В 2026 году поднять цены для российского бизнеса — вопрос выживания

В 2026 году поднять цены для российского бизнеса — вопрос выживания.

С 1 января НДС вырастет с 20% до 22%, льготные 10% останутся только для ограниченного перечня товаров.

Параллельно растут производственные расходы и фонд оплаты труда.

Если продолжать держать старые цены «из жалости к клиенту», бизнес просто будет доедать свою маржу.

Давайте признаемся: цены придётся поднимать

Задача на 2026 год:

Как поднять цены так, чтобы сохранить и маржу, и доверие, и адекватную нагрузку на команду.

Шаг 1. Посчитать новую себестоимость

Разложите по блокам:

→ материалы и комплектующие (с учётом роста закупочных цен);

→ зарплата + налоги на фонд оплаты труда;

→ аренда, логистика, коммуналка;

→ налоги (в том числе эффект НДС 22%);

→ финансовые расходы (проценты по кредитам при ставке 16%).

Пример.

Модульная баня в 2025 году:

— себестоимость 600 000 ₽,

— цена 900 000 ₽,

— маржа 300 000 ₽.

В 2026-м:

рост материалов, + рост зарплат, + налоги → себестоимость стала 720 000 ₽.

Если оставить цену 900 000 ₽ — вы теряете треть маржи.

Шаг 2. Определить целевую маржу

Ответьте себе:

→ какая минимальная маржа по продукту вас устраивает;

→ что важно сохранить: % маржи или абсолютную сумму.

Пример.

Если вы хотите оставить ту же абсолютную маржу 300 000 ₽,

новая цена должна быть не ниже 1 020 000 ₽ (720 000 + 300 000).

Шаг 3. Разложить по линейке продуктов

Не обязательно всё поднимать одинаково. Смотрите:

→ какие продукты люди покупают из-за цены (там чувствительность выше);

→ какие берут за результат/качество (там легче объяснить рост).

Пример.

Базовую комплектацию вы поднимаете умеренно и слегка урезаете по опциям.

А премиум-модели поднимаете сильнее, но усиливаете ценность: материалы, сервис, гарантия.

Шаг 4. Решить формат: разово или поэтапно

Есть два рабочих подхода:

1. Разовое ощутимое повышение с датой.

– заранее объявляете: «с 1 февраля новые цены»,

– даёте клиентам месяц купить по старым условиям,

– потом жёстко живёте по новой сетке.

2. Индексация поэтапно, но по понятному графику.

– например, раз в квартал +5–7%,

– сразу прописать это в долгосрочных договорах.

Главное — не играть в «по чуть-чуть каждый месяц», когда клиент каждые две недели видит новый прайс и в итоге теряет доверие.

Как поднимать цены и не потерять отношения с клиентами

1. Говорить заранее, при этом:

→ объяснить, что меняется на рынке (налоги, себестоимость, зарплаты);

→ честно сказать, что вы сохраняете качество и сервис, а не режете углы;

→ дать дедлайн, когда действуют старые условия.

2. Упаковать рост цены в рост ценности

Повышение цены легче принять, когда клиент видит, что:

→ появились новые опции/сервисы;

→ улучшены сроки, гарантия, упаковка;

→ усилился сервис до/во время/после сделки.

3. Дать выбор по сегментам

Эконом-клиентам — базовый продукт с контролируемой себестоимостью.

Среднему сегменту — оптимальный баланс цена/качество.

Премиум-клиентам — максимальная комплектация и сервис за соответствующие деньги.

Что сделать уже в январе 2026 года

1. Пересчитать юнит-экономику по ключевым продуктам с учётом НДС 22%, роста себестоимости и фонда оплаты труда.

2. Сформировать новую ценовую модель

– базовый, стандарт, премиум;

– понять, какие продукты убираем, а какие усиливаем.

3. Подготовить коммуникацию с клиентами

– посты, письма, коммерческие предложения,

– скрипты для менеджеров: как объяснять повышение спокойно и уверенно.

4. Закрыть в январе максимум сделок по старым условиям

– честно предупредив, что дальше будет дорожать,

– зафиксировав предоплаты и графики работ.

5. После даты Х не саботировать свою же стратегию

– не откатывать цены назад из страха,

– не раздавать скрытые скидки «по дружбе» всем подряд.

Поднимать цены — не стыдно.

Стыдно — делать вид, что ничего не изменилось, и тихо доедать свой бизнес изнутри.