История, которую стоит прочитать собственникам! Иногда рост — это не про плюс в кассе. А про честность с собой и перезагрузку.
Да, Синергиум умеет масштабировать клиники. Но бывает, что результат нашей работы в другом: дать управленцу сфокусироваться на важном и отпустить то, что не приносит счастья.
С чего всё началось
Февраль 2025: наш коллега Максим Островка, владелец московской клиники «Доктор Гудман», зашёл на обучение кураторов.
Собственник принял решение: изменить подход к работе кураторов с пациентами. Но то, что было дальше, изменило его бизнес — и, возможно, жизнь.
Что сделали вместе
Начали с тщательного аудита: изучали каждую деталь «под микроскопом»: как работают кураторы, как общаются с пациентами, как устроены процессы.
Посмотрели записи встреч кураторов, обсудили воронку, провели мотивационные интервью, оценили рабочие инструменты. Изначально Максим был настроен скептически, но быстро поменял мнение.
По результатам анализа стало ясно: в команде есть профессионалы, но нет общей системы. Одни действуют по наитию, другие не используют CRM в полной мере, кто-то опирается на свой 10-летний опыт — и считает, что менять ничего не нужно.
Такая ситуация — не редкость для клиники. Мы не осуждали — подходили к обучению сотрудников аккуратно и с уважением, выявляли зоны роста:
😟Встречи с пациентами не имели структуры
😟Не хватало навыков мягкой аргументации
😟Возражения отрабатывались интуитивно
Согласовали план развития — и приступили к реализации.
Обучение: протест команды
За 2 месяца мы провели 7 полноценных встреч — первичное обучение было полностью пройдено.
Что изучали и прорабатывали:
✔️ Организация грамотной работы в CRM
✔️ Сценарии и этапы взаимодействия с пациентами
✔️ Психотипы пациентов
✔️ Формирование ценности клиники и услуг
✔️ Формирование ценовых ожиданий и презентация плана лечения
✔️ Обработка возражений рекламной первички
✔️ Сопровождение пациентов после первичной консультации
➕ репетировали диалоги с разными типами пациентов — проверяли, как усвоен материал.
Какой результат получили:
⚠️ Несмотря на усилия, мы столкнулись с сопротивлением:
Сотрудники доброжелательно общались на встречах, создавали видимость интереса, но по факту саботировали внедрение новых инструментов. Не верили, что изменения дадут эффект, и делали всё по-старому. Мешали ограничивающие убеждения: «люди не те, трафик не такой, у них нет денег». Или: «такое не работает», «мы это и так знаем и делаем»😐
‼️ Управляющая клиники Екатерина сама выходила на встречи и следовала нашим инструкциям — добивалась прекрасных результатов, но даже её пример не сработал…
Что стало точкой невозврата
Максим признал, что без изменений в процессах маркетинг не будет окупаться — клиника не сможет двигаться вперёд.
И сделал мудрое заключение:❗Без сильной и вовлечённой команды система не работает!
Выход — уволить команду, остановить работу, продать стоматологию. И сконцентрироваться на своём успешном проекте — клинике «Один к одному» в Перми.
Новый уровень продаж в регионе
Максим осознал, что в Перми, где уже был хороший результат, скрывается потенциал для большего роста. Если команда и так уже отлично продаёт, то, освоив методики Синергиум, можно выйти на совершенно новый уровень! Не теряя времени, начали обучение.
И вот тут произошло самое интересное: в отличие от Москвы, где внедрение изменений вызвало сопротивление, в Перми кураторы с энтузиазмом восприняли обучение! Уже на первых этапах они начали внедрять новые подходы, и результаты не заставили себя ждать. Конверсии начали расти, а процесс продаж стал более слаженным и эффективным.
Важные выводы:
Кейс — не про провал. Он про зрелость и осознанность предпринимателя. Принятое решение — это максимальная честность с собой и бизнесом. В критический период нужно остановиться, трезво оценить ситуацию и сказать: «Я готов признать — это не работает».
Главные инсайты:
➡️Команда — это продолжение философии собственника, сотрудники, которые должны разделять его видение
➡️Сначала система и процессы — потом реклама: только так! Иначе все усилия будут напрасными.
➡️Кураторы играют серьёзную роль в продажах — и нуждаются в апгрейде и поддержке для эффективной работы.
➡️Синергиум ≠ волшебная таблетка. Выявим проблемы, найдём выход, предоставим инструменты. Но именно управленец в ответе за свои решения.
Классическая рекомендация:
Организуйте системную работу клиники: работайте с внутренними процессами — обучайте и мотивируйте сотрудников, чтобы маркетинг давал максимальный эффект.