Без структурированного коммерческого предложения дизайнер превращается в обычного исполнителя. Клиенты воспринимают его как поставщика картинок, а не как консультанта по бизнес-задачам.
За последние 4 месяца отправил 16 персональных коммерческих предложений. 11 из них закрылись продажами. Конверсия 69% — не потому что обладаю сверхспособностями, а потому что каждый слайд КП решает конкретную задачу продаж.
5 ключевых блоков продающего КП
1. Понимание ситуации клиента
Не общими фразами "понимаем ваши потребности", а конкретными болями бизнеса. Показываю, что изучил компанию и понимаю контекст.
Пример: "Сейчас ваши клиенты не воспринимают компанию как премиальную. В соцсетях пишут про цены, а не про качество. Средний чек ниже, чем хотелось бы."
2. Цели клиента
Описываю желаемое состояние словами самого клиента. Это создает ощущение, что мы на одной волне.
Важно: Не навязываю свое видение результата, а отталкиваюсь от его запроса, полученного на брифинге.
3. Понимание бизнес-процессов
Показываю, где именно в воронке продаж клиента будет работать дизайн. Это доказывает, что я понимаю бизнес, а не просто рисую картинки.
Эффект: Клиент видит, что работает с консультантом, который разбирается в маркетинге.
4. Описание идеального результата
Формулирую результат в терминах бизнеса: "узнаваемость", "доверие", "статус", а не "красивый логотип".
Техника: Использую фразы и термины, которые клиент употреблял на брифинге.
5. Прозрачное ценообразование
Показываю структуру стоимости по этапам. Клиент понимает, за что платит, и готов обсуждать ценность, а не торговаться.
Почему большинство КП дизайнеров не работают
Основные ошибки:
Фокус на процессе работы, а не на результате для бизнеса
Абстрактные формулировки вместо конкретных проблем
Отсутствие связи дизайна с бизнес-задачами
Универсальный шаблон для всех клиентов
Результат: Клиент воспринимает дизайнера как техническую услугу и выбирает по цене.
Как измерить эффективность КП. Метрики, которые отслеживаю:
Процент ответов на коммерческие предложения
Конверсия из КП в оплаченный проект
Средняя стоимость проекта
Количество вопросов о цене vs. вопросы о процессе
Наблюдение: Когда КП правильно структурировано, клиенты реже торгуются и чаще спрашивают о деталях реализации.
Связь с брифингом
Качественное КП невозможно создать без правильного брифинга. Все блоки коммерческого предложения строятся на информации, полученной при работе с клиентом.
Последовательность:
Бриф выявляет проблемы и цели
КП показывает понимание и предлагает решение
Клиент видит экспертность и готов обсуждать сотрудничество
Практическое применение
Для закрепления материала разобрал свое реальное коммерческое предложение — показал логику каждого блока и объяснил, как отрабатываются основные возражения клиентов.
Если ты дизайнер и берёшь проекты за 5-15 тысяч, но хочешь работать с бюджетами от 100 тысяч — сделал разбор коммерческого предложения, которое помогло мне поднять средний чек в 6 раз. Делюсь в телеграм-канале @IlyaDesiz
Такой разбор помогает понять не только структуру, но и психологию: почему клиенты принимают решения и как на это влиять через КП.
Хэштеги: #дизайн #продажи #коммерческие_предложения #фриланс#бизнес