Эффект «нога в двери» (Фридман и Фрейзер)

Человек, согласившийся на незначительную уступку, скорее всего примет более обременительное условие позже, если первая и вторая уступки логически связаны. При этом человек не перестаёт мыслить критически, всё дело в смещении его внутреннего самовосприятия.

В 1966 году психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер провели эксперимент, который известен как «нога в двери». В нем участвовали домохозяйки, с которыми экспериментаторы выстраивали контакт разной степени глубины.

В одном случае женщин сначала просили ответить по телефону на несколько нейтральных вопросов о бытовых средствах, а через несколько дней — впустить в дом группу исследователей на два часа для детального осмотра жилья.

В другом случае просьбу об осмотре жилья давали сразу, без опроса по телефону.

Предполагалось, что те, кого сначала опрашивали по телефону, будут более склонны к выполнению большой просьбы, чем те, кого сразу попросили осмотреть жильё. Так оно и оказалось. Более 50% женщин, выполнивших первую мелкую просьбу, дали добро на большую, и менее 25% дали согласие без предварительного звонка.

Похожий эксперимент проявился в другом варианте: жителей благополучного района просили сначала разместить на окне небольшой знак с призывом к безопасному вождению, а спустя время — установить на газоне громоздкий щит. Без предварительной уступки соглашались единицы.

Почему это работает? Человек, согласившись на первый шаг, начинает воспринимать себя как «того, кто поддерживает эту идею», «того, кто помогает», «того, кто не отказывает». И если после выполнения маленькой просьбы человек откажется от второй, у него это вызовет дискомфорт, потому что это противоречит своему собственному образу. А когнитивный дискомфорт нередко оказывается сильнее неудобства от согласия.

Этот эффект используется в сфере продаж. Покупателю предлагают бесплатно протестировать продукт, заполнить анкету, оставить контакты. А затем предлагают купить. И отказать становится сложно. Да и в межличностных отношениях такое бывает: сначала просят «посидеть с котом один вечер», а потом неделю.

Наши решения не существуют в вакууме, они выстраиваются по цепочке, в которой предыдущий выбор влияет на следующий.

К слову, ещё есть эксперимент «дверь в лицо», в котором сначала давали очень большую просьбу, а затем более приемлемую, выполнить которую испытуемые зачастую соглашались, потому что чувствовали себя «в долгу» после отказа от первой.

Автор: Свищёва Татьяна Викторовна
Психолог, Семейный психолог Сексолог

Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru