B2B-ecommerce в 2026 году переходит в фазу зрелости. Цифровые каналы становятся основной точкой входа, self-service — стандартом, а персонализация и работа с данными — базовым ожиданием со стороны закупщиков.
По оценке International Trade Administration, мировой рынок электронной B2B-торговли к 2026 году достигнет $36 трлн при среднем темпе роста 14,5% CAGR. При этом исследования B2B Online, Shopify и Deloitte Digital показывают: рост рынка сопровождается изменением подхода к самим закупкам — покупатели ожидают быстрого, прозрачного и управляемого взаимодействия, сопоставимого по удобству с B2C, но адаптированного под сложность B2B-сделок.
Мы собрали ключевые тренды электронной коммерции B2B в 2026 году, которые будут определять правила игры и ожидания на рынке закупок в наступающем году:
1. B2B активнее переходит в digital-first режим
Цифровые каналы — основная точка входа, а не поддержка офлайна. 73% B2B-компаний уже фиксируют рост спроса на цифровые процессы.
2. Self-service стал базовым ожиданием закупщика
Отсутствие самообслуживания напрямую ведёт к потерям: компании оценивают в среднем 21% упущенных продаж из-за плохого цифрового опыта.
3. Company-based персонализация смещает фокус на условия сделки
Персонализация в B2B переходит от «рекомендаций товаров» к комплексной настройке условий под конкретную компанию. Цены, каталоги, роли пользователей, сценарии повторных закупок.
4. ИИ переходит из «эксперимента» в операционный контур
64% B2B-лидеров считают ИИ ключевой технологией для будущего цифровых продаж. В 2026 выиграют не те, кто «внедрил ИИ», а те, кто встроил его в бизнес-процессы.
5. Масштабирование происходит через сквозную интеграцию
ERP, CRM, маркетплейсы, логистика — всё должно работать как единый контур. При этом 75% компаний признают, что их интеграции работают лишь «частично эффективно».
6. Омниканальность в B2B как единые данные, а не широта каналов
Сайт, маркетплейс и менеджер должны транслировать одну и ту же картину: цены, условия, статус сделки. Омниканальность становится не маркетинговым термином, а архитектурной задачей.
7. B2B-маркетплейсы — самый быстрорастущий формат закупок
Онлайн-маркетплейсы уже используют 56% B2B-компаний и их роль будет усиливаться. В 2026 такие площадки:
- агрегируют спрос,
- упрощают вход для новых поставщиков,
- стандартизируют сделки,
- снижают транзакционные издержки.
8. Цифровая безопасность становится ключевым фактором выбора платформы
Рост интернет-сделок усиливает требования к безопасности данных, прозрачности транзакций, контролю прав доступа. 62% опрошенных считают блокчейн значимым для будущего B2B-commerce.