Приходит на собеседование риэлтор. Игорь. 6 лет в профессии. Регулярный доход был более 400 тыс рублей каждый месяц. Последние полгода доход то есть, то нет. Очень хочет к застройщику, потому что есть иллюзия, что там стабильнее. И вкуснее. Смотрю на Игоря. По внешнему виду, любви к путешествиям и удаленной работе сразу понятно, что не вытянет он жесткие регламенты любого из застройщиков.
Пример второй. Елена. Приехала из Кемерово в Краснодар, потому что слышала, что на юге хорошо зарабатывают. Готова идти на работу агентом, готова начинать с минимума, стартовать без оклада. Мотивация бешеная. Готова забыть про свой опыт в Кемерово у застройщика и идти туда, где можно заработать. Как вы думаете, какого кандидата предпочтет застройщик?
У меня свой центр подбора персонала. Мы проводим каждый день по 5-8 собеседований с теми, кто продает недвижимость. И вижу, как сейчас лихорадит рынок, а вместе и с ним и продавцов недвижимости. Хочу поделиться мыслями, чтобы помочь вам пережить нестабильные времена.
Мысль № 1. Балансируй ожидания
Ожидание = разочарование. Все горячие клиенты выйдут на сделку, а все теплые клиенты дойдут до сделки в следующем месяце. Клиент после показал выразил интерес, и ты уже записал его в «сделки» и тратишь воображаемые деньги. Это неправильно. Фокус на правильном исполнении процесса поможет не втягиваться в эмоциональную эйфорию ожиданий.
Мысль № 2. Расширяй воронку
Создавай новые встречи, презентации, публикуй рекламу, статусы. В любой непонятной ситуации расширяй шляпку воронки. Делай максимум. Просто возьми для себя челлендж публиковать 5-7 статусов каждый день, прозванивать «корзину», ездить на презентации в АН, сады и школы, делай корпоративные встречи в крупных компаниях.
Мысль № 3. Изучай предложения рынка
Постоянно ищи те фишки, которые позволяют другим продавать. Что другие делают такого, чтобы быть ближе для клиента. Чему ты можешь у них научиться. У застройщиков. У агентств. У других агентов и специалистов. Впитывай.
Мысль № 4. Делай полезные задачи вместо вкусных
Что ты выберешь: разобрать корзину с лидами и вытащить 1-2 клиентов из 100 или поехать на очередной раз поехать на экскурсию по известным тебе объектам, потому что появилась новая программа застройщика.
Возможно, тебе сейчас невесело. А через какое-то время, стоя на сцене и получая награду, как продавец года, ты получишь вопрос из зала: «В чем секрет вашего успеха?». Ты улыбнешься и скажешь: «Ипотека и кредиты!». И будешь с гордостью вспоминать пережитое...