Даша — бренд-дизайнер из моего окружения. Сильные работы, но постоянно сливает хороших клиентов. Разобрали с ней основные косяки
Ошибка №1: Продаёт в переписке
Клиент Даше: «Сколько стоит логотип?»
Даша: «От 25 000 рублей»
Это как на рынке — человек узнал цену у одной, второй, третьей и купил где дешевле
У Даши нет фиксированной цены на логотип. Она всегда разная: разный объём, разная сложность, разный запрос
Тарифная модель существует и работает, но подходит не всем дизайнерам
Что я посоветовал Даше:
«Стоимость индивидуальная. Давайте созвонимся — обсудим задачу и предложу оптимальное решение»
Ошибка №2: Минимально расписывает тарифы
У Даши в КП было:
Брендинг — 80 000:— Логотип— Фирменные цвета— Гайдлайн
Простое перечисление не показывает объёмность процесса. Клиент не понимает, сколько времени занимает каждый этап, в течение какого периода всё разрабатывается
Хорошее КП — отдельная большая тема, которую мы с Дашей прорабатывали
Ошибка №3: Не выводит на созвон
Вся коммуникация у Даши была в переписке. Сотня вопросов туда-сюда. В итоге клиенты исчезали
В переписке невозможно понять настоящую потребность и построить доверие — это я объяснил Даше на её примерах
Что делать:
Выводить на созвон и задавать правильные вопросы. Максимум 3-4 сообщения — дальше только созвон
Ошибка №4
Делает скидки вместо сокращения объёма
Клиент Даше: «Дорого, сделайте скидку»
Даша: «Окей, 50к вместо 80к»
Что я посоветовал:
«80к — за полный пакет. Если бюджет 50к — давайте подумаем, что можно сократить, например уберём это и это, вот что останется...»
Исключение со скидками:
Можно в редких случаях, когда проект интересен и понимаешь — этот человек даст классные проекты в долгосрок
Тогда делаешь скидку с условием партнёрских отношений. Не просто «пришёл-получил-ушёл», а выстраиваете долгосрочное сотрудничество
Главное:
Клиент покупает решение проблем, а не дизайн. Покажи ценность — цена станет вторичной
Какие косяки в переговорах замечали у себя?
Если ты дизайнер и берёшь проекты за 5-15 тысяч, но хочешь работать с бюджетами от 100 тысяч — сделал разбор коммерческого предложения, которое помогло мне поднять средний чек в 6 раз. Делюсь в телеграм-канале @IlyaDesiz