Когда красивые цифры становятся приговором
Вы открываете отчёт. Выручка выросла на 30%. Радуетесь. А через неделю не можете заплатить зарплату.
В 2026 году эта ситуация перестала быть исключением. По данным финансовых консультантов, у 43% компаний МСБ кассовые разрывы возникают более трёх раз в год. При этом большинство из них показывают рост выручки.
Парадокс в том, что чем быстрее растёт ваша выручка, тем выше вероятность финансового коллапса. И вот почему.
Три смертельных разрыва современного бизнеса
Разрыв №1: Выручка есть — денег нет
Представьте: вы отгрузили товар на 2 миллиона рублей. В 1С появилась красивая цифра. Но деньги придут через 60 дней по договору отсрочки. А зарплату, аренду и НДС нужно платить сейчас.
«Дебиторская задолженность — это замороженные деньги, которые временно работают не на вас, а на вашего контрагента», — объясняет суть проблемы Делобанк.
Марат Самитов, руководитель бухгалтерской компании «Самитов Консалтинг» с 15-летним стажем, добавляет: «Общаясь с предпринимателями, часто слышу: вроде бы в бизнесе всё нормально — идут продажи, на расчетном счёте есть деньги, даже прибыль какая-то есть. Но непонятно, сколько денег можно взять себе, чтобы при этом не возникли кассовые разрывы».
Классическая ловушка: вы привлекли крупного клиента с отсрочкой 90 дней. Выручка выросла на миллион. Но чтобы выполнить заказ, вы закупили сырьё, наняли людей, оплатили логистику. Деньги ушли из кассы прямо сейчас. А вернутся через три месяца. Если вернутся.
Разрыв №2: НДС, который убивает маржу
С 2026 года в России началась налоговая революция. Ставка НДС выросла с 20% до 22%, а порог для малого бизнеса рухнул с 60 до 20 миллионов рублей выручки за 2025 год.
Что это значит на практике? Эксперты рассчитали: при маржинальности 15% и выручке 12 миллионов рублей бизнес теряет около 840 тысяч рублей в год — почти половину прибыли.
Даниил Смирнов, лидер сервиса «Онлайн-бухгалтерия» от Точка Банк, предупреждает: «По экспертным оценкам, до 800 тысяч предпринимателей с оборотом 10-60 миллионов рублей могут попасть под новые требования. Наиболее чувствительными окажутся отрасли с низкой маржинальностью — розница, общепит, строительство, где налоговая нагрузка напрямую влияет на маржу».
Но главная ловушка не в размере налога. А в том, что НДС нужно платить после отгрузки, даже если покупатель ещё не заплатил. Деньги заморожены в налогах, пока клиент не рассчитается.
Живой пример из практики: у вас выручка 2 миллиона в месяц, маржа 10% (200 тысяч рублей прибыли). Вы перешли на НДС 22%. Из этих 2 миллионов примерно 360 тысяч — это НДС, который нужно отдать государству. Но клиенты платят с отсрочкой 45 дней. Получается, вы должны найти 360 тысяч рублей из своего кармана, пока деньги от клиентов не придут.
Разрыв №3: Ловушка роста
Самый коварный сценарий — когда бизнес активно растёт. Вы радуетесь росту выручки, инвестируете в расширение, нанимаете людей, закупаете оборудование. А потом один крупный клиент задерживает платёж на месяц — и всё рушится.
Ирина Екимовских, собственница и директор АКГ «Капитал», объясняет природу проблемы: «Кассовый разрыв — это не просто ситуация, когда на счете пусто. Это следствие несбалансированной бизнес-модели. Финансовый цикл слишком длинный, прибыль слишком низкая, а деньги слишком дорогие».
Цена ошибки: реальные последствия
Ольга Жильцова, доцент кафедры логистики Финансового университета при правительстве РФ, формулирует жёстко: «В большинстве малых компаний кассовые разрывы — это не форс-мажор, а следствие отсутствия структурированного учета. Предприниматели часто ведут финансы в голове, а это неизбежно приводит к ошибкам. Система контроля обязательств и напоминаний о платежных датах — минимум, без которого в 2025 году работать уже опасно».
Что происходит, когда выручка растёт, а касса пустеет:
Цепная реакция разрушения:
- Невозможность выплатить зарплату → увольнение ключевых сотрудников
- Задержка платежей поставщикам → срыв поставок
- Просрочка по налогам → штрафы и блокировка счетов
- Испорченная деловая репутация → потеря клиентов
Алексей Неживой, руководитель оперативного штаба Независимого профсоюза «Новый Труд», добавляет важный нюанс: «Одна из наиболее частых причин кассовых разрывов — задержка оплаты со стороны клиента. Когда формально все заказы находятся в работе, но фактически — денег на счету нет. И если такая просрочка совпадает со сроком уплаты налогов, может возникнуть проблема».
Как не дать выручке вас убить: пошаговая защита
Шаг 1: Считайте правильные деньги
Забудьте про выручку как главный показатель. Вместо этого смотрите на:
Операционный денежный поток (ОДС) — сколько реальных денег пришло и ушло Платёжный календарь — когда конкретно нужно платить и когда придут деньги
Формула кассового разрыва проста:
Остаток на начало + Поступления - Расходы = Остаток на конец
Если результат отрицательный хотя бы раз в месяц — у вас проблема.
