Давайте по-честному: корректировать, опираясь только на прошлые цифры, — это как ехать вперед, глядя в зеркало заднего вида. История важна, но решения останутся в будущем. Значит, нужен мостик между «подкрутили процессы» и «что с нами будет дальше».
Зачем вообще этот мостик
Результат оптимизации запуска цепочки. Поменяли рецептуру, цену или объём — тянется всё остальное: себестоимость, позиционирование, требования к сервису. И важно тут не «верить, что прокатит», а заранее увидеть, где мы сильны, а где — рискуем срубить сук, на котором сидим.
Простой пример. Вы делаете мыло/масла/духи. По нормам вы знаете, что расходуется единица, но себестоимость не указана на рынке. Вариантов два: опуститься в сегмент ниже с более простой рецептурой или ступенькой выше — с ценой и требованиями к продукту/сервису. Без прогноза это угадайка. С прогнозом — взвешенное решение.
Как я это делаю на примере
1) Смотрю рынок «Лесенкой». Не только свой сегмент, но и ступеньку ниже/выше: где мы устойчиво, чем удержание позиции, где допустимо «шаг назад», чтобы накопить резервы и потом спокойно сделать рывок. Шаг назад — не всегда проигрыш.
2) Ставлю источники по именам. Что на нас давит прямо сейчас:
— стоимость,
— зарплаты (кадровый дефицит — реальность),
— платные сервисы и программное обеспечение.
Если софт подорожал — ищу альтернативы. Рынок инструментов, особенно ИИ, растёт как грибы; иногда перенос базы в другое место приводит к резкому сокращению постоянных расходов.
3) Собираю финансовую модель со сценами. Не один вариант, как минимум три: База/Плюс/Минус . Перевожу падение в цифры, смотрю окупаемость вложений и, главное, при любых допущениях держится результат. Это и есть «спокойная взрослость» решений.
4) Перехожу к более подробному планированию.Запланировали год — отлично. Прошёл первый квартал — у нас есть факт и ещё девять месяцев впереди. Обнаружили, что по зарплатам поднялись выше (взяли дорогого специалиста с базой клиентов — и это решило задачу)? Обновляем прогноз на остаток года и идём дальше. Смотрю сразу две пары: факт vs бюджет и прогноз vs бюджет — чтобы понимать, куда приедем к декабрю, если ничего не изменится.
Почему это не «магия», а привычка
Никто из нас не Ванга. Мы просто должны знать, из чего состоит статья расходов и какие факторы ее двигают. Чем чаще это тренировать, тем легче адаптироваться к нашей обычной погоде — рост цен, кадровый голод, новые ценники на ПО. Это не исчезнет. Но к этому можно быть готовыми.
Мини-план действий на неделю
1. Вы запишите три ключевых фактора, которые сильнее всего влияют на ваши расходы и доходы.
2. Разложите рынок «лесенкой»: ступенька ниже/ваша/выше — и что нужно на каждой ступени.
3. Соберите упрощённую финмодель на год со сценарием событий.
4. Назначьте даты ежеквартального обновления прогноза (скользящий бюджет).
Это и есть мостик между «сделали лучше внутри» и «понимаем, куда придём снаружи». Когда появляется этот мостик, оптимизация перестаёт быть разовой акцией, прогноз — страшным словом. Это обычная рабочая привычка: смотреть вперед и управлять тем, что реально у нас в руках.