Когда я только зашла в мир госзакупок, мне хотелось успеть везде. Каждый лот казался шансом. Сейчас вспоминаю и улыбаюсь: половину тех закупок я бы сегодня даже не открывала.
Со временем приходит простая мысль: в тендерах зарабатывает тот, кто умеет говорить «нет». Ниже — мой личный чек-лист закупок, которые проще пропустить, чем потом вытаскивать бизнес из минуса.
1. Лоты с высоким порогом входа: лицензии, СРО и «10 лет опыта» 🧱
Признаки такие:
- нужна лицензия ФСБ;
- требуют СРО по строительству;
- просят подтвердить опыт тремя крупными контрактами;
- в ТЗ — свой склад, техника, штат специалистов.
Формально податься вы можете. По факту получите автоматический отказ, лишний «минус» в истории и ощущение, что «меня опять прокатили».
👉 Если у вас нет нужных документов и опыта — это не «вызов», а красный флаг. На старте берите лоты с пометками вроде «без специальных требований».
2. Лоты с демпингом и «сказочной» ценой 💸
Классика жанра: видите знакомый товар, прикидываете — «маржа должна быть нормальная», заходите в историю торгов и… финальная цена ниже закупочной.
Кто-то выигрывает. Но либо работает в минус, либо экономит на качестве и рискует срывом контракта.
Если вы видите, что снижение стабильно уходит в минус 60–70% и победитель «живет» на грани себестоимости, это не поле для здоровой конкуренции, а воронка для тех, кто не умеет считать.
👉 Не ленитесь смотреть историю торгов. Если там годами идёт демпинг — пропускайте. Пусть «герой» находитcя без вас.
3. Стройка, капремонт и сложный монтаж без своей базы 🏗
Один из моих самых нервных опытов был как раз связан с работами: не хватало своих техспециалистов, нужных допусков не было, подрядчики — случайные люди «с рынка».
В итоге бесконечный стресс, баланс у нуля и риск угодить в РНП.
👉 Если у вас нет сильной, проверенной команды и опыта именно в работах — стройку и сложный монтаж лучше отложить. Сначала укрепите базу на поставках.
4. ТЗ на сорок страниц с формулировками «или аналог не хуже» 📑
Открываете файл — а там: десятки страниц, куча ссылок на приложения, характеристики в стиле «или эквивалент», «или не хуже, но…».
Важно понимать: проверять вас будут не по здравому смыслу, а по каждой запятой в этих формулировках. Любое «почти подходит» легко превращается в акт несоответствия.
👉 Лайфхак: особенно на старте выбирайте лоты, где:
- 1–2 позиции;
- понятные характеристики;
- чёткие сроки.
Сложные ТЗ оставьте на тот момент, когда у вас уже есть опыт, команда и юрист под рукой.
5. Сомнительные заказчики ⚠️
Иногда настораживает не сам лот, а тот, кто его разместил.
Сигналы:
- много жалоб и споров в ЕИС;
- частые расторжения;
- затяжные просрочки оплат.
У меня был опыт, когда заказчику поверила на слово — и три месяца выбивала деньги. Формально всё законно, фактически — выжато много нервов.
👉 Всегда проверяйте заказчика. Пробейте его в ЕИС, посмотрите историю контрактов, почитайте жалобы. Если чувствуете, что это не партнёр, а источник хронической головной боли — лучше пройти мимо.
6. Срочные закупки «на вчера» ⏰
Фразы-триггеры:
- «Поставить в течение 24 часов»;
- «Выполнить работы в выходные и праздники»;
- «Критичные сроки, задержка недопустима».
Первый раз мне тоже казалось: «сейчас сделаю, проявлю себя». На практике:
- срыв по срокам;
- штраф;
- ночные письма с объяснениями.
👉 Оценивайте реалистично: есть ли товар в наличии, успеете ли физически довезти и насколько прогнозируемы риски.
7. Закупки «на другом конце карты» без логистики 🚚
Примерно так:
- вы в центральной части страны, а закупка — на Дальнем Востоке;
- нужно везти объёмные, тяжёлые товары;
- местных партнёров нет, логистику представляете смутно.
На бумаге маржа может выглядеть красиво. В реальности:
- перевозка съедает прибыль;
- любая задержка по пути = риск штрафа;
- контролировать процесс тяжело.
👉 Если у вас нет проверенных подрядчиков в регионе и отработанной схемы доставки — не превращайте контракт в географический квест. Либо выбирайте регион, где вы понимаете, как всё поедет.
Закупок много. Ваши — те, где вы понимаете, что делаете, зачем заходите и как выйдете в плюс. Всё остальное можно смело пропускать.