Шаг 2: Управляйте отсрочками как оружием
Золотое правило: отсрочка, которую вы даёте клиентам, должна быть меньше или равна отсрочке от ваших поставщиков.
Что работает:
- Скидка 3-5% за предоплату или оплату в течение 3 дней
- Система предоплаты 50% для новых клиентов
- Жёсткие лимиты по отсрочкам — максимум 30-45 дней
- Проверка благонадёжности контрагентов перед каждой крупной отгрузкой
Живой кейс: сервис доставки еды «Вкусный Курьер» терял 100 тысяч рублей в месяц из-за кассовых разрывов. После внедрения предоплаты 50% для новых клиентов и скидки 5% за оплату в течение 3 дней дебиторка уменьшилась с 200 до 80 тысяч рублей, ликвидность выросла на 25%.
Шаг 3: Пересчитайте маржу с учётом НДС
Многие предприниматели до сих пор не понимают, как НДС съедает их прибыль.
Если раньше ваша маржинальность была 15%, то после перехода на НДС 22% (если не поднимете цены) она упадёт до 8% или даже в минус.
Формула новой цены:
Цена с НДС = Базовая стоимость × 1,22
Где базовая стоимость = себестоимость + желаемая прибыль.
Важно: ваши поставщики тоже поднимут цены из-за роста НДС, что увеличит вашу себестоимость.
Шаг 4: Создайте финансовую подушку
Минимум — резерв на 2-3 месяца операционных расходов. Это кажется роскошью, но это единственное, что спасёт вас, когда крупный клиент задержит платёж.
Финансисты рекомендуют закладывать в бюджет:
- 10-15% от оборота на непредвиденные расходы
- Отдельный счёт для НДС
- Буферный фонд для сезонных колебаний
Шаг 5: Автоматизируйте контроль
Электронные таблицы и память — больше не работают. В 2026 году нужен автоматизированный учёт:
- Платёжный календарь с автоматическими напоминаниями
- Регулярная инвентаризация дебиторки
- Система раннего предупреждения о кассовых разрывах
- Мониторинг платёжеспособности контрагентов
Три сценария на выбор
Сценарий А: «Страус» (90% предпринимателей)
Продолжаете гнаться за ростом выручки, игнорируете кассовые разрывы, берёте краткосрочные кредиты под высокие проценты. Результат: через 6-12 месяцев — банкротство или продажа бизнеса за копейки.
Сценарий Б: «Пожарный» (8% предпринимателей)
Замечаете проблему, когда она уже есть. Начинаете судорожно искать факторинг, договариваться с поставщиками об отсрочках, требовать предоплату от клиентов. Результат: удаётся выжить, но бизнес постоянно балансирует на грани.
Сценарий В: «Стратег» (2% предпринимателей)
Строите бизнес с самого начала так, чтобы рост выручки вёл к росту реальных денег, а не долгов. Контролируете денежный поток как главный показатель. Результат: устойчивый рост без кассовых разрывов.
Неудобная правда
Большинство бизнесов МСБ банкротятся не потому, что плохо продают. А потому что хорошо продают, но ужасно управляют деньгами.
Выручка — это не деньги. Это обещание денег. И чем больше это обещание, тем опаснее оно для вашего бизнеса без правильной системы финансового управления.
В 2026 году правила изменились окончательно. Повышение НДС, снижение порогов, усиление налогового контроля — всё это превратило безобидную отсрочку платежа в потенциальную бомбу замедленного действия.
Вопрос не в том, случится ли у вас кассовый разрыв. Вопрос в том, переживёте ли вы его.
Проверьте себя прямо сейчас:
- Сколько у вас денег на счету?
- Сколько нужно заплатить в ближайшие 30 дней?
- Сколько гарантированно придёт за эти 30 дней?
Если третья цифра меньше второй — у вас проблема. Даже если выручка растёт.
Когда выручка растёт, а денег всё меньше — нужен другой контроль
Финчётко — сервис управленческого учёта, который показывает бизнес в деньгах, а не в «красивой выручке».
Он помогает предпринимателям:
- видеть реальный денежный поток, а не отчёты задним числом
- заранее находить кассовые разрывы
- считать прибыль с учётом НДС, отсрочек и обязательств
- понимать, сколько денег можно безопасно забрать из бизнеса
📌 Проверьте свой бизнес за 15 минут:
загрузите банковскую выписку — и посмотрите,
растёт ли у вас бизнес или просто растёт риск.
👉 Попробовать Финчётко бесплатно
📚 Наш Telegram-канал — про деньги в бизнесе по-взрослому
Здесь предприниматели МСБ разбираются:
- как считать маржу, ДДС, ОПиУ и баланс без лишней теории;
- как переживать налоговые изменения без кассовых разрывов;
- где бизнес теряет деньги — и как это вовремя увидеть.
Внутри — практичные разборы, чек-листы, калькуляторы и реальные кейсы.
Каждый материал — про цифры, решения и результат, а не про «почитать».
Материал подготовлен на основе актуальных данных финансовых консультантов, Минфина РФ и действующих изменений в Налоговом кодексе на 2026 год.