Как посчитать, что «раздатка» сработала и принесла новые лиды? Готовые формулы

Раздали кучу ручек, блокнотов или флешек на выставке. Деньги потрачены, а результат непонятен. Как понять, была ли эта «раздатка» просто тратой или она принесла реальных клиентов? Есть конкретные метрики и формулы. Давайте разберем их по шагам.

Важный сдвиг в мышлении: от «раздали» к «для чего»

Забудьте фразу «нам нужно что-то раздать». Спросите: «Какой цели должна достичь наша раздатка?». Цель определяет, что считать успехом.

Чаще всего цели такие:

1. Непосредственно получить заявку/звонок с мероприятия.
2. Привести трафик на сайт/лендинг.
3. Узнаваемость бренда (самый сложный для расчета).

Для первых двух целей можно считать цифры. Для третьей — косвенные признаки.

Шаг 1. Готовьтесь ДО мероприятия (без этого все расчеты бесполезны)

Чтобы что-то посчитать, нужно создать «точки контроля».

Что сделать обязательно:

1. Уникальный промокод или специальное предложение. Напечатайте на раздатке или вложите в упаковку: «Скажите код WEB2025 менеджеру и получите скидку 10%». Этот код должен работать ТОЛЬКО для посетителей выставки.
2. Уникальный URL-адрес (ссылка). Создайте отдельную посадочную страницу (лендинг) или используйте UTM-метки. Например: вашсайт.ru/expo25. Разместите эту ссылку на раздатке (на флешке, в блокноте, на открытке).
3. Отдельный номер телефона. Можно завести дополнительный номер в телефоне менеджера или подключить виртуальную АТС с отдельным номером на время выставки. Указать его только на раздатке.

Без этих меток вы никогда не поймете, откуда пришел лид — от раздатки, от сарафанного радио или из интернета.

Фото: ru.freepik.com

Шаг 2. Считайте ПРОСТЫЕ и ПОНЯТНЫЕ метрики

Вот формулы, которые покажут эффективность.

Метрика 1: Конверсия в лид с промо-кода/номера

• Формула: (Кол-во лидов, назвавших код / Кол-во розданных единиц) * 100%
• Пример: Раздали 500 блокнотов. В течение месяца после выставки 15 человек назвали код WEB2025.
  Конверсия = (15 / 500) * 100% = 3%.
• Что это значит: 3% от всех, кто взял ваш подарок, стали горячими лидами. Это хороший показатель для массовой раздатки.

Метрика 2: Конверсия в трафик (по уникальной ссылке)

• Формула: (Кол-во уникальных посетителей по спец.ссылке / Кол-во розданных единиц) * 100%
• Как считать: Смотрите статистику по странице вашсайт.ru/expo25 или по UTM-меткам.
• Пример: Раздали 500 флешек. На спец.страницу зашло 50 человек. Конверсия в трафик = (50 / 500) * 100% = 10%.
• Что это значит: Каждый десятый человек проявил первичный интерес и зашел узнать о вас больше.

Метрика 3: Стоимость одного лида от раздатки

• Формула: (Общие затраты на раздатку / Кол-во лидов от нее)
• Затраты включают: стоимость производства сувениров, доставка, зарплата промоутеров, аренда места.
• Пример: Потратили 50 000 руб. на все. Получили 15 лидов (по промокоду). Стоимость лида = 50 000 / 15 = 3 333 руб..
• Что это значит: Теперь вы можете сравнить: дешевле ли вам привлекать клиентов через контекстную рекламу или через оффлайн-мероприятия? Это ключевой показатель ROI (окупаемости инвестиций).

Шаг 3. Анализируйте КАЧЕСТВО лидов

Количество — это хорошо, но что дальше? Раздатка могла привлечь нецелевую аудиторию, которая просто любит бесплатные подарки.

Вопросы для анализа качества:

1. Сколько лидов от раздатки стали клиентами? (Заключили договор, купили). Это итоговая конверсия в продажу.
2. Какова средняя сделка с таким клиентом?
3. Срок сделки. Быстро ли они покупали или «висели» в воронке месяцами?

Идеальная формула ROI (возврата на инвестиции):

• Формула: ((Доход от клиентов с раздатки − Затраты на раздатку) / Затраты на раздатку) * 100%
• Пример: Потратили 50 000 руб. Клиенты с выставки принесли 200 000 руб. дохода.
  ROI = ((200 000 − 50 000) / 50 000) * 100% = 300%.
• Вывод: На каждый вложенный рубль вы заработали 3 рубля. Раздатка была очень эффективной.

Шаг 4. Что делать, если нет уникальных меток? (Анализ постфактум)

Если вы уже всё раздали без промокодов, есть косвенные методы:

1. Опрос новых клиентов. При общении менеджер может мягко спросить: «Как вы о нас узнали?». Вариант ответа: «На выставке такой-то взял ваш блокнот/флешку».
2. Всплеск прямых заходов (direct traffic) на сайт в дни выставки и неделю после. Часто люди, взяв флешку или визитку, просто вбивают название компании в браузер.
3. Анализ географии. Если выставка была в Москве, а вы из Петербурга, обратите внимание на новые заявки из Москвы в период после мероприятия.

Но помните: эти данные неточные. Всегда используйте шаг 1 в следующий раз.

Итог: простая формула успеха

Чтобы понять, сработала ли раздатка, нужно считать не розданные штуки, а конкретные бизнес-действия, которые она вызвала.

Алгоритм для вашего следующего мероприятия:

1. Поставьте цель: Заявки или трафик?
2. Создайте метку: Уникальный промокод или спец.ссылка.
3. Раздавайте и ведите учет количества.
4. Считайте конверсию и стоимость лида после мероприятия.
5. Сравнивайте с другими каналами привлечения.

Если раздача сувениров приводит лидов дешевле, чем контекстная реклама или холодные звонки, — вы на правильном пути. Если нет — возможно, стоит сменить сам сувенир или его аудиторию. Теперь у вас есть инструмент, чтобы это проверить.