Существует опасный миф, что рост выручки в онлайн-школе напрямую зависит от количества сотрудников. Кажется, что если нанять еще одного маркетолога, ассистента и пару менеджеров, то дела пойдут в гору. На практике расширение штата без выстроенных процессов работает как «множитель проблем»: фонд оплаты труда растет, управление усложняется, а владелец выгорает еще быстрее, пытаясь контролировать эту толпу.
Масштабирование требует не большой команды, а четко распределенных ролей. Главная задача владельца — перестать мыслить категориями «людей» (Маша, Петя, Саша) и начать мыслить категориями «функций», которые необходимы бизнесу для жизнедеятельности.
Три кита, на которых держится школа
Глобально в любом образовательном проекте есть три зоны ответственности, которые должны быть закрыты, даже если в команде всего два человека. Это привлечение (чтобы о вас узнали), продукт (чтобы клиенты получили результат) и администрирование (чтобы система работала).
Если декомпозировать эти зоны до конкретных ролей, то минимально жизнеспособная структура выглядит так:
- архитектор смыслов и продукта: человек, который определяет стратегию, программу курса и тональность бренда. На старте это почти всегда сам эксперт или продюсер;
- генератор трафика: тот, кто обеспечивает поток лидов. Это может быть таргетолог или закупщик рекламы, но функция одна — приводить людей;
- операционный центр: технический специалист и администратор, которые следят, чтобы рассылки уходили, вебинарные комнаты работали, а доступы открывались;
- коммерческий блок: менеджеры по продажам, которые работают с заявками.
Ошибки начинаются, когда эти роли смешиваются хаотично: когда техспециалист пытается писать продающие тексты, а эксперт настраивает таргет. Эффективность растет только тогда, когда у каждой функции есть конкретный ответственный с понятными KPI.
Как это работает на практике: пример нашей структуры
Мы выстроили вертикаль, где каждый занимается своим делом, а не пытается закрыть все дыры собой. Во главе системы стоит CEO — он задает вектор развития и ключевые смыслы. Эти смыслы подхватывает Проектный директор (Head PM), который также участвует в формировании стратегии и руководит командой Project-менеджеров. Проджекты, в свою очередь, управляют конкретными задачами и специалистами.
Команда исполнителей сформирована так, чтобы закрывать все производственные вопросы для нас и наших клиентов:
- тексты и поисковая оптимизация: копирайтер и SEO-специалист в одном лице. Этот человек пишет тексты для компании и отвечает за отдельное направление — SEO-статьи;
- социальная активность: SMM-маркетолог, контент-менеджер и менеджер по работе с блогерами. Роль объединяет ведение соцсетей и коммуникацию с инфлюенсерами;
- трафик: трафик-менеджер, который занимается профессиональной настройкой рекламных кампаний — как для продвижения нашей школы, так и для проектов клиентов;
- визуальная упаковка: дизайнер, который разрабатывает креативы и оформление для всех внутренних и клиентских задач;
- технический тыл: специалист, отвечающий за работу платформ и сервисов.
Отдельно работает отдел продаж, который обрабатывает входящие заявки.
Такой состав позволяет закрывать цикл производства полностью. При этом здесь нет лишних людей — каждая роль работает на конкретный результат в общей цепи, а смыслы не теряются при передаче от руководства к исполнителям.
Высвобождение собственника — главная цель
Пока владелец школы сам верстает лендинги или отвечает в директе, школа не растет. Рост начинается в тот момент, когда собственник передает операционные функции профильным специалистам и оставляет себе только две задачи: стратегическое развитие и контроль ключевых метрик.
Правильно собранная команда — это не расходы, а инвестиция, которая окупается за счет того, что каждый занимается своим делом профессионально.