты, не увеличивая нагрузку на клиента и не закладывая риски в будущие сделки.
Говоря о том, что рынок ждет в 2026 году, Степан Рычков отметил несколько уже очевидных изменений:
- Сформировалась судебная практика солидарной ответственности всех участников сделки, что повышает требования к прозрачности и соблюдению правил на каждом этапе.
- Банки планируют увеличение комиссий за продажу дополнительных продуктов дилерскими центрами через поставщиков (от минимальных значений в начале года до существенно более высоких к его завершению).
Кроме того, ожидается дальнейшее ужесточение требований банков к поставщикам услуг и их официальное закрепление в меморандуме. Невыполнение этих требований будет влечь за собой санкции. Параллельно рынок столкнется с дальнейшим снижением уровня одобрения кредитов, что вынудит дилеров искать новые источники финансирования. Дополнительным риском может стать появление нового НДС или налога с продаж, при котором одна и та же стоимость фактически облагается дважды.
В этих условиях ключевым становится переход от ручных и хаотичных продаж к системным решениям. В качестве одного из ответов на новые вызовы Степан Рычков предлагает внедрение интеллектуальных систем продаж, которые работают через сотрудников дилерских центров, помогая корректно предлагать дополнительные продукты и снижать риски. Отдельное внимание эксперт уделяет механизмам подключения доппродуктов, которые позволяют дилеру зарабатывать и одновременно обеспечивать устойчивость сделок, включая сохранение показателей возвратности. В новых условиях выигрывать будут те игроки, кто заранее перестроит процессы и начнет работать по правилам будущего, а не прошлого.
Динара Кураева, предприниматель, основатель компании PM X8
Рынок автокредитования стремительно меняется, и один из ключевых трендов конца 2025 года - это устойчивый рост доли отказов. По словам Динары Кураевой, уже в ноябре уровень одобрений начал снижаться, а в декабре эта динамика только усилилась. Клиентов с отказами становится больше, и игнорировать эту аудиторию автобизнес больше не может.
В рамках выступления эксперт поделилась показательным кейсом. Клиент планировал покупку нового автомобиля, но получил отказы по кредиту во всех банках, без альтернативных вариантов финансирования. Решением стал запуск сделки через одобрение в Appruvo, после чего клиента аккуратно пересадили на автомобиль с пробегом. В процессе участвовали и менеджер отдела продаж, и специалист КСО, что позволило сохранить клиента и довести сделку до покупки. Ключевым инструментом в таких ситуациях становится этап условного одобрения. Он возвращает клиенту ощущение доступности покупки: важно не фиксировать внимание на отказе, а сообщить, что у клиента есть одобренный вариант. На этом этапе не стоит продавать дополнительные продукты за столом - фокус мягко смещается от отказа к выбору, а клиент возвращается в состояние готовности к покупке.
Один из главных выводов выступления Динары Кураевой - это то, что отказников нужно «полюбить». Даже если клиент не купил автомобиль сразу, с ним можно и нужно работать повторно. Здесь критически важна автоматизация CRM: система напоминаний, повторные касания и корректная работа с базой становятся обязательными, а не дополнительными опциями.
С 1 квартала 2026 года изменятся требования к заемщикам. Для оформления кредита потребуется либо подтверждение дохода документами, либо согласие на расчет платежеспособности по среднедушевому доходу семьи на основе данных государственных систем. При этом банки уже начинают по-разному трактовать новые правила: одни будут строго требовать подтверждение доходов и запускать обучение сотрудников, другие готовы принимать любые справки, а в ряде случаев документы потребуются только на этапе выдачи кредита.
Отдельный тренд - это расширение альтернативных вариантов финансирования. Банки все чаще начинают дополнять классическое кредитование МФО и лизингом для физических лиц, особенно для клиентов с отказами. Поэтому в портфеле дилера должно быть не менее пяти МФО. Да, ставки по ним выше (могут достигать до 50% годовых), но задача сотрудников уметь корректно объяснять клиенту, что это плата за риск и зачастую единственный доступный вариант финансирования. Чтобы МФО продавались корректно, Динара рекомендует готовить для сотрудников наглядные таблицы со свойствами и выгодами МФО. Это будет помогать сотрудникам работать эффективнее и корректнее.
Среди других тенденций - это снижение доли кредитных сделок и падение маржинальности. Доходность КСО сегодня составляет около 70% на новых автомобилях, 50% на отечественных и 60% на китайских. В сегменте автомобилей с пробегом до 2 млн рублей доля кредитования может достигать кратных значений, что делает его особенно важным.
В качестве решений эксперт выделяет:
- Работу с клиентами с наличными,
- Пролонгацию сделок,
- Увеличение продаж дополнительных финансовых продуктов и оборудования.
При этом роль руководителя отдела продаж существенно возрастает: РОП должен быть напрямую вовлечен во все изменения в кредитовании, контролировать этапы продаж и работу с базой. Продавцы, по мнению Динары Кураевой, должны быть включены в процессы кредитного отдела, а все действия важно фиксировать в CRM. Дополнительным трендом также является постепенный отказ банков от кредитования ИП, что делает переход на ООО вопросом не стратегии, а выживания.
Кирилл Ларин, CEO и основатель Appruvo
На фоне снижения одобряемости по автокредитам рынок все чаще ищет альтернативные инструменты финансирования. По словам Кирилла Ларина, сегодня в структуре заемщиков по дополнительным сервисным продуктам до 43% составляют клиенты субпрайм-сегмента - это именно та аудитория, которая первой выпадает из классического банковского кредитования.
Ключевой вопрос, который стоит перед рынком: как продавать автомобиль, если уровень одобрения по кредитам опускается до 40%? В Appruvo этот вызов решают за счет лизинга для физических лиц. По данным компании, уровень одобрения в системе достигает 98%, что делает инструмент рабочей альтернативой кредиту в условиях ужесточения требований банков.
Стоит отметить, что Appruvo - это IT-ориентированная платформа, где процесс оформления лизинга максимально цифровизирован и автоматизирован. Это позволяет ускорить сделки и снизить операционные потери, особенно при работе с массовым сегментом.
Лизинг для физлиц сегодня наиболее востребован в категории массовых и ликвидных автомобилей: в сегменте АСП, стоимостью до 1,5 млн рублей и возрастом старше 7 лет. Именно здесь классическое кредитование чаще всего дает отказы, а лизинг позволяет сохранить продажу. По наблюдениям Appruvo, основными возражениями клиентов являются:
- 50% клиентов считают платеж дорогим,
- 10% не готовы мириться с невозможностью закрыть сделку раньше года,
- 20% смущает отсутствие права собственности на автомобиль,
- 20% изначально негативно относятся к самому понятию лизинга.
Однако у лизинга для физических лиц есть и неочевидные преимущества. Среди них: возможность улучшения кредитной истории, наличие отсрочки платежей и опция рефинансирования лизинга спустя год после начала договора. Эти факторы делают инструмент более гибким, чем он кажется на первый взгляд.
Отдельное внимание Кирилл Ларин уделил требованиям к взаимодействию компании с ДЦ. Appruvo проводит проверку автомобиля, предъявляет повышенные требования к страхованию: ОСАГО оформляется в салоне, ежегодно продлеваются КАСКО и программы защиты. Пакет документов шире, чем при классическом кредите, а в отдельных случаях возможны сложности с постановкой автомобиля на учет в ГАИ. Все это требует корректной коммуникации с клиентом и грамотной работы сотрудников на этапе продажи.
В условиях, когда автокредитование теряет доступность, лизинг для физических лиц перестает быть нишевым продуктом и становится полноценным инструментом замещения. Выигрывать будут те компании, которые научатся правильно его объяснять, продавать и встраивать в общую финансовую модель продаж.
Заключение и дальнейшие шаги!
По итогам мероприятия были услышаны основные тренды и вызовы автокредита и страхования на 26 год. Продажи в 2026 году будут результатом системной работы, гибкости и готовности отказаться от старых подходов. Кредитование не исчезает, но перестает быть опорой. Опорой становится способность бизнеса адаптироваться быстрее рынка и работать с теми клиентами, от которых другие уже отказались с использованием различных альтернативных инструментов финансирования.
Каждый спикер честно ответил на все вопросы участников, а также поделился своими контактами и конкретными действиями, которые слушатели взяли себе на вооружение!
Ждем вас на следующих мероприятиях компании ИнсайтХаб! 🙂
Подписывайтесь на наши социальные сети и следите за обновлениями, чтобы быть в курсе новых конференций, вебинаров и полезных материалов.
InsightHub — ваша платформа для поиска знаний, идей и возможностей для бизнеса.
Более подробно ознакомиться с будущими мероприятиями вы можете на сайте https://insight-hub.ru