Вопрос звучит часто, особенно если в магазине большая ассортиментная матрица.
Что важно понять?
В ситуации, когда нет возможности запускать трафик на все артикулы, концентрируем бюджет на локомотивах. Размазывать его на большое количество товаров, которые лежат мертвым грузом, - ошибка. Чем ниже сводная оценка карточки, тем дороже обходится ее продвижение. Отсюда высокая ДРР.
Как выбрать локомотивы?
Вариант 1
Если какая-то аналитика уже была наработана, то сводим данные по рекламной кампании и по заказам итого.
На цифрах смотрим, какие артикулы лучше всего конвертировались в продажи. Отбираем те, у которых заказов больше, конверсия в заказ выше, стоимость корзины ниже. Их и промотируем.
Вариант 2
Проводим ABC-анализ, выделяем товары категории А, которые дают 80% оборота.
Обязательно смотрим сразу 2 показателя:
- заказано на сумму
- заказано товаров.
Если разбег в стоимости большой (футболки за 500₽ и за 3000₽), то исходя только из суммы заказов можно сделать не совсем корректные выводы. Либо группируем товары по ценовому сегменту, чтобы не было перекоса.
Вариант 3
Если карточки новые и вообще никакой выборки по цифрам нет, то придется идти в разведку боем. Только тестовый запуск даст понимание, что есть ваш локомотив.
Запускаем рекламную кампанию и обязательно даем ей поработать. При переходе от низкого объема трафика к высокому конверсии могут плыть. Нужно набрать достаточное количество показов и уникальных посетителей, чтобы данные были репрезентативны.
Ну и обязательно берем во внимание факторы, которые удешевляют продвижение:
- максимальный спред по складам, СВД
- наибольшее количество отзывов
- вступление в акцию и тд.
Чем больше факторов мы изначально учтем, тем легче будет продвигать карточку.
Теперь про широкую ассортиментную матрицу. Далеко не всегда много артикулов = большие продажи. Иногда магазин с 10 артикулами имеет чистую прибыль выше, чем магазин, у которого 100 артикулов.
Но с этим в том числе нужно учиться работать. И грамотно распределять бюджет, чтобы результат от продвижения радовал.
Это то, к чему мы все движемся. Крупные игроки зачастую имеют широкий ассортимент. И в 2026 тенденция к укрупнению селлеров на маркетплейсах продолжится.
Больше о внутренней рекламе на Wildberries и Ozon в моём ТГ-канале.