На определенном этапе развития онлайн-школы ее основатель попадает в ловушку бесконечного производства. Кажется, что для увеличения выручки нужно постоянно выпускать новые курсы, марафоны, гайды и вебинары. В итоге продуктовая полка превращается в супермаркет с сотней наименований, где сложно ориентироваться даже самим сотрудникам, не говоря уже о клиентах.
Парадокс заключается в том, что изобилие предложений часто не растит выручку, а обрушивает ее. Клиент, заходящий на сайт или в профиль эксперта, видит десяток похожих продуктов с разными ценами и тарифами. Вместо радости выбора он испытывает паралич принятия решений. Ему страшно ошибиться, купить «не то», и самым безопасным действием для мозга становится отказ от покупки вообще. Для владельца же это оборачивается хаосом в операционке: нужно поддерживать актуальность десятков лендингов, перенастраивать рассылки и обучать отдел продаж нюансам каждого микро-продукта.
Упрощение как инструмент масштабирования
Отказ от лишних продуктов — это не шаг назад, а наведение фокуса. Понятная и прозрачная система позволяет направить весь маркетинговый бюджет и усилия команды в одну точку, что дает гораздо больший выхлоп, чем распыление ресурсов.
Чтобы провести ревизию и оставить только работающие элементы, стоит проанализировать текущий ассортимент через призму трех категорий:
- флагманский продукт: это основа вашей школы, курс или программа, которая генерирует 70-80% выручки. Вокруг него должна строиться вся система, и именно на его докрутку стоит тратить основные ресурсы;
- входные продукты (трипваеры): недорогие и простые материалы, задача которых — познакомить холодного клиента с вашим подходом и снять барьер первой оплаты. Их не должно быть много, достаточно одного-двух, логично ведущих к флагману;
- продукты для удержания (максимизаторы прибыли): это то, что вы предлагаете лояльным клиентам, которые уже прошли флагман. Клубы по подписке, мастермайнды или VIP-сопровождение.
Все, что не попадает в эти категории или дублирует смыслы, подлежит удалению или архивации. Часто эксперты боятся убрать старый курс, потому что он приносит «хоть какие-то деньги». Но если посчитать затраты времени команды на его администрирование и размывание внимания аудитории, окажется, что этот продукт убыточен.
Прозрачный путь клиента вместо лабиринта
Идеальная продуктовая матрица выстраивается в понятную линию, а не в разветвленную сеть. Клиент должен интуитивно понимать, какой шаг ему сделать следующим.
Логика движения по воронке в упрощенной модели выглядит так:
- человек заходит через бесплатный контент и понимает свою проблему;
- покупает недорогой продукт, чтобы получить быстрое решение и убедиться в экспертности школы;
- заходит на основной курс (флагман) для глубокой проработки темы;
- остается в клубе выпускников для поддержки результатов.
В такой системе отдел продаж четко знает, что и кому предлагать. Технический отдел не тонет в настройках, а владелец видит прозрачную аналитику. Упрощая матрицу, вы делаете бизнес управляемым и готовым к кратному росту, потому что масштабировать хаос невозможно, а систему — реально.
Как мы можем помочь
Провести такую ревизию самостоятельно бывает сложно: мешает эмоциональная привязанность к старым продуктам и страх, что изменения обрушат текущий доход. Взгляд со стороны помогает увидеть структуру там, где сейчас вы видите только нагромождение задач.
Мы специализируемся на выстраивании четких стратегий для образовательных проектов. На стратегической сессии мы поможем вам разобрать текущую матрицу:
- выявим продукты-балласт, которые съедают ресурсы команды и внимание аудитории;
- определим настоящий флагман и выстроим вокруг него логичную систему допродаж;
- составим план перехода к новой модели без потери в деньгах.
В результате вы получите работающую схему, которой легко управлять и которую просто масштабировать. Напишите нам, чтобы обсудить детали и навести порядок в вашем проекте.