И почему «избавляться от зависимости супер сотрудников» — плохой совет
В продажах есть любимая страшилка:
«Если у тебя есть супер-сотрудник, ты в зоне риска. Он уйдёт — и всё рухнет».
Отсюда рождается вредный вывод:
надо либо «приземлить звезду», либо срочно от неё избавиться.
Это ошибка.
Проблема не в супер-сотрудниках.
Настоящая проблема в отсутствии системы.
Супер-сотрудник — это симптом, а не угроза
Если один менеджер делает 40 процентов выручки, а остальные еле дышат, это говорит не о его «вредности», а о том, что:
• процессы не описаны
• лучшие практики не зафиксированы
• управление держится на людях, а не на системе
• руководитель тушит пожары, а не строит механизм
Супер-сотрудник в такой ситуации не разрушает бизнес.
Он просто закрывает дыры своим личным ресурсом.
Почему от «звёзд» действительно становятся зависимыми
Зависимость появляется, когда:
• знания в голове одного человека
• сделки ведутся «по чуйке»
• нет стандарта работы с клиентом
• нет понятной воронки и этапов
• нет контроля качества, только контроль результата
Тогда руководитель боится:
«Он уйдёт — и мы не повторим его результат».
Но ещё раз:
виноват не сотрудник, а отсутствие управляемости.
Что делать правильно
1. Превратить личное мастерство в систему
Задача руководителя не «сравнять всех», а вытащить из супер-сотрудника технологию.
Не «как ты чувствуешь клиента», а:
• как ты начинаешь разговор
• какие вопросы задаёшь
• как обрабатываешь «дорого»
• где дожимаешь
• на каком этапе теряются другие
Супер-сотрудник — это живая библиотека.
Пока он работает, ты обязан её оцифровать.
2. Сделать его эталоном, а не исключением
Ошибка — ставить звезду «вне системы».
Правильно — сделать его частью системы.
• его воронка — эталон
• его скрипты — база
• его логика — стандарт
• его цифры — ориентир
Не как идол, а как модель, которую можно повторить.
3. Использовать его как усилитель, а не костыль
Сильного продавца нельзя использовать как:
• «закроет сложных клиентов»
• «разрулит проблемную сделку»
• «подстрахует слабых»
Так ты усиливаешь зависимость.
Использовать нужно иначе:
• участие в разборе сделок
• обучение внутри команды
• тестирование новых подходов
• помощь в настройке процессов
Он должен масштабировать результат, а не заменять систему.
4. Чётко ограничить его влияние
Парадокс:
чтобы не зависеть от супер-сотрудника, нужно чётко зафиксировать рамки.
• что он делает
• за что отвечает
• где его зона, а где — нет
• какие процессы обязательны даже для него
Система должна быть сильнее любого человека.
Включая самого сильного.
Главное
Супер-сотрудник — это не риск.
Риск — это когда бизнес работает «на людях», а не «на процессах».
Если у тебя есть сильные продавцы — тебе повезло.
Но если ты не превращаешь их результат в систему — ты сам создаёшь себе зависимость.
Будущее не за «звёздами».
Будущее за управляемыми отделами продаж,
где сильные усиливают систему,
а система даёт стабильный результат даже без героев.
Если в отделе продаж всё держится на одном-двух «суперсотрудниках» — это не сила. Это риск.
Пока они тянут выручку, система не развивается. А значит, будущего у такого отдела нет.
Продажи должны работать как механизм:
по понятным правилам, с воспроизводимым результатом, а не на личном героизме отдельных людей.
В целом — как „Машина продаж“.
👉 Подписывайтесь на канал, если хотите понимать реальные причины, почему продажи в бизнесе работают или нет.
👉 И переходите в мой Telegram-канал «Властелин продаж» — там ещё жёстче, глубже и без розовых очков https://t.me/lordofsales