Ребята, а вы уверены, что у вас настоящие продажи?
На недавней стратегической сессии мы с предпринимателем разбирали цифры. Он твёрдо был убеждён: «У меня прекрасный отдел продаж! Клиенты идут, все довольны».
Но когда мы посмотрели реальные метрики, выяснилось: продавцов в его компании попросту нет. Есть клиенты, которые САМИ находят компанию и САМИ платят.
А это - не продажа. Это - самостоятельная покупка.
Давайте разберём на простых примерах:
Пример 1: Заправка
Вы приехали на АЗС, залили на 500 рублей топлива.
На какую сумму вам ПРОДАЛИ?
— 500 рублей?
— Нет. 0 рублей.
Вам никто не звонил, не предлагал «сегодня акция - +10% к вашему бензину», не убеждал, что лучше заправиться именно сейчас. Вы сами приехали - вы купили, а вам НЕ продали.
Пример 2: Стрижка
Вы записались к своему мастеру, стрижка стоит 2000 руб.
На сколько вам ПРОДАЛИ?
— 2000?
— Нет. 0 рублей.
Вы сами нашли, сами решили, сами пришли.
А вот если во время стрижки мастер предложил укладку за 1000 руб, и вы согласились - вот тогда продажа состоялась. Вам ПРОДАЛИ на сумму - 1000 руб.
Стрижка - не продажа.
Укладка - продажа. Потому что она - сверх основного решения.
Пример 3: Маникюр
Я хожу к одному мастеру каждый месяц.
Она не продает мне - она оказывает услугу.
Если я сама выбираю, где делать маникюр - это мой выбор, а НЕ её продажа.
Если бы она написала: «У меня завтра освободилось окошко + покрытие в подарок!», и я бы согласилась - это уже продажа.
Так за что же платить отделу продаж?
Если клиент пришёл сам - по рекомендации, через рекламу, потому что вы рядом с домом или у вас удобная запись - это не заслуга менеджера по продажам.
Это - работа маркетинга, локации, репутации, удобства.
Продажи начинаются тогда, когда ваш сотрудник или вы:
- Звонит
- Пишет
- Уточняет потребности
- Предлагает решение
- Убеждает
- Добавляет ценность
- Закрывает сделку там, где клиент ещё сомневался
Если ваши менеджеры просто «принимают заявки» - это приём заказов, а не продажи.
После этого разговора мой клиент впервые задал себе честный вопрос:
«Почему я плачу зарплату людям, которые фактически ничего не продают?»
И это стало точкой роста. Потому что только поняв проблему - можно её решить.
Вопрос к вам:
А как у вас - клиент покупает сам, или вам удаётся продавать ему сверх его изначального запроса?
Напишите в комментариях - «сам» или «продали» - и коротко, почему так решили 👇
P.S. Если вы думаете, что «у нас всё норм с продажами», но рост остановился - возможно, пора честно посмотреть: продаёте ли вы вообще?